The post ハードルを下げたらアイテムの新規作成者数がデイリーで2倍に。年間流通額20億円を超える「SUZURI」に聞く3つの成長施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>※本記事はnoteにて公開した記事を転載したものです（公開日：2025年6月23日）数値などは取材当時のものです。
https://markelabo.com/n/na54aa59c8015
累計会員数210万人、年間の流通金額が20億円超のオリジナルグッズ作成・販売サービスの「SUZURI byGMOペパボ」では、さまざまな工夫でクリエイターやユーザーの体験を向上させています。具体的に「どんな施策」がうまくいったのかなどを聞きました。本連載の一部は2026年に出版される書籍にも収録予定です。
ユーザー体験向上につながった3つの施策
1、ハードルを下げたら「アイテム作成数」が急増。
竹村：
SUZURIでは、主に2つの工夫で「作るハードル」を下げたところ、アイテム作成数が成長しました。
まず1つ目は「階層の深さ」の改善です。以前はアプリのマイページの中にある「つくる」というボタンから作成する形でした。
これだと、一部のユーザーさんの目にしか触れません。そこで作成ボタンをメインのタブに置いて「機能の認知度」を高めるようにしました。
もうひとつは「簡単にしたこと」です。以前の作成画面はハードルがあって少し難しかったんですよ。画像がないと先に進めなかったり。
そこで、新しく「デザインエディタ」を開発して、手元に画像などがなくても気軽にアイテムの作成を試せるように改善しました。
この2つの工夫によって、新規の作成者数がデイリーで約2倍ほどに増えて、アイテムの作成数が1.6倍に伸びるという成果が出ました。
そもそもの背景としては、新規クリエイター数を増やすのは大事だけど「どうしたら増やせるだろうか？」と考えたのがはじまりでしたね。
それで「今は簡単に作成できるとは言い切れないぞ、ハードルがあるかもな」というところでエディタを開発したという経緯です。
宮脇：
SUZURIの登録クリエイター数は、2021年の約38万人から、2025年現在では約92万人まで伸びています。
それに伴って、クリエイター層や表現の幅も広がっているので、幅広い方々に気軽に試してもらえるようになったのが良かったのかなと。
2、クーポンセールが好調。
宮脇：
もともと、SUZURIではWebも含めた大規模なセールを行っていましたが、アプリでも購入していただけるキッカケを増やしたいと考えていました。
実際に、Webよりアプリのほうが購入率などが高く、アプリ側の流通金額を伸ばすことができれば、事業の成長につながるとわかっていました。
そこで行った取り組みが、アプリでクーポンを配布する「クーポンセール」というものです。通常のセールでは、全体に対して値引きが行われますが、クーポンセールは「クーポンを必要とする人」だけに値引きが行われます。
スーパーで例えるなら、全品20％オフセールだけ行うのではなく、チラシにクーポンをつける「クーポンセール」もはじめたという感じです。
成果としては、アプリの流通金額の成長に加えて、セール全体における利益率が1.3倍ほどに改善されたことを試算しています。
これからは、定期的に行っている大型のセールと、アプリ内のクーポンセールをうまく組み合わせながら運営していく予定です。
3、トレンドタブに「AIセクション」を追加した。
竹村：
SUZURIでは、ユーザーさんに合わせた情報を届ける「パーソナライズ施策」も成果が出ています。
例えば、以前はトレンドタブに「Tシャツ売れ筋ランキング」など、全てのユーザーに向けて同じアイテムを並べていたんですよ。
それを、過去の行動をもとに（ズッキュン、ブックマークなど）その人に合わせて「これがおすすめですよ」とAIを使って表示しました。
以前の形式に比べると「履歴からのおすすめ」というセクションでは、カートイン率が約2倍に、クリック率は24％ほど向上しています。
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【取材協力】
GMOペパボ株式会社：https://pepabo.com/
SUZURI：https://suzuri.jp/
GMOペパボ株式会社 竹村 凜さん、宮脇 良太さん
【告知】GMOペパボさんでは各職種で採用を強化中。詳細は下記サイトよりご覧ください。
https://markelabo.com/n/na54aa59c8015
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。カートイン数が成長した文言の改善、アプリのDAUが約20％伸びた事例、会員登録率が約15％伸びた取り組み、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/na54aa59c8015
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]]>The post 予約完了までの「タイムラグ」を減らしたら予約率が伸びたワケ。1つのスペースに用途に合わせた「複数のタグ」をつけたら成長。年間GMVが55億円を超える「スペースマーケット」3つの成長施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>※本記事はnoteにて公開した記事を転載したものです（公開日：2025年6月20日）数値などは取材当時のものです。
https://markelabo.com/n/n3e18bb1b7d7a
年間GMVが55億円を超える「スペースマーケット」では、さまざまな工夫を重ねることでユーザー体験を向上させています。具体的に「どんな施策」がうまくいったのかなどを聞きました。本連載の一部は2026年に出版される書籍にも収録される予定です。
事業の成長につながった「3つの工夫」
1、スペースに「複数の用途のタグ」をつけた。
三重野：
初期に成功したのは「少数のスペース」でも利用シーンにあった「タグ」をつければ、プラットフォームの充実度を高められるという工夫でした。
例えば、1つのスペースに「撮影用」「会議用」「パーティ用」と3つの適切なタグをつければ、ユーザーさんとの接点が3つに増えますよね。
すると、「エリア × 用途」のページも充実するため、検索エンジンで上位を獲得しやすくなって検索流入がすごく伸びる効果がありました。
例えば、検索エンジンで「渋谷 会議スペース」と検索したときに、1つのページに数個しかスペースがないよりも、1つのページに10個スペースがあったほうが上位になる可能性も高くなりますよね。
そのため、タグの活用でコンテンツが充実して、検索からの流入が伸びて、ホストやゲストが増える、こうした成長サイクルが回ったんですよ。
スペースマーケットのような、2種類のユーザーに向き合うツーサイドプラットフォームでは、サービス立ち上げ時に「出品者と購入者をどう集めるのか？」が大きな課題になりますが、この施策はその問題を乗り越える有効な一手になりました。
2、予約完了までのタイムラグを減らしたら「予約率が大きく伸びた」
三重野：
もうひとつ、初期に成功したのは「今すぐ予約」という予約リクエストを自動承認する機能でした。
当初は、ゲストが「このスペースを予約します」とリクエストして、それをホストが「承諾」してはじめて予約が確定する仕組みでした。
このときに、コンバージョン率を上げるには「予約リクエストが飛んでから承認されるまでの時間」が大事な指標であるように見えたんですよ。
そのため、早めに承認してほしいので、メールやプッシュ通知を送ったり、ときには個別に連絡をしていましたが、ホストにヒアリングをすると「夜遅くになると承認しづらい。ゲストを待たせたくないので自動承認があると嬉しい。」といった意見が多くて。
それで「なるほど！」と。それなら自動承認できる仕組みをつくろうと「今すぐ予約」を出したんですね。
結果としては、利用者からすると「クリックすればすぐに予約が確定する」という体験に変わったことで、予約率がものすごく伸びたんですよ。
ラグがあると「不安だから別の場所をとろうかな」と迷ったりしますよね。このラグを無くすことで意思決定してくれやすくなったんです。
実際に、機能を公開したときは「今すぐ予約」を設定したスペースだけが、コンバージョン率が大幅に上がっていましたね。
ホスト・ゲストからも好評だったため、あるときから「今すぐ予約」をデフォルト設定に変えたのですが、ここでさらに予約率が伸びました。
オプションの頃は約10％の設定率でしたが、デフォルト設定になったことで50％以上は「今すぐ予約」を設定してくれるようになりました。
3、「推し活」などのカテゴリーを開拓して成長。
柏木：
スペースマーケットでは、データを見ながら「新しいカテゴリーを開拓する」取り組みも行っています。
例えば、最近伸びているのは「推し活」です。前年比で20～30％の成長率で利用が伸びていますね。
新しいカテゴリーを開拓するときには、まずは”伸びている兆候”を見ます。予約時のコメントを見ながら「推し活の用途が増えているな」とか。成約数が前年比でかなり伸びてきているなとか。
それを見つけたら、今度は「用途の分析」をします。何千件ものコメントを分析すると「ライブ映像などの鑑賞会」「本人不在の誕生日会」などが主なユースケースであるとわかってきました。
そこから、推し活に特化したスペースを作ると、さらに用途が広がったり、推し活の対応スペースが増えたりすることで利用が伸びました。
ほかには「推し活のショートドラマ」を撮って、SNSに投稿したりTikTokの広告に出稿したところ、大きな反響をいただいています。
実際に成果も出ていて、ドラマの制作費と広告費を含めたコストに対して、投資対効果を見たときにもプラスになっています。
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【取材協力】
株式会社スペースマーケット：https://spacemarket.co.jp/
スペースマーケット：https://www.spacemarket.com/
株式会社スペースマーケット 三重野 政幸さん、柏木正徳さん、広報の伊藤 亜美奈さん
【告知】スペースマーケットさんでは各職種で随時採用中。エンジニアなど募集されているとのこと。詳細は下記サイトからどうぞ。
https://spacemarket.co.jp/recruit/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて4つほどまとめています。ニーズの把握につながった工夫、クーポン予算を最適化した取り組み、お気に入り登録数が伸びたデザインの工夫、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n3e18bb1b7d7a
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]]>The post プロモーションの中で「続ける理由」を訴求したら広告経由の継続率が約2倍になった。1,300万DLのコスメアプリ「LIPS」に聞く、アプリの成長につながった5つの成功施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n9530fd6be032
コスメアプリの「LIPS」さんを取材しました。
MAUは約1,000万人、アプリ1,300万DLを超える、美容プラットフォームの「LIPS」では、さまざまな工夫を重ねてユーザー体験を向上させています。具体的に「どんな施策」がうまくいったのかなど聞きました。本連載の一部は2026年に出版される書籍にも収録予定です。
AppBrewは深澤さん松井さんらで創業されて、LIPSは松井さんの企画からはじまったと聞きました。ここまで成長するアプリを作るのは難しいと思います。振り返ってみるとどうですか…？
松井：
運に恵まれつつも、シンプルに「自分が欲しかったもの」をつくった結果、多くの方に共感していただけるものになったという感覚が強いです。
当時はTwitterで「美容アカ」が流行りはじめたときで、たった1人が感じたリアルな情報が発信されていることに魅力を感じていました。
一方で、例えば「コスメの写真」がのっていても、商品名をGoogleで検索しないと詳細がわからなかったり、クチコミと商品情報が「線でつながっていない」というところに不便さも感じていて。
そこで、クチコミと商品データが連携しているような媒体が欲しいなと思ってLIPSを企画しました。
ただ、「自分はこんなのが欲しい！」と機能の企画をしたりもしますけど、感覚や勘に頼って判断するだけだと上手くいかなくて。そのため、AppBrewでは「定性と定量のバランス」を大切にしています。
例えば、ブラッシュアップする過程だったり、リリース後にどの機能を残すのかは、定量的にデータを見ながら厳しく判断しているんです。
このバランス感覚や、定性と定量の両方のスキルを個人としてもチームとしても持っておくことはとても大事だと感じています。
アプリの指標を高めた「5つの成功施策」
成功施策①：診断コンテンツを広告に活用した。
一ノ瀬：
LIPSでは、アプリ内にある診断コンテンツの診断回数が「累計1,000万回」を超えていますが、これをプロモーションに活用すると効果的でした。
方法としては、インフルエンサーの方に診断コンテンツを試してもらい、その動画を広告配信などのプロモーションにも活用したんですね。
これがとても好調で、通常の広告に比べると、アプリの1インストールあたりの獲得効率が約3倍高くなっています。（CPI 450円→ 150円）
そこからさらに、広告の中に「続ける動機」を含めるとパフォーマンスを高めることができました。広告を見てくれた方の継続率が伸びたんです。
ある時期に、1インストールあたりの獲得コストが約100円まで下がったのですが、診断を終えたらすぐに辞めてしまう方が増えてしまって。
そこで、LIPSのショッピングで使える「ポイント機能」も動画で紹介する構成にすると、元が低かったというのもありますが、低い獲得コストを維持しながら継続率を約2倍に改善することができました。
同じような広告でも「はじめる動機」だけではなく「続ける動機」も訴求することで効果を高められるケースがあるのだなと。
成功施策②：「ステップ・バイ・ステップ型」の投稿画面にしたら投稿完了率が30%アップ。
安間：
投稿作成画面の事例です。もともとは「1画面完結型」だったのですが、これを「ステップ・バイ・ステップ型」に変えたところ、ユーザーの投稿完了率が約30％ほど改善されました。
主な理由は、画面の情報量を上げ過ぎると、初めてアプリを使う人などが「次に何をしたらいいのか？」と迷ってしまうためかなと。
基本はステップ数が増えると離脱も増えますが、適切なガイドが必要なシーンでは「あえて選択肢を絞る」というほうがいいのだと思います。
成功施策③：Webは「検索上位」になるほどユーザーの行動量が増える傾向にある。
一ノ瀬：
Web版のLIPSで興味深いのは、検索エンジンの順位が高いほどユーザー行動が良くなるというデータが見えていることです。
つまり、同じWebコンテンツであっても、順位が上がるほどユーザー行動がめっちゃ良くなるんですよ。スクロール量とか滞在時間とか。
なので、UIを細かく磨くよりかは「検索順位をどうしたら高められるか？」という視点で考えたほうがインパクトが大きくなると考えています。
理由のひとつは「期待値の差」なのかなと。検索上位にあるコンテンツほど期待値が高くなって、品質が高いだろうと期待されてしっかり読まれる。
逆に、検索結果の下のほうに行けば行くほど、そこの期待値は低くなって、サラッとしか読まれなくなるのではないかなと。
検索の下にあるほど「詳しく知りたい人」が訪れるため、しっかり読まれるのではとも思えますが、これは逆だったんですよね。
他にも、「集中力がなくなってくるから」などの要因も考えられますが、最も大きな要因は「期待値」ではと感じます。
成功施策④：ファンデーションの「色比較」の機能が好評。
安間：
LIPSでは、ファンデーションの「色の比較機能」を実装したところ成功機能のひとつになっています。
これはオンラインだと「色選びが難しい」というニーズをもとに、自分の持っている商品を登録すると、カラーマップで「近い色の商品」などが直感的にわかるようにした機能です。
これがかなり好評で、この機能を使ったユーザーは、それ以外のユーザーと比較すると「継続率が約2倍高い」というデータも出ています。
これは相関データであり、元から継続率の高いユーザーが試しているだけという要因もありそうですが、これから分析を進めていくところです。
成功施策⑤：「おすすめタブ」の工夫で継続率が改善。
堀江：
LIPSのおすすめフィードに、「今みんなが注目」というセクションを作って、そこに更新時間も明示したところ継続率が向上しました。
これはアプリを開いたけど「何をすればいいかわからない」「コンテンツを探すのが大変」という方が「まずはここを見よう」と思ってくれたのが理由ではないかなと考えています。
最近は「コンテンツを探しにいくカロリー」が高すぎると、先に進んでもらいにくい印象があるので、気軽に使えるUIを意識しました。
【取材協力】
株式会社AppBrew：https://appbrew.io/
LIPS：https://lipscosme.com/
株式会社AppBrew 堀江慧さん、安間瑶耕さん、一ノ瀬駆さん、松井友里さん
【告知】AppBrewさんでは各領域で積極採用中。「長期的に転職を検討している」「まずは副業から考えてみたい」という方も大歓迎とのこと。ご興味あれば下記サイトからどうぞ。
https://appbrew.io/careers/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて3つほどまとめています。検索サジェストのCTRを7倍に高めた工夫、コメントと継続率の関係とコメントユーザー率を16％増やした取り組み、AIを活用してコミュニティの安全性を高める方法、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n9530fd6be032
The post プロモーションの中で「続ける理由」を訴求したら広告経由の継続率が約2倍になった。1,300万DLのコスメアプリ「LIPS」に聞く、アプリの成長につながった5つの成功施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post シーン想起型の「リマインダー」を入れたらアプリの継続率が伸びたワケ。900万ダウンロードの語学アプリ「mikan」に聞く、学習の継続率などを高めた5つの工夫。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
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英語学習アプリの「mikan」さんを取材しました。
900万ダウンロードを超える、英語学習アプリ「mikan」では、さまざまな工夫を行うことで学習の継続率を高めています。具体的に「どんな施策」がうまくいったのかなどを聞きました。本連載の一部は2026年に出版される書籍にも収録される予定です。
プロダクト開発で「これはやって良かった！」と感じる取り組みを教えてください。
長瀧：
mikanでは、経営陣がデザイナー・エンジニア出身というのもあり、全社でデザインを大切にしています。
デザイン関連で「やって良かった」と思うのは、デザインプロセスの中に「オープンレビュー」を取り入れたことです。
デザインが出来たらFigmaでファイルを共有し、社内のメンバーから任意でコメント形式でフィードバックをもらっています。
社内のメンバーが初見で感じたことは、ユーザーさんも使った時に同じことを感じる可能性が高く、デザイナー視点では見えていなかったことに早めに気づけることがメリットです。
本格的な開発に入る前に「小さく早く相談して、手戻りを少なくすること」にもつながるため、開発のコストも圧縮できていますね。
もともとは「お触り会」というカルチャーがあって。割と開発が進んでから社内でアプリを触って意見を出し合っていたんですよ。
ただ、開発が進んでから「意見をもらって直そう」とすると再開発の工数がかかります。そこで、よりプロセスの手前で見直す形にしました。
アプリの指標を高めた「5つの成功施策」
成功施策①：時間よりも「利用シーン」を想起しながらリマインダーを設定してもらう。
伊東：
mikanでは、リマインダーを「利用シーン」を想起しながら設定してもらうようにすると、継続率をグッと高めることができました。
例えば、「通勤・通学」「お昼休み」のように、生活の中にある利用シーンをイメージしながら「このときに勉強しよう」と思ってもらう感じです。
以前は「この時間に設定する」という感じでしたが、「この利用シーンで送られるように設定する」というニュアンスに変えたんです。
これは、タスクを「時刻で想起して行う」というよりは、生活の中の「既存の習慣」から想起して行う人が多いことがヒントになりました。
例えば、朝8時になったから「歯磨きをしよう」というよりは、朝ごはんを食べたから「歯磨きをしよう」と想起する人が多いと思います。
mikanも、朝8時になったから「勉強しよう」というよりは、通勤電車に乗ったから「さぁ、勉強しよう」と想起している人が多かったんです。
また、定着率が高い方の統計データを分析すると、ある程度は「同じ時間にアクセスしている人」のほうが継続率が高いことも見えていて。こうしたヒントをもとにリマインダーを改善しました。
成功施策②：大切なボタンは「わかるだろう」という思い込みを捨てて過剰にわかりやすくする。
飯田：
mikanには、学習をはじめる「オレンジの大きなボタン」があるのですが、このボタンにアニメーションを加えると継続率が伸びました。
mikanを開いた画面を見ても、少なくとも10個以上は「ボタン」があるんですよね。それだけ多くの選択肢があるということです。
とくに新規ユーザーさんは「どこを押せばいいの？」と迷ってしまうんですよ。はじめて来た駅に「どこに何があるか」がわからないのと同じです。
ここから学んだのは、目立つボタンを置いたから「わかるだろう」では実は足りていなくて、誰から見てもわかりやすいことが大切ということです。
長瀧：
自分たちが「目立っているはず」と思い込んでいたものを「より目立たせる」という方向性で改善すると想像以上に成果がでたりします。
アプリに不慣れなユーザーさんでも、迷わずに使えるように配慮することも大事な視点だと感じます。
成功施策③：プッシュ通知を「利用から24時間後」に送る。
山中：
mikanでは、プッシュ通知を「アプリ利用から24時間後」に送ったところ、通常通知と比べると開封率が1.5倍ほど高くなりました。
なぜそうなるかというと、学習から24時間後に通知を送ると、そのユーザーさんの生活サイクルに「自然に溶け込めるため」だと考えています。
例えば、夜21時に寝る前にmikanで学習している人は、翌日も夜21時に学習をしてくれる可能性が高い。理屈としてはそういう感じです。
2024年に送った通知の中では「最も高い開封率」が出ていて、アプリの起動率にも貢献してくれました。
成功事例④：レポートを出して「期待感や進捗感」を感じてもらう。
伊東：
mikanで単語を学習した後に「分析レポート」を挟むようにしたのですが、これもグッと継続率を高める効果がありました。
以前は、ただ「10問中8問正解でした」と結果だけ伝えていたのを、「覚えた単語や苦手な単語の数」なども出すようにした感じですね。
学習アプリにおいては、「覚えられそう・覚えられている」という期待感や進捗感のようなものを、成果を得られる前に「感覚的に持てるか？」というのがひとつの継続のポイントになるんです。
なぜなら、勉強って成果が出るまでに「時間や労力」がかなり必要ですし、そもそも「続けない理由」のほうが多すぎるんですよね。
そのため、短期的に手応えが得られたり、テンションが上がる仕掛けがあったほうが、長期的にも続けやすくなるのかなと。
成功施策⑤：おまかせモードで「決めるコスト」を減らす。
飯田：
mikanでは、学習する単語を自動で選ぶ「おまかせ学習」を入れたところ継続率がグッと高まりました。
以前は、ユーザーさんに「どんな単語を問題に出すか」を設定してもらっていたんですよ。新しい単語をやる、苦手な単語をやる、みたいに。
そこに「おまかせ学習」を追加したことで、選んで決めるコストが低くなって続けやすくなったのかなと。
寿司屋さんで例えるなら、アラカルトの単品注文だけだったお店に、「大将のおすすめコース」も追加したという感じです。
通な人は自分でネタを注文すればいいけど、海外の方や詳しくない方にとっては「おすすめコース」もあったほうが恐らく便利ですよね。
ここから学んだのは、絶対に通る道には「自分で選ばなきゃいけない要素」はなるべく減らしたほうが継続しやすいということでした。
【取材協力】
株式会社mikan：https://mikan.link/
mikan：https://mikan.com/
株式会社mikan 長瀧 彩花さん、山中 爽史さん、飯田 諒さん、伊東 凌さん
【告知】mikanさんでは各職種で採用中。デザインマネジャーやバックエンドエンジニアなどを探しているそう。ご興味あれば下記サイトからどうぞ。
https://markelabo.com/n/n3e737cf909ac
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。売上が約10％伸びたトライアルの工夫、初回体験で「何をしてもらうか？」で継続率が変わる話、サブスクのCVRが伸びた機能、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n3e737cf909ac
The post シーン想起型の「リマインダー」を入れたらアプリの継続率が伸びたワケ。900万ダウンロードの語学アプリ「mikan」に聞く、学習の継続率などを高めた5つの工夫。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post 月間4,100万のユーザーが使う「TVer」に聞く「定着のための3ステップ」の話。アプリのオンボーディングの「シンプル化」で離脱を1/3まで減らすことができた施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/na6b0c37471dc
急成長中の「TVer」さんを取材しました。
「TVer」について教えてください。
松岡：
2015年に開始した、民放公式テレビ配信サービスです。月間4,100万以上のユーザーさん（ユニークブラウザ）に使っていただいています。
累計のアプリダウンロード数としては8,500万を超えていて、2024年12月には月間の動画再生数が4.96億回を突破しました。
特徴としては定着率が高く、週1回以上見ているユーザーさんがかなり多くの割合を占めていることです。
成長要因としては、コンテンツラインナップの充実度に連動しているのと、対応デバイスの拡大が最も大きいと思います。盤石になりつつあるドラマ以外にもバラエティやスポーツを見る人などが積み重なって成長しています。
伸びているデバイスなどはありますか？
松岡：
コネクテッドTVからの視聴が伸びていますね。再生数で見ると全体の40％近くを占めるほどになっていて。
スマホアプリと比較しても、コネクテッドTVは「定着率・1ユーザーあたりの再生数、見ている番組数」が高いことがハッキリわかっています。
理由は大きく2つあって。1つは「落ち着いた状況」で見やすいのと、あとは「複数人数で視聴される」可能性があるため、必然的にそうなるのかなと。
やっぱり、コネクテッドTVは「リモコンのTVerボタン」をポチっと押したらすぐ見られるというのも非常に大きいと思います。
コネクテッドTVからのアクセスログを見ても、リモコンのTVerボタン経由の流入ってものすごく多いんですよ。
リモコンにボタンを配置してくださるメーカー様が増えたのは、サービスの成長によって、皆様にTVerを認知していただいた結果というのもあります。
またボタンを置いてもらえた結果、TVerユーザーの利用や定着もさらに増していった側面もあり、良い成長サイクルが回っているなと感じます。
TVerに定着してもらうために「意識していること」はなんですか？
松岡：
定着してもらえるまでには、大事なステップが3つあります。好きなものを見つけてもらって縦に深め、それを横に広げていくイメージです。
- まずは「1本目の番組」を再生してもらう。（1本目の再生）
- その1本が「いつも見る番組」になる。（1本目の習慣化）
- 「見たい番組」をどんどん広げてもらう。（番組数の拡大）
そのため、まずは番組に出会ってもらい、それを好きになってもらって再生につながるかも非常に重視しているところです。
どうして「番組数の拡大」は大事なんですか？
松岡：
1個だけしか好きなものがないと、ユーザーさんはそれがなくなると離脱しちゃうからなんですよ。
例えば、あるドラマにハマったとしても、最終回を迎えてその次のクールに気になるドラマがないと、どうしても離脱してしまう。
しかし、ニュースやバラエティ番組も見ていたら、クールの間の端境期にも見にくるモチベーションが続くので継続してくれやすくなる。
つまり、まず1つ好きなものができること、そこから好きなものが途切れないことが、定着までのきれいなフローとして見えているんですよ。
なるほど、それは納得感があります。
松岡：
はい。実際にヘビーユーザーの方ほど「見ているジャンル数」が多く、視聴番組数が多ければ多いほど、翌週の継続率が高い傾向も出ていますね。
ドラマだけを見ている人よりも、ドラマもバラエティもアニメも見ている人のほうが継続率が高くなりやすい。そのため「平均の視聴番組数」という指標も継続性を高めるために重要です。
あと、カテゴリーと「それを好きな層」って連動していて。ドラマ好きな人がいきなりスポーツをガンガン見るケースってあまりないんですね。
つまり、スポーツが好きな人に来てもらうなら、スポーツ番組のラインナップを充実させる必要がある。
TVerも初期は「ドラマを見る人」が中心でしたが、バラエティやスポーツの番組が増えることで、ユーザー層が厚くなって成長しているんです。
他には「どんな指標」をよく見ていますか？
松岡：
主に追っているのは「週間のユニークブラウザ数」です。これは1週間あたりのアクティブユーザー数みたいな感じですね。
SNSだと1日のアクティブユーザー数を見たりしますよね。動画配信サービスだと1ヶ月間のアクティブユーザー数を見たり。
でも、TVerは1週間単位で見ます。なぜなら、これはTVerの最大の特徴でもあるのですが、体験のサイクルが「週次のサイクル」だからなんです。
厳密にはそうではないパターンもありますが、基本的には1週間に1回新しく番組が公開されて、1週間経つとそれが消えてしまう。
そのため、ユーザーさんの体験サイクル的にも「週次のサイクル」で指標を追うべきだなと考えています。
成功施策①：オンボーディングの改善
松岡：
TVerでは、オンボーディングにおける「ステップ数」を、なるべく短くする変更を行ったところ、離脱率を大きく下げることができました。
これまではウォークスルーが約10枚ほどあったのですが、思い切って1枚に減らしたところ、離脱率を約1/3まで減らすことができたんです。
削ったステップの中には、「気になるカテゴリーを聞く」「ID登録を案内する」などがありましたが、これは必要なタイミングで聞くようにしました。
また最初の離脱率が減ったことで、新規ユーザーさんの「ダウンロードから24時間以内」の動画視聴率が約12％増える効果もありましたね。
TVerってダウンロードして立ち上げたタイミングで、ユーザーさんにはもうほぼ高確率で「見たい番組」があるはずなんですよ。
つまり、どんなサービスかはわかっていて、何かを見たいからはじめる方が多くて、「早く見たい！」というモチベーションが高い。
なので、見ないまま離脱されてしまうよりは、1回見てもらってTVer好きだなとなってから教えてもらうほうが適切だと判断しました。
成功施策②：プッシュ通知に画像をつけた。
後藤：
リッチプッシュ通知という「画像付きのプッシュ通知」を送ると、通知からの視聴開始率（CVR）が平均1.25倍高くなる、という結果が出ました。
恐らく、画像をつけたことで「本編のイメージがちょっと湧いた」みたいな感じで、ユーザーさんの態度変容が一定見られたのかなと。
番組のサムネイルを使用したり、エピソード単位で出すこともできるので、内容によって最適なものを出しわけています。
TVerでは、プッシュ通知を「直接開封から動画が再生されたか？」を指標にしていますね。再生まで寄与したかまで見るためです。
TVerでは「倍速視聴」のデータも分析しているそうですが、ぜひ詳しく教えてください。
松岡：
TVerにおいて、性別・年代別の「倍速再生の利用率」を調べてみたところ、以下のような傾向がデータからわかりました。
① 年代が若ければ若いほど「倍速再生」の利用率は高くなる。
② 男性よりも女性のほうが「倍速再生」の利用率は高くなる。全年齢平均で約1.3倍の差がある。
最も若い10代ユーザー（15-19歳）で比較しても、男性よりも女性のほうが約1.3倍ほど「倍速再生の使用率」が高くなっています。
これはあくまで仮説ですが、女性は同じシーズンの中で「複数のドラマ」を視聴するなど、多くのコンテンツを追う傾向があるためなのかなと。
限られた時間の中で、複数のドラマのストーリーを視聴しようとすると自然と倍速再生が使われやすい、ということなのかもしれません。
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【取材協力】
株式会社TVer：https://tver.co.jp/
TVer：https://tver.jp/
株式会社TVer 松岡 綾乃さん、後藤 雄大さん、広報の永友さん
【告知】TVerさんでは各職種で採用中。マーケターやデータアナリストやエンジニアなど探しているそう。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://recruit.tver.co.jp/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。視聴中の番組にラベルを表記して再生率を伸ばせた工夫、ユーザーを視聴頻度でわけて分析する方法、コンテンツのジャンルにより適切な通知タイプが変わる話、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/na6b0c37471dc
The post 月間4,100万のユーザーが使う「TVer」に聞く「定着のための3ステップ」の話。アプリのオンボーディングの「シンプル化」で離脱を1/3まで減らすことができた施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
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子どもが本を好きになる「ヨンデミー」さんを取材しました。
ヨンデミーについて教えてください。
笹沼：
ヨンデミーは「読書は、一生モノの習い事」をテーマにした読書教育のオンライン習い事サービスです。
累計会員数は2万人（無料会員を含む）を超えていて、これまでに80万件超の本の感想がヨンデミーを通して提出されています。
AIの”ヨンデミー先生”というキャラクターが「読書の家庭教師」のように、おすすめの本を紹介したり読書のサポートをしてくれます。
有料会員の平均読書冊数は月に25冊。月額定額制で小学生を中心にご利用いただいています。
ヨンデミーはどう生まれたのでしょうか。
笹沼：
学生をしながら家庭教師のバイトをしていたときに、どのご家庭でもこんな質問を受けたんですよ。
「先生、うちの子まったく本を読まないんです。先生はどうやって本を好きになったんですか…？」
周りの友だちに話すと「あー、それ俺も聞かれる」「わたしも聞かれた！」みたいな反応で。家庭教師のバイトあるあるだったんですね。
つまり「本を読め」という大人は多いけど、「どうしたら楽しく本を読めるのか？」を教えてくれる大人は周りにいなかった。
子どもも親も、そこが一番知りたいのに、誰も答えを持っていない。なら、自分たちで仕組みをつくればいいんじゃないか。と考えたんですね。
なるほど。事業アイディアが決まってからはどう進めましたか？
笹沼：
まずは「この事業アイディアは成立するか？」を確認するために「仮説の検証をしよう」と考えました。
検証したかったのは2点です。①本を読まない子にも本を好きになってもらうことができるのか。②そして親はお金を払ってくれるのか。
まずは、家庭教師を募集する掲示板で「東大生が無料で家庭教師をします！ただし指導方法はお任せください。」みたいな感じで投稿しました。
それで、応募者に「1ヶ月無料で国語の指導をします」と伝えつつ、週に1回読書の指導をしてみたんです。
例えば、LINEで「おすすめの本」を送って、Googleフォームで「本の感想」を教えてもらって、その感想をスプレッドシートにまとめて「読書の記録」を親が見られるようにしました。
結果としては、9人中5人が「月額3,000円を払っても続けたい」と言ってくれて。子どもが本を好きになってくれる手応えも得られました。
この検証を経て、LINEとGoogleフォームでお金を払ってもらえるなら、Webアプリにしたらもっと便利になるはずだよねと。
そこから、開発をはじめて会社を作り資金調達をして2020年末に「ヨンデミー」を正式リリースしました。
リリースした後の「手応え」はどうでしたか？
笹沼：
嬉しいことに割と手応えがありました。アメブロの教育ブロガーさんの間で口コミが広まったためです。
リリースから半年弱の段階で、口コミによる自然流入で成長して、継続率もめちゃくちゃ高く、VCから追加で資金調達もできました。
ところが、2021年の資金調達後に「東大在学中の起業家が1億円を調達！」のようにメディアで話題にしていただき一気に流入が増えると、無料お試し後の「有料登録率」がいきなり約1/3に下がってしまって。
最初は何が起きているかわかりませんでしたが、調査をしてみるとユーザー層がものすごく変わっていることに気づきました。
初期のユーザーさんたちは、教育ブログを熱心に読んでいるような、子どもの教育的コントロールが上手な保護者さんが多かったんです。
例えば、子どもが本を読むように「ヨンデミー先生からチャット来てるよ」とか声掛けをしてくれたり、子どもの隣で伴走してくれていた。
それ以降のユーザーさんたちは、より一般的な家庭が多くなったというか、必ずしも教育熱心なユーザーさんばかりではなくなってきた。
つまり、声をかけて本を読ませる役割も、ヨンデミーで代替しないと広がらないことに気づいて。2022年に大幅なリニューアルをしたんです。
リニューアル後の「指標」はどう変化しましたか？
笹沼：
継続率が大幅に上がりましたね。最初の1週間で4回以上レッスンを受けた人の比率が2〜3倍になりました。
大きな要因は2つ。1つはストーリーの活用です。子どもが夢中になるものには「ストーリー」があります。例えば、ポケモンマスターを目指す、ピーチ姫を助け出すみたいな感じです。
ヨンデミーでは「伝説の読書家を目指そう。本を読むと、本が救われる。」というストーリーを取り入れました。すると、子どもたちが「本を助けたい！」と言ってくれるようになった。これがすごく大きかった。
もう1つは「習慣化の理論」を取り入れたこと。海外のダイエットや禁煙外来などの習慣化の研究を調べて、サービスに取り入れました。
例えば、効果があったのは「最初のハードルを思い切って下げる」でした。ヨンデミーって「本を読ませるサービス」ですが、はじめの1週間は本を読まなくても良くして、レッスンを受けるだけにしたんですよ。
あとは、最初の1ヶ月間のオンボーディングも作り直したところ、これも色々な良い影響が出ました。
このように「習慣化の理論」を取り入れたことで、読書を続けるユーザーが大幅に増えていき、読書の定着率が向上していきましたね。
ヨンデミーの3つの成功施策。
成功施策①：「圧倒的に効果が高かったコピーの発見」
笹沼：
ヨンデミーの広告で突出した成果を出したコピーは、「1日2時間のYouTubeが1日二冊の読書になる」というものなんですね。
このコピーが成功したのは「課題＋サービスの体験価値」をセットで伝えられたのが良かったのかなと考えています。
以前から「YouTubeを見過ぎてる」「YouTubeをやめさせたい」といった課題にフォーカスするコピーを試していたのですが、クリック率は高いものの有料転換率はかなり悪かったんですよね。
なぜなら、YouTubeはやめさせたいけれど、解決方法として「本を読ませること」をマストだと思っていない人にも届いていたからです。
そこから「2時間のYouTubeが二冊の読書になる」というコピーに変えたことによって「本を読ませたい」と思っている人に響くコピーになった。
結果としても、広告のコンバージョン率が大幅に伸びただけではなく、Webアプリのエンゲージメントや継続率にまで良い影響を与えました。
このフレーズは書籍の帯にも採用したほどです。これは数え切れないほど広告のコピーの検証を続けた結果として生まれたものでした。
成功施策②：先生と「じゃんけん」したらレッスンの継続率が向上。
笹沼：
Webアプリの改善事例としては、レッスンの締めくくりに「じゃんけん」を組み込んだところ、翌日以降のレッスンの継続率が大きく伸びました。
ヨンデミー先生と「じゃんけん」をするだけで継続が伸びたんです。これを入れたときは驚きましたね。子どもたちが「明日もレッスンを受けたい！」と思える理由を増やせたのが良かったのかなと。
最初のじゃんけんは勝ちやすくする、過度に負け続けないようにするなど、子どもが楽しめるような工夫も行なっています。
成功施策③：レッスンの後に「次の約束」をしたら継続率が向上。
笹沼：
ミニレッスンの最後に、ヨンデミー先生から「次はいつ会いにきてくれる？」と話しかけて、約束をしてもらうとレッスンの継続率が上がりました。
単に「次はいつ来てね！」と伝えられるよりも、自分から能動的に約束してもらったほうが、約束の効力が高まるのかなと思います。
また、約束の選択肢は「直近の約束」のほうが効果が高かったです。1週間分の日にちを表示するよりも、例えば「明日」「明後日」のように短期で約束をしてもらうほうがレッスンの継続につながりました。
—–
【取材協力】
株式会社Yondemy：https://corp.yondemy.com/
ヨンデミー：https://lp.yondemy.com/
代表の笹沼さん：@souta_sasanuma
【告知】ヨンデミーのことをより詳しく知りたい方は、ぜひ「REAL VALUE」の出演動画を見てほしいとのこと。気になった方は以下よりどうぞ。
https://www.youtube.com/watch?v=3rIq9scczhQ
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。登録完了率を高めたオンボーディングの設計、効果の高いコピーを作るためのポイント、LTVの高いユーザーの特徴などご興味あればご覧ください。↓
https://markelabo.com/n/n52622336530b
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プレックスさんを取材しました。
「プレックス」について教えてください。
黒崎：
プレックスは、物流・建設・製造といった「インフラ産業やエッセンシャルワーカーの現場の課題」を解決している会社です。
2018年に「ドライバー向け人材紹介」からはじめて、そこから2024年度の売上総利益（粗利）は約60億円に成長しています。
メイン事業は、人材紹介の「プレックスジョブ」で、そのほかに「サクミル」というSaaSや、M&Aの支援事業などを行っています。
LPを広告に出稿して「ニーズを検証した」
どのように「1つ目の事業」を立ち上げたのかぜひ教えてください。
黒崎：
はじめの事業は「ドライバーさん向けの人材紹介」でした。経済センサスなどを参考に「物流の企業さまの課題解決をしよう！」と決めましたね。
まずはニーズを検証しようと、簡単な「求人のLP」を広告に出稿してみて、「ドライバーさんが本当に集まるか？」を検証してみたんですよ。
自分でつくった「手作り感のあるLP」を、GoogleやYahoo!の検索キーワード広告に出稿してみると、バッと申し込みがきました。当時は集客コストがかなり安くて、1登録者あたりの獲得コストは現在の1/10でした。
それを見て「あれ、これは成立しそうだぞ」と。いまは当時の10倍以上のCPAになっています、参入時期って大事だなと。
次に採用する側の「企業さんのニーズがあるか？」も調べてみました。
ニュースでもよく「ドライバーが足りません！」と言っていますよね。でもそれって本当なのかな？と思って、物流会社さんに電話してみたんです。
「こんにちは。ドライバーさんって採用されてますか？」と聞くと、「採用してるに決まってるじゃん！それ『今日はいい天気だね』っていうのと同じ。それくらい人が来ない。」と言われました。
「人がきたら嬉しいですか？」と聞くと「そんなの当たり前だよ！」みたいな感じで。採用側のニーズもめちゃくちゃあるんだなって。
このように、まずは「両者にニーズがあるか？」を検証してからスタートしましたね。
ニーズを検証してから「人材紹介」をスタートしたんですね。
黒崎：
はい。最初は「求人媒体の営業」からはじめて、その間に人材紹介の免許を3ヶ月ほどで取得して、そこから人材紹介の事業をスタートしましたね。
印象的だったのは、1社目のお客様は「段ボールの古紙」などを回収する会社さんだったのですが、1社成約すると2社3社と成約が続いたことでした。
これどういう理屈かというと「本当に売れるのかな？」と疑いながら電話していると、自信のなさが伝わりますし、架電数も伸びないんですよ。
「また断られた。何がダメなのかな…？」と悩みながら電話するよりも、1社でも成約して「売れる！」と思いながら電話したほうが1日の架電量が2倍とかになる。
また、僕以外のメンバーからも成約が生まれると「自分もいけるぞ！」と周りも思えるため、社内が売れる空気になっていきました。
やっぱり、この「確からしさ」みたいなものが実感できたほうが、人間って少しでも頑張れるんだなって。
なので、一瞬でも「これ…うまくいくかも！」という雰囲気を、仮に錯覚的だったとしてもいかにつくり続けられるか。これがスタートアップや新規事業の立ち上げ時にはめちゃくちゃ大事なんだなと。
そこからは、提案のトークスクリプトを改善したり、オペレーションを改善したりしながら、徐々に規模を拡大していきました。
ここを抑えたから「事業が伸びた」みたいな戦略のポイントがあれば知りたいです。
黒崎：
人材紹介のビジネスって「求職者さん」と「紹介先の企業さん」この2つのサイドが増えるほど、大きく事業が成長していきます。
極端な話、一番はじめって「求職者さん1人」と「紹介先の企業さん1社」しかいない状態だから、なかなかマッチングしないわけです。
でも「求職者さん1万人」「紹介先の企業さん1万社」ここまで集められたらマッチング率も上がります。
つまり、紹介先の企業様が増えるほど、求職者様の登録数が増えるほど、成約数や売上が伸びていくので、一定まで数を積むことが大事。
実際にここまで行くのに2〜3年はかかったのですが、そこからはグングンと伸びていきました。
SaaSはPDFを見せて「売ってから作った」
2つ目の事業である「SaaS」はどう立ち上げたのでしょう？
黒崎：
SaaSを立ち上げたときは、まず「IR1,000本ノック」をやって。売上と利益の大きい上場企業、約1,000社のIRをまとめていったんですよね。
そこから、売上や利益が出やすい「9つのモデル」に分類して、その中からSaaSを選択しました。
立ち上げの担当は新卒のメンバーだったのですが、「プロダクトを開発していいですか？」と言っていたので「いや、それはダメ！笑」と答えました。
「プロダクトをいきなり作ったらどうなると思う？」「え？わかりません」「大抵のものは売れないんだ。だから、作る前に売るんや！」と。
それで、コンセプトをまとめたPDFを作って、最終的には数十〜100社回ってお客さんにヒアリングをしたんですよ。プロダクトがない状態で。
PDFにアイディアをまとめて「これ要りますか？これ買ってくれますか？」と聞いて回って、まずは「作る前に10件売ろう」と考えたんですね。
最初はうまくいかず、業界や内容を変えてピボットもしました。3ヶ月聞いて「これはダメかも」となって。また3ヶ月、3ヶ月、3ヶ月と3回繰り返すと、ようやく今の「サクミル」の原型が見えてきました。
サービスの内容はどう設計したんですか？
黒崎：
発言ベースで「課題」を教えてもらって。その中からお金を払ってくれそうな「上位5つの課題」をまとめてサービス化しましたね。
工夫としては、ヒアリングでは「このプロダクトどう思いますか？」と聞くのではなく「いくら払う価値がありますか？」と聞くようにしました。
みなさんいい人なので「どうですか？」と聞くと「いいと思うよ！」という回答になりがちで、課題の大きさがよくわからないんですよ。
でも、「いくら払いますか？」と金額まで踏み込んで聞くと、課題の大きさを可視化できるし、課題同士を比較できるようになるんです。
例えば、「いや1,000円かな」となれば「少ないですね」となるし、「これは3万払っても価値あるね！」となれば「これは大きいぞ」とわかります。
つまり、この「金額の大きさ」って「課題の大きさ」とニアリーイコールになることが多くて。経営に与えるインパクトを指標化できるわけですね。
なぜ「PDFでまず売ろう」という発想になったのでしょう？
黒崎：
実は、人材紹介を立ち上げた後に、新規事業に3回ほど挑戦したのですが、全部「ニーズがなくて売れなかった」という経験をしたんですよ。
プロダクトを作ってからダメになると、エンジニアもテンションが下がる。そういう経験から「PDFでまず売る」という方法に辿り着いたんです。
そこから「サクミル」は、1年目は10社の契約でしたが、2年目には100社、3年目には1,000社と10倍ずつ成長していて、いい感じに伸びています。
オペレーションの改善で「1年で7倍に成長」
ほかに「売上成長につながった取り組み」があれば知りたいです。
黒崎：
2021年から「人材紹介事業のオペレーションの改善」に取り組んだところ、約1年間で単月の売上総利益を7倍ほどに伸ばすことができました。
当時は月数千万円ほどでしたが、これが月数億円ぐらいまで伸びて、組織としてもパワーアップすることができましたね。
これは、過去の「古いルール」がそのままになっていたりしたので、不要なルールをなくしたり、より適切なルールに変えたのが大きかったです。
なるほど！ はじめはどこに着目しましたか？
黒崎：
まず着目したのは「人」です。現場のみんなに話を聞いていったんですよ。もうシンプルに「最近、ぶっちゃけどう？」みたいな。
すると、みんなの愚痴が集まるんですよ。「いやー、正直このルールがあるとやりづらいです…。」「これ、意味ないと思うんすよね…。」とか。
それをブワーッて集めていって。これは「事業を伸ばすために必要だな」と思ったものに優先順位をつけながら手を打っていきました。
この手順で「こんな施策どう？」って聞くと「え、めっちゃいいですね！」ってなるんですよ。なぜなら、愚痴をもとに作っているからです。笑
オペレーションの改善は「順番」がいのち。
そこからは、どのように改善を進めましたか？
黒崎：
改善の項目を挙げたら、次に「順番」を決めました。オペレーションの改善ってこの順番がめっちゃ大事。
わかりやすい例は、まずは「属人的なハイクオリティ」を確立させてから、それをマニュアル化して組織に落とし込む。この順番なんですよ。
未熟な「30点の状態」で仕組み化しても意味がないので、属人的にまずは「80点の状態」を作って、それを仕組み化で再現します。
具体的には、まずエネルギーの高い人たちを採用して、ルーキーたちを集めた「特命チーム」を作って、自由に成果を出してもらいました。
例えば、元アイドル、元アミューズメントストアの店長とか、過去に何かを熱量を持ってやろうとしていた「未経験の若手」みたいな人を採用したんです。
それで、「いけます。自分やれます！」みたいな、勢いと熱量のある人を集めて、社内に新しい風を巻き起こしてもらったわけです。
意識したのは「既存のチーム」と分けることです。理由は既存のチームには良くも悪くも「社内の当たり前」が浸透しているからなんですよ。
例えば、「月の売上はこれくらい」「こうするのが当たり前だ」みたいな予定調和的なものがあり、そこと混ぜると既存の方法に染まってしまいます。
そのため、新人たちは「特命チーム」に配属し、不要なルールは無視してもらいながら、とにかく「君たちならいける！」と背中を押しました。
すると、ホントに「異常値」を叩き出すメンバーが出てきます。最高記録を何倍も更新する人が出る。その人を今度は「観察」していくんですよ。
例えば、社内システムを使わずに、謎のExcelで「お客様の状況」を管理して成果をあげている人がいました。電話するタイミングまで管理していたり。
そういう「これセンスいいな！」みたいな方法を見つけたら、それを社内のシステムなどに転用しました。
オペレーション改善による「意外な効果」があれば知りたいです。
黒崎：
面白かったのは「仕組み化で生産性が伸びる」これもあるけど、シンプルにスゴイ人がいると周りも感化されてパワーアップしたことです。
まず、すごい成果をあげる人が現れると「なんであんなに結果が出せるの？めっちゃすごいね！」みたいに社内で話題になるわけです。
すると、周りも「どうやるんですか？」と聞くようになる。具体的な方法を体感的に理解する人が増えると、既存のチームにも変化が起こる。
そういう流れで、既存メンバーも「こんなやり方があったんだ！」と学んでくれることで、全体のパフォーマンスが上がっていきましたね。
—–
【取材協力】
株式会社プレックス：https://plex.co.jp/
プレックスジョブ：https://www.plex-job.com/
サクミル：https://sakumiru.jp/
CEOの黒崎さん：@shunkurosaki
黒崎さんのnote：https://note.com/shunkurosaki
【告知】プレックスさんではさまざまな職種で採用を強化中。ご興味ある方は下記サイトよりどうぞ。
https://plex.co.jp/recruit
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。ヒアリングで「本気度の高い回答」を引き出すコツ、新規事業の「立ち上げスピード」を加速させるポイント、提案の成約率を高めるトークスクリプトの工夫、などご興味あればご覧ください。↓
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The post ニーズを検証してから「売る」を徹底したら売上総利益が60億円に成長。プレックス流の「新規事業の立ち上げ」のポイント。作る前に「売れるかわかる」ヒアリングのコツ。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
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「北欧、暮らしの道具店」を運営するクラシコムさんを取材しました。
「北欧、暮らしの道具店」について教えてください。
村田：
「北欧、暮らしの道具店」は、雑貨やアパレルをECで販売しながら、暮らしにまつわるコンテンツを提供している「ライフカルチャープラットフォーム」です。
売上高は約66億円（2024年7月期）となっていて、ECの売上の7割以上がアプリ経由（2024年10月時点）になっています。
アプリは累計400万ダウンロードされていて、新規ダウンロードから30日間の1人あたりの平均購入金額（ARPU）は約3年で1.8倍に成長しています。
どうして「アプリの売上やDL数」がここまで成長しているのでしょうか？
村田：
大きく分けると、アプリの改善を続けていること、広告配信のノウハウなどが溜まったこと、商品ラインナップが増えたことの3点があるかなと。
集客に貢献しているのは広告プロモーションですが、広告だけを頑張っているというよりは、SNSなどでのコンテンツ発信と「セット」になって成果が出ているという感じなんですよ。
例えば、インスタを1つの街だとすると、その街での知名度が上がって「ちょっとイイかも」とブランドに良い印象を持ってくれる人も増えてきた。
その状態で、街にアプリの広告を出したら「こんなものが買えるんだ！」とみなさん気づいてくれて、広告の調子も良くなっている感じです。
佐成：
当店のSNSの中では、インスタのフォロワー数が「140万人」と最も多いこともあって、広告もインスタからの獲得が多くなっています。
中でも、ダウンロードや収益に最もつながるのはファッションやカバンの広告だともわかってきました。
広告クリエイティブも「商品を5つ並べる」「3,000円以下の商品をまとめる」「複数商品を1つのテーマで掲載する」など色々と検証していますね。
村田：
なので、Webのお客様がアプリに引っ越しているというわけではなく、基本は新しいお客様が「広告」を起点にどんどん増えているんです。
ダウンロード数の推移的には、ずっと順調に伸びているようにも見えますが、中から見るとこれは「試行錯誤の連続だったな」と感じます。
ひとつ何かが当たって伸びる。やがて伸びなくなる。また何かに挑戦する。ずっとこの繰り返しですね。
顧客理解につなげる「UXリサーチ」のコツ。
アプリの改善には「ユーザーインタビュー」も活用しているそうですね。
白木：
そうですね。以前から座談会などで「お客様にお話を聞く機会」はあったのですが、2021年から本格的にUXリサーチをはじめました。
現在は、月2回ほどの頻度でリモートでユーザーインタビューをしています。アンケートをもとに「目的に合いそうな方」に声をかけていますね。
ただもちろん「課題が見つかるといいな」と思ってお話を聞いてはいるのですが、主な目的は「お客様のことを理解したい」なんですよ。
例えば、最近20代のお客様が増えているけれど、あまり若いお客様について知らないなと思ったら、一気に10人ほどにインタビューしたりします。
UXリサーチにおいて「これはやって良かった」と感じる工夫があれば教えてください。
白木：
良かった工夫としては、お客様と当店の関係性を「ジャーニーマップ形式」でまとめながらインタビューをするという方法です。
何かを買う、何かを見るって「お客様のライフステージ」に紐付いていることも多いので、時系列を整理しながら聞くと思い出してもらいやすいです。
例えば、「結婚したときに見なくなったな」「子どもが生まれた後にまた見るようになって、買うようにもなった」みたいな感じですね。
流れとしては、Zoomで画面共有をしながら「当店と出会ったのは何年ですか？」「そこから当店との関係性はどう変わりましたか？」と聞いています。
「見なくなったタイミングはありましたか？」とか「年ごとにどんな出来事がありましたか？」みたいに深ぼっていく感じですね。
なるほど。ほかにも「これをやって良かった」と感じる工夫はありますか？
村田：
ほかに良かったのは、お客様から許諾をいただいた上で、購入履歴のデータを補助的に活用しながらお話を聞くという方法です。
例えば「初回購入はこのときでしたね」とお伝えすると、「そういえば、これはこういう理由で買ったんです！」と思い出していただけたりします。
そこから出てくるエピソードって、データや行動ログからは見えませんし、ただお話を聞いていても「出てこなかった情報」だと思うんですよ。
なので、購入データをもとに「それを引き出せるようになった」というのが面白いポイントだと感じます。これもすごくおすすめですね。
ユーザーインタビューの中で「良い気づき」を得るために意識していることはありますか？
白木：
まず、僕らにとって大きな価値のあるヒントって、お客様が「当たり前にしていること」の中に見つかることが多いんですよね。
そのため、ちょっとでも引っ掛かりがあったら「それすごく興味深いです！」とお伝えして、詳しく話していただくことを意識しています。
お客様からすると、当然僕らが「何を知りたいか？」を具体的にはイメージできていないとは思うので、積極的に「それ気になる！」を伝えます。
お客様としては「当たり前のこと」なのでサラッと話されることが多いんですよ。なので、気になったら流れを1回止めて聞くという感じですね。
佐成：
あと、より真意を掴みやすくなったなと思うのは、「なぜ買わなかったのですか？」みたいな質問をズバッと聞くようにしたことです。
最初は「なぜ買わなかったのか？」みたいな話って、ちょっと圧がかかる印象になってしまうかなと思って「聞きづらいな」と思っていたんです。
でも、一時期リサーチに関する外部アドバイザーの方にも同席いただいていたのですが、結構ズバッと「え、なんでですか？」と聞かれていたのに対して、お客様もリラックスして回答されていたのを見て「普通に聞いても良かったんだ」と気付けました。
白木：
あと注意しているのは、お客様は「悪いことは言わないほうがいいのかな」と思って発言を遠慮されているケースがあるんですよ。
そのため、最初に「僕らは楽しんでいることも知りたいですが、それ以上に困っていることも知りたいと考えています。」と伝えています。
つまり「サービスの改善」を目指していることを伝えることで、フィードバックや困りごとを教えてもらいやすくなる効果があるのかなと。
アプリの体験を改善した「3つのABテスト」
成功施策①：アプリトップで「定番商品」を紹介したらCVR改善。
白木：
アプリのインストール後に最初の3日間だけ「定番商品リスト」を紹介するバナーをホームに表示したところ購入完了率（CVR）が上がりました。
この施策を行なった理由は、アンケートの中に「商品が探せません」という声がすごく多くて。その課題を解決するための施策の一つでした。
バナーも色々と試したのですが、広告掲載商品やカテゴリ別の人気商品よりも「定番商品を並べたバナー」が最も良い結果につながりました。
どのお客様にとっても「定番商品」は関心が高く、飛び先のページとしてもラインナップが伝わりやすかったのも良かったのかなと。
ちなみに、送料無料キャンペーンをやっていたときは、バナーで「送料無料」を押し出したら効果が上がると考えたのですが、実際に試してみると変化がほぼありませんでした。
僕らにとっては「特別」ですが、ECで送料無料って結構よくあると思うので新規のお客様にとっては「あまり特別ではなかった」ということなのかなと。
なお、こうした施策の優先順位は「RICEスコアリング」をもとに決めていますね。これは開発工数を考慮しながら決められるのがメリットです。
成功施策②：小カテゴリーに「サムネ画像」をつけたら指標が改善。
白木：
あと、小カテゴリーのリストに「サムネイル画像」を追加したところ、次の画面にある「商品リスト」への到達率が大きく上がりました。
これはアイディア段階では「効果あるのかな？」と疑っていたんですよ。テキストがあるのだし選びやすさは変わらないのではと。
でも、結果としてはサムネイル画像で視覚的にわかりやすくなったことで、商品が探しやすくなりました。
この施策で意識したのは、仮説に対して大きな課題があるであろうところに絞って「小さく実験してみる」ということです。
具体的には、小カテゴリー数の多い「ファッション」では選びにくさの課題が顕在化しやすいと考えて、まずはそこでABテストを行いました。
すると、先のページに遷移する人が圧倒的に増えたんですよ。社内の人たちにも見てもらうと「かなり印象が変わるね」という声もあがりました。
サムネイルがあるだけでもワクワクするページになるのだなと。ここで効果があるとわかったため全体に展開しました。
成功施策③：カテゴリーを「目立つ位置」に置いたら指標が改善。
白木：
新規と常連のお客様の「体験のバランス」を考えながらデザインを調整したところ、良い成果につながったこともあります。
まず施策としては、買いものトップの「商品カテゴリー」を目立つところに移動したところ、カート追加率などが伸びたんですね。
なぜこれで伸びたかというと、全体における「新規のお客様の比率」が高くなってきたからだと解釈しています。
当店では、毎日のように「新入荷・再入荷商品」があって、以前はそれを一番に表示していました。常連のお客様もそれに慣れていました。
つまり、常連のお客様に向けて「今日アプリを見に行けば、今日新しく出たものがわかる！」という体験を優先していたんです。
ところが、新規のお客様が増えると「今日、新しく出たもの」よりも「今、自分が気になっているものを探したい」という方が増えます。
なぜなら「当店がどんなお店か？」をまだわかってもらう前の段階だからです。例えば「広告で見た商品はどこか？」「自分に合ったものがあるか？」といった情報を知りたい人が多いという感じです。
そのため、「気になる商品を探しやすくする体験」を強化したことで指標が伸びたのかなと思います。
—
【取材協力】
株式会社クラシコム：https://kurashi.com/
北欧、暮らしの道具店：https://hokuohkurashi.com/
株式会社クラシコム 村田省吾さん、白木良憲さん、佐成美咲さん
【告知】クラシコムの仕事にご興味を持たれた方は、採用やビジネス関連の情報が届くメールマガジンにぜひ登録してほしいとのこと。ご興味あれば以下のURLからご覧ください。
https://kurashi.us13.list-manage.com/subscribe?u=547fde2578fcf6f8feb079f6f&id=bcf889445a
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。課題の発見につながる「アンケートの活用法」、LINE公式アカウントの登録数を伸ばした工夫、効果の高かった広告の話、インタビューで得られたキーワードの話、などご興味あればご覧ください。
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The post 売上66億円に成長した「北欧、暮らしの道具店」のアプリを支える「データだけでは辿り着けない顧客理解」に向かうUXリサーチのポイント。成功した3つのABテスト。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
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20周年を迎えた「Ameba」さんを取材しました。
「Ameba」について教えてください。
下山：
2024年9月に「20周年」を迎えたメディアプラットフォームです。会員数は9,200万人を超えていて、国内最大級のメディアサービスとなっています。
ブログサービス、アバターSNSやニュース、記事メディアといった、生活に根ざした多様なコンテンツを提供しています。
主力事業である「Amabaブログ」は累計投稿数が28億件。アクセス数の65％を一般ブログが占めていて、35％を芸能人ブログが占めています。
最近伸びているのは「生活に根差した情報」です。生活の中の長文の体験談や子育て系といったジャンルが伸びていますね。
どうして「Amebaブログ」は後発でも成長できたのでしょうか？
下山：
Amabaブログが後発で成長できた理由のひとつは、「芸能人・有名人ブログ」に力を入れたことでした。これを軸にグンと成長できたんです。
当時はインスタなどもなかったですし、芸能人・有名人の方が「日常や生の意見を発信できる場所」があまりなくて希少性も高かったんですよ。
初期から専門のチームを置いて、芸能事務所さんとひとつひとつ泥臭く交渉してブログを開設いただくような動きを取っていましたね。
そして、メディアに出ている「芸能人・有名人」の方がブログで発信してくれると、読者が集まってアメブロの認知度も上がっていきました。
ブログを書いてもらうために「どんな工夫」を行ないましたか？
下山：
当然「書く理由」がないと「芸能人・有名人」の方にブログを書いていただくのは難しいですよね。これを促進できたのはランキングでした。
ランキング上位になると注目されますし、あと我々が「Ameba News」というメディアで外部に向けても「ニュース化」していったんですよ。
何気ない「○○さんの手料理に反響」といった話題から、「○○さんの長男が卒園」のようなものまで読者の声も含めて記事にしました。
ニュース化すると何が起きたかというと、テレビや新聞などの外部メディアでニュースとして紹介されるようになります。そしてそれを起点にブログに再度アクセスが集まったんですね。「○○さんのアメーバブログによると…」と紹介されたりするからです。
タレントさんは「ニュース化」を喜んでくれることが多かったです。新しい仕事やファンの獲得につながるためですね。それがアメブロに投稿する理由にもつながりました。これは今でも変わりません。
このニュースを軸にしたPR効果は大きくて、芸能人・有名人の方にブログを書いてもらえるほど話題が広がるというサイクルが生まれました。
また「Amebaトピックス」という枠を作り、編集チームが面白いブログを見つけたら、キャッチーに20文字ほどで「タイトルを再編集」してサイト内で配信することで、読者が面白い投稿に回遊しやすくしました。
こうした工夫で、アメブロに投稿すると「ニュースになる」「仕事が集まる」「新しい一面が発見される」といったことが起こりやすくしたんです。
実際に、テレビ番組のキャスティングの会社さんがニュースを見てくれて、様々な仕事につながるといったケースもたくさん出てきましたね。
ブログの後には「どんなサービス」がヒットしましたか？
下山：
2009年から開始した「アメーバピグ」というコミュニティサービスも若年層を中心に大ヒットしました。
ここまでヒットした理由は、LINEがない時代に「リアルタイムでチャットができる」という独自の価値がウケて、爆発的に広がったのが一つあります。
家に帰って「みんなでPCを開いて遊ぶ」みたいな感じになって、ユーザーが発明した「ごっこ遊び」のようなものが流行りました。
例えば、仮想空間の中で「家族や恋人」のようなものを作ったり、カフェを作って友達を呼んで「カフェごっこ」のようなことをしたり。
アバターのアイテム課金などに使う、ピグ内の仮想通貨「アメゴールド」の流通額は2010年には月間で約6億円に到達しました。
ピグで「印象的な結果になった改善」があれば教えてください。
下山：
PC版の「ピグ」で印象的だったのは、アバターパーツ（目や口や髪型など）を数倍に増やしたところ、アクティブユーザー数が大きく伸びたことです。DAUが10〜20％は伸びましたね。2015〜2016年の話です。
当時は「これで伸びる」とは思っていませんでした。でも色々な施策を行ってもほぼ動かなかったDAUがこれで動いたんです。本当に驚きました。
ここで改めて学んだのは「ベースにある体験ってめちゃくちゃ大事なんだな」ということです。
ピグのモチベーションの根幹って「可愛い顔を作りたい」とか「自分に似た顔を作りたい」だと思うんですよね。ユーザーはそれを期待しています。
だから、ベースの体験を良くする「アバターのパーツを増やすこと」には効果があったのかなと。結果的にこれはおそらくPC版のピグでは「一番伸びた施策」になったと思いますね。
おもしろいですね。他にはどうでしょうか？
下山：
もう一つ印象的だったのは、PC版ピグの後継サービスの「ピグパーティ」にアバターのアイテムを「交換できる機能」を入れたことでした。
アイテムを交換できるようにしたことで、月の売上が1.3〜1.4倍に伸びたんですよ。これも「ええ〜！？」という驚きがありましたね。
なぜ売上が伸びたかというと、人気が低かったアイテムの価値が上がるという現象が起こったからです。
アイテムはガチャで回したりショップで買えます。今までは、人気のアイテムは基本は「可愛いアイテム」でした。可愛いものは売上への貢献度が高くて、そうじゃないと思われたものは貢献度が低かった。
だから、アイテムの評価基準は「可愛さ」が主軸だったわけですけど、交換機能によって「レアリティ」という新しい基準が加わったんですよ。
つまり、みんなが持っていないアイテムに「みんなが持っていない」という価値が生まれて、売れないアイテムまで売れるようになった。
売れなかったアイテムは流通していないため、ヴィンテージ的な価値が生まれて「レアなアイテム」になった。
普通に考えると「交換機能」を入れたら売れなくなりそうじゃないですか。それを心配していたのですが、真逆のことが起こりましたね。
そこからはAmebaから「どんなサービス」が生まれましたか？
武本：
2012年以降は、スマホの普及を見据えて「Amebaスマホ」として、スマホ向けに100サービスの立ち上げを一気に行いましたね。
プロデューサーが企画を立てて、デザイナーにモックを作って、社長の藤田に承認されたら仕上げる。そんな感じでした。
結果としては、ほとんどがサービス終了になって失敗と言えば失敗ですが、失敗の数を積み上げたから「今がある」という感覚も結構あって。
そのときに、失敗しながら学んだ開発やグロースのノウハウっていうのが、我々が今やっているサービスに「全部いきてるな」と本当に思います。
早いものだと1週間でサービスを閉じたものもありますね。今も残ってるのは「Amebaマンガ」と「Ameba占い」と「ゲーム系」でしょうか。
そこから、ゲーム事業が独立してクオリアーツという会社が生まれたり、スマホサービスへの投資からABEMAなど色々な事業が生まれたなと思います。
Ameba関連の3つの成功施策。
成功施策①：デザインシステムで開発コストを削減。
武本：
Amebaではブランドを体現する仕組みとしてのデザインシステム（Spindle）を2021年に開発したことで、運営コストを大幅に下げることができました。
簡単にいうと「このデザイン原則をみんなで守ろう」と約束事を決めて共通言語化したことと、共通コンポーネントを開発したことで、開発がスムーズになったという感じです。
例えば、ボタン1つ取っても「ここ何色なんだっけ」「ホバーするんだっけ」みたいなことがなくなり、コミュニケーションのロスが圧倒的に減りましたね。
下山：
これをやらなかったら、コストが3倍ほどに跳ね上がっていたと思うので、本当に潰れていたかもしれません。
新規事業もある中で、ブログだけに人員をかけられません。負債解消に対する投資などは結構やっているほうだと思います。
成功施策②：「機能をつかうべき理由」を伝えたら利用率が改善。
大西：
Amebaブログでは、投稿画面で「機能をつかうと得られる便益」を伝えるようにしたところ、利用率などを高めることができました。
例えば、「記事タイトルを15文字以上にして注目を集めよう」「カバー画像を設定すると見てもらいやすくなります」のような感じです。
成果としては、カバー画像（サムネイル）を設定する人や、タイトル文字数を多く設定する人を増やすことができました。
成功施策③：プッシュ通知に「ニックネーム」で開封率が1.2倍。
大西：
Amebaブログでは、特定のプッシュ通知に「ユーザーのニックネーム」を入れるようにしたところ開封率が1.2倍に改善しました。
人間は「自分の名前」に反応しやすいためだと考えています。ニックネームを呼びかけることで反応してくれる方が増えたんです。
あと、特定のプッシュ通知で文末に「？」を入れて疑問形にしたことでも開封率が改善されました。
ユーザー心理的には「？」で終えることで「続きが知りたい」と感じやすくなる効果が生まれたのかなと。
—
【取材協力】
株式会社サイバーエージェント：https://www.cyberagent.co.jp/
Amebaブログ：https://ameblo.jp/
アメーバピグ：https://s.pigg.ameba.jp/
【告知】サイバーエージェントさんでは各職種で採用中。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://www.cyberagent.co.jp/careers/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。回遊性を高めた改善、AIで監視業務を効率化した話、広告の反応率を高めた工夫など（改善施策④〜⑨）などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/na810327530d8
The post アメーバピグの後継サービスに「アイテムの交換機能」を入れたら売上が急増した理由。アメブロが「ニュース化戦略」で成長した話。20周年の「Ameba」に聞くサービス成長の裏側。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post ショート動画は「生のリアクション」を入れるとアクションにつながりやすい。ファッションフリマアプリ「digdig」がリアリティを軸にしたSNS戦略で15万DLまで成長した話。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n6bbbc9a963d4
digdigさんを取材しました。
「digdig」について教えてください。
楊：
不要になった服を売買できる「ファッションフリマアプリ」です。服好きのZ世代（18歳〜30歳が約80％）を中心に広がっています。
2024年の1月に正式リリースをしていて、2024年8月に公開したアプリ版は累計15万ダウンロードを突破しています。
特徴的なのは、服を売るときの「不便さ」を解消しているところです。不要になった服を簡単に納得のいく値段で手放せることにこだわっています。
出品するユーザーは、出品キット（袋）に洋服を詰めて発送して、希望する販売価格を入力するだけで出品できます。
そこから、採寸・撮影・梱包・発送などの業務は全て「digdig」側で行い、洋服を販売するというモデルになっています。
digdigはどのように生まれたのでしょうか。
楊：
もともとは、僕自身やメンバーが服が大好きで、洋服のプラットフォームをつくっていきたいなと考えていました。
その中で「服好きな人」の課題を考えたときに「自宅にたくさんある古着を数十着まとめてラクに売りたい」というものがあるなと。
でも、既存のフリマアプリだと、自分で撮影して採寸して梱包してとやると大変という「手間の課題」があって、店舗での買取も数十着で数百円にしかならないこともあるという「報酬的な課題」がある。
これを解決するプロダクトが作れないかと、服を売るときの面倒を解消するフリマアプリというアイディアを考えました。
はじめはどのような「検証」を行いましたか？
楊：
ビジネスモデルやオペレーションの検証のために、2023年7月にβ版を公開、最初は出品を「承認制」にして、服好きのインフルエンサーさんに限定して出品してもらう形を取りました。
仮説としては、憧れている「〇〇さんの着ていた服なら自分も着たい」などの「人軸」で服が買われるというニーズも検証したかったのです。
ただ結果としては、もちろん「人軸」のニーズもなくはなかったのですが、単純に「モノ軸」のほうがニーズが強かったです。
知るきっかけとしての「人軸」は成立するけど、購入時には多くのユーザーさんは「モノ軸」で買うかどうかを判断されていました。
あとは、極端な話「ボロボロな服」ばかり送られきてしまうと、ビジネスとして成立するのは難しくなるだろうと心配していました。
しかし、結果としてはみなさん非常にしっかりした服を送ってくださって、「これなら成立しそうかも」という手応えが得られました。
最初は「服好きなインフルエンサー」の方に声をかけて、出品側も購入側も「服好きの人」が集まるコミュニティにできたのも良かったのかなと。
僕らのような無名のサービスが、最初から一定の人に使ってもらえたのは、インフルエンサーさんがファンの方に告知してくれたからでした。
インフルエンサーの方が、出品後にSNSで「古着をdigdigに出品したから、みんな見てみてね！」と自然に投稿してくださったんですね。
ここでSNSを軸に「出品者が増えれば増えるほど、購入者も増える」というサイクルが生まれて、口コミで広がっていきました。
そこから、2024年1月に正式リリースをして、2024年8月から誰でも出品できるように変更、2025年1月に累計15万ダウンロードまで成長しました。
2024年8月にアプリを公開、半年弱で「15万ダウンロード」に到達していますが、どうユーザーを集めたのでしょうか。
楊：
広告は基本は出していなくて。SNSが中心なんです。TikTokやインスタからダウンロードが増えています。
僕らのSNS戦略としては、まず誰でも興味が持てるアカウントを作りつつ、サブとしてジャンルを区切ったアカウントを多く運営しています。
強く意識しているのは、SNSで「接する面を増やす」こと。理由は、接触の面と接触の回数を伸ばすほど、アプリがダウンロードされるからです。
僕らも普段SNSを眺めているときに、1回見かけただけでは「アプリをダウンロードしてみよう！」とまでは、あまりならないと思うんですね。
でも、何度も見かけると「これ聞いたことある」「これ流行ってるのかな？」と気になってきて、アプリをダウンロードしやすくなります。
なので、この「接する面」をいかに増やせるかという発想で、アカウントを何個も何個も細かく分けて「接する面」を増やしています。
あと最初は「Web版」だけを公開していたのですが、アプリ版を出した瞬間からSNSからの流入が3〜4倍になって、めちゃくちゃ伸びたんですよ。
理由としては、Z世代にとっては「サービス＝アプリ」という認識を持つ人が多いからだと解釈しています。
実際に、アプリを出す前には「ぜひ使ってね」と紹介すると、コメント欄で「App Storeで調べても出てこないよ！」とよく言われていました。
メインのコンテンツを「スナップ動画」にしたのはなぜですか？
楊：
これは色々試しました。投稿フォーマットについては、「公式感がある動画」と「公式感がない動画」という2軸に分けて検証していました。
最終的には、「公式感がない動画」の中のコーデを紹介するスナップ動画が最も反応が良かったので、これに落ち着いていった感じでしたね。
スナップ動画は、視聴維持率も一番高かったですし、コメントが非常に盛り上がりやすく、アプリのダウンロードにもつながりました。
おそらくですが、「オシャレな人のコーデなら最後まで知りたい！」という心理が働くことで、途中での離脱がすごく少なくなるのかなと。
aaa
ショート動画から「アプリのダウンロード」に上手くつなげるためには何を意識しますか？
楊：
ダウンロードしてもらうには「良さそうだ」と思ってもらうだけではなく、実際に行動してもらう必要があります。これはハードルが高いことです。
そのためには「リアル感のある後押し」が必要なんです。これは第三者の反応があるかどうかが結構大きいかなと考えています。
例えば、僕が「最高のアプリです！」と伝えても、「えー、本当にそうなの？」と疑われてしまうんですよ。これはリアルではないからですよね。
でも、関係ない第三者から「すごく便利ですね！私も使ってみたい！」という反応があると、「そうなんだ！」と信じてもらいやすい。
なので、僕らは「今日何着てますか？」というスナップ動画からはじめて、最後に「digdigってアプリがあって」と話しかけて、僕らのアプリに対して生のリアクションをもらうようにしているんですよ。
インタビューを受けてくれた方に、動画の中で「リアル感のある反応」をもらえるだけでも、ダウンロードにつながる数は大幅に変わってきます。
再生数や視聴維持率が高くても、この後押しがないとアクションにつながりにくいので、これはどのアカウントでもすごく意識しています。
実際に、スナップ動画が終わったあとに、場面が切り替わってスタッフが「digdig使ってみてね！」と紹介するパターンよりも、生のリアクションを入れるパターンのほうが圧倒的に流入が多かったです。
前者だと、アプリの紹介をはじめた時点で離脱する人が多かったり、再生数は伸びてもダウンロードにつながらないことがありました。
ショート動画を最後まで見てもらう「視聴維持率」を上げるにどんな工夫をしていますか？
楊：
視聴維持率を上げるには、やっぱり動画の中の「反応が良いところ」を冒頭に持ってきて、最初の1秒で惹きつけることを意識しますね。
例えば、「指示語や可愛い物を0秒目に」持ってきます。指示語は「これって」などのことですが、これから何か良いものを紹介してくれるんだという期待感を高める効果があると考えています。
動画を見てもらうには、その動画に時間を費やすべきかを判断してもらう必要があります。「あ、見たい！」となるきっかけづくりが大事なんです。
あと、ショート動画って「リアル感」が求められるので、ナチュラルに表現したほうが数字につながりやすいと感じています。
なので、画質の良いカメラよりも、画質が良すぎないスマホで撮影します。そのほうが「作られた感」が薄まるのではないかなと。
アプリの成功施策：出品時に「集荷日」を決めてもらうと出品数増加。
楊：
成功施策としては、出品したい方に「出品キット」を配送するときに、集荷日も同時に決めてもらうと、送られてくる服が大幅に増えたことです。
どういうことかというと、出品時に「いつ集荷に行きますね」というある種の締め切りを決めてもらうことで、服の発送率が上がったのだと思います。
これがないと「いつでも送れるから、時間があったらやろう」となるので、忘れてしまったり優先順位が下がって発送率が下がるのだと思います。
—
【取材協力】
株式会社FUNEE：https://funee.jp/
digdig：https://digdig.app/
株式会社FUNEE 楊 承峻さん
【告知】FUNEEさんでは各職種で採用中。プロダクトマネージャーなど募集中とのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://funee.notion.site/FUNEE-8a2130650ec7405b842773eac6239e81
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて6つほどまとめています。ショート動画を伸ばすポイント、注文数増加につながった決済系の施策、SNSでの口コミ増加につながった工夫、インフルエンサーとの出品交渉時に行った工夫、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n6bbbc9a963d4
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]]>https://markelabo.com/n/nff0da0c7b2c6
Schooさんを取材しました。
「Schoo」について教えてください。
森：
2012年にサービス開始したオンライン動画学習サービスです。生放送の授業と9,000本以上の録画授業で学びを提供しています。
会員数としては累計120万人。2024年9月期の売上高としては約28億円で、通期黒字化に到達しています。
売上の90％以上を占めるのは「Schoo for Business」という法人向けのプランで、約2,500社にアクティブにご利用いただいています。
創業時から「世の中から卒業をなくす」というミッションを掲げています。
Schooはどのように誕生したのでしょう？
森：
会社員時代に受けたeラーニングが「つまらなかった」という原体験から、Schooという教育サービスを作ろうと起業しました。
設計時に意識したのは、「生配信や動画 × コメント」という要素で、これは教育サービスの体験としてすごく可能性があるなと考えていました。
例えば、ニコニコ動画って「ただの猫の動画」であっても、コメントによる双方向的な価値によって、動画の面白さが何倍にもなりますよね。
これを、教育や学びのフォーマットに落とし込み、実名性のサービスにしてコミュニティの健全性を保てたら、面白くないものであっても面白いものに変えられるパワーが生まれるのではないか。
学びが億劫だったり、面倒くさがりな人でも、面白く学べるサービスが提供できると考えたんですね。
初期に「どのようにユーザーを集めたのか」をぜひ教えてください。
森：
Schooが最初に軌道に乗れたのは、有名な起業家の方たちが「先生」として登壇してくれて、ユーザーさんが集まるサイクルを作れたからでした。
起業家の方たちと「面識」があったわけではなくて。SNSのDMとか会社のメールアドレスに企画書を送付して、一人一人お願いしていましたね。
断られたこと、返信がなかったこと、当然たくさんあります。でも、その中で「面白いね、協力するよ！」と返信してくれた方がいました。
当時の社名でいうと、ビズリーチの南さん。ヤフーの川邊さん。小澤隆生さん、けんすうさん、カヤックの柳澤さん、家入一真さんなどです。
それでリリースに向けて、2011年の冬に「こんな人が授業をやってくれます」というティザーサイトを出して、2012年にSchooをリリースしました。
初回の授業からSNSで話題にしてもらえて、数千人が見に来てくれて、すぐに1万人の会員が集まりました。これにはものすごく興奮しました。
何も持っていない僕らが作ったサービスが、SNSで話題になってたくさんの人が見に来てくれた。インターネットってすごいなと。
はじめに有名な起業家が出てくれたことで、「○○さんが出ているなら！」とその後の先生との交渉もスムーズになりました。
それによって、コンテンツを先に集めるべきか、ユーザーを集めるべきかという、いわゆる「ニワトリ卵問題」を解決できたんですよ。これは本当にたくさんの方の愛とご協力のおかげです。
新しい先生に出てもらえると、その授業から新規の生徒が増えて、一部の人がアーカイブに月額課金する、こうしたサイクルができました。
あと、個人向けから始めたのは、従業員が「面白い」と思うコンテンツじゃないと定着しないから、まずは個人から始めたという側面もあります。
Schooの「学習の体験」を改善した3つの施策。
当初はどんなことを意識して「ユーザー体験」を磨きましたか？
森：
僕らが初期からコアな指標としてめちゃくちゃ追っていたのは、生放送の授業での「コメントの投稿率や投稿数」でした。
なぜなら、Schooの一番セクシーな体験って、生放送のコメントが先生に読まれたり、誰かのコメントに対して「面白い」と思ったりする、双方向の体験の中にあるからなんですよ。
実際、コメントを投稿してくれた人は「2回目以降の継続率」が高くなる、質問が先生に読まれた人は「大幅に継続率が高まる」といった関連性などもデータからハッキリと見えていました。
生放送の参加者は伸びていたのですが、コメント投稿率が伸びていないことが当初の課題だったので、様々な工夫をして伸ばしていきました。
体験を高めた工夫①：「着席ボタンで心理的なハードルを下げる」
森：
コメント率を上げるためには、静かに授業を見ている生徒に「いかに発言してもらえるか」が大切です。これは、心理的なハードルが壁になります。
成功した工夫のひとつは、生放送授業の「着席ボタン」でした。このボタンを押すと「○○さんが着席しました」とタイムラインに流れます。
この仕組みによって、最初の一歩を踏み出してもらい、心理的なハードルを下げられたことで、コメントの投稿率が約3倍になりました。
ライブなどでも、後方の人にも一回声を出してもらえると、会場全体が声を出すようになり「一体感」が生まれますよね。これに似ているのかなと。
体験を高めた工夫②：「コメントが見られている感を高める」
森：
コメントの投稿率を上げるには、先生たちが「コメントを見ていますよ」と伝えることも大切です。
うまくいった工夫としては、先生の手元にiPadなどを置いて、コメントを流しながらiPadの後ろに「先生がコメントを読んでます」のような紙を貼ったことでした。これは単純ですが、すごく効果がありましたね。
そこから発展して、スタジオ現地にコメントを流すシステムも作りました。現地に自分のコメントが流れていたら、読まれているとわかりますし、自分もここに参加しているという没入感が生まれます。
当時は今ほど「生配信のコメントが見られている」という感覚は一般的ではなかったので、そこの体験を理解してもらえるようにしました。
体験を高めた工夫③：「注目度を可視化したら授業の品質向上」
森：
先生に向けて「生徒の期待値」を事前に可視化したことも、授業の品質などに影響を与えました。
具体的には、「受けたいボタン」をつけて注目度を可視化したところ、授業のクオリティの向上につながったんですよ。
先生からすると「1,000人に期待されている！」とわかったほうが、当日までに資料をより良くしようとか、頑張ろうとなりやすいのだと思います。
実際に、アンケートベースで「生徒の満足度」をモニタリングすることで、授業のクオリティが向上していることもわかりました。
2015年にスタートした「法人プラン」が、どのようにはじまったのかぜひ聞かせてください。
森：
今では、法人プランの売上が90%を超えていますが、法人向けに力を入れようとした2015年当時は、投資家からも社内からも反対されていました。
例えば「なぜやるの？」「競合もいっぱいる」「もっとtoCが伸びてから」という意見が出ましたが、僕はニーズがあると実感していました。
なぜかというと、ユーザーと毎日のように直接話す中で「企業向けのプランがあったら使いたい」という声がめっちゃ多かったからです。
C向けのマネタイズのときも「アーカイブが見たい」という、ユーザーの声に従ったら伸びたんですよ。その成功体験もあったかなと。
それで、当時の社長室にいたメンバーと3人で、ガンガン営業をして「最初の50社」から受注できたことで、法人のニーズを証明できました。
法人プランでは、みんなで視聴できる「集合学習」という機能の発明が生まれたことも大きかったです。
これは、Schooの過去の授業のアーカイブを、特定の時間と参加者をセットすると、その時間に自動で再生して流せるというものです。
そうすると、ニコニコ動画の「非同期型のコメント」のようなイメージで、参加者がチャットをしながら見られるため、研修などにも適しています。
この体験を「みんなで価値」と呼んでいます。動画を見るだけじゃなくて、体験に「みんなで」という奥行きを作ることも大切です。
2020年にコロナ禍に入ると、対面研修ができなくなってしまい、研修がオンライン化していきました。
それで多くの会社さんが、オンライン研修を試して「これでも全然良いよね」と気づいた結果、大きくマーケットが拡大していったんです。
またリスキリング文脈の盛り上がりもあって、法人プランの新規のお客様が増えていって、2024年度には通期黒字化に到達しました。
開発チームに聞く「プロダクトの運営」の話。
プロダクトの開発では「どんな指標」を重視していますか？
井上：
よく見ているのは、MAU（月間アクティブユーザー）ですね。「授業を月1回以上は視聴した人」をMAUとして定義しています。
例えば、ログインしても見てくれないのは「見たい授業が見つからない」という状態なので、きちんと視聴までを追っていますね。
ほかに、データからわかったことは「PCとアプリを並行利用している人」はアクティブな利用率が何割か高いということです。
通勤時間やスキマ時間にスマホで授業をお気に入りし、あとからPCでじっくり視聴のように、生活スタイルに合わせてデバイスを活用している人は習慣化が進んでいると言えると思います。
「チームの生産性」を高めた工夫があれば教えてください。
井上：
開発の生産性を高めるために、「爆弾チケット」と「おつまみチケット」というものを管理しています。
爆弾チケットは、絶対にいつか直さないと爆発するんだけど、今すぐ改修が必要というわけでもない、という項目を可視化したものです。
言い換えるなら、重要だけど優先度の低いものです。これは分けて管理しておかないと、みんなの心の中にはあるけど、忘れ去られてしまいます。
もう1つの、おつまみチケットは、そこまで重要ではないけど、今すぐできるものという感じですね。1日あれば開発できるものとか。
これも分けて管理しておくと、手が空いたときにパッと改修できます。例えば「ここの枠線の色を直すと見やすくなるよね」とか。
この2つがあることによって、優先度の判断をそこまでガッツリしなくても改修を進めやすくなりました。
—
【取材協力】
株式会社Schoo：https://corp.schoo.jp/
Schoo：https://schoo.jp/
株式会社Schoo 森 健志郎さん、井上 誠さん、広報の大金さん、野村さん
【告知】Schooさんでは各職種で採用中。PdMやマーケティング担当など募集中とのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://corp.schoo.jp/careers
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。アプリストアのレビュー評価を高めた工夫、法人プランの立ち上げ時にデータを軸に開拓した方法、SNSやブログで「口コミ」を書いてもらいやすくする工夫、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/nff0da0c7b2c6
The post 売上高28億円、累計会員120万人のスクーが語る「ユーザーの学習体験」を高めることに成功した3つの施策と、マネタイズの方法は「お客様の声」に従ったら成功した話。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post 300万ダウンロードを突破した「カウシェ」に聞く「シェア買い」が普及しなかった理由。非目的な買い物市場と「変化に強いチーム」で前年同月比で16倍に成長した方法。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n34ba8d32f56b
カウシェさんを取材しました。
これまでの「カウシェの歴史」について教えてください。
門奈 ：
僕らカウシェは、もともとは「シェア買いアプリ」として、商品を誰かと一緒に購入するというコンセプトで2020年にスタートしました。
初期から継続率をかなり意識して、食品や飲料など「購入頻度の高いもの」を中心に扱っていました。
また新しさを感じてもらえるように「共同購入」ではなくて、「シェア買い」というワードを押し出して、150万ダウンロードまで成長しました。
でも、この「シェア買い」には限界も見えてきていて、2023年に方向転換をすることになります。これが最大のターニングポイントになりました。
この「シェア買い」というのは、もともとは中国で爆発的に広がったECアプリのモデルでしたが、日本とは前提条件に違いがありました。
中国の地方都市って、より農村に近いような雰囲気があります。親戚の親戚が近くに住んでいたり、日本よりも「親密圏」がもっと大きいわけです。
なので、中国ではすごく広がったけど、日本では兄弟までで拡散が止まってしまうなど、ある程度までは成長したものの限界も見えていました。
結果的にここはストップして、別の方向性に切り替えることになります。僕もこの意思決定をするときは、最初は怖かったですしドキドキしました。
株主の皆さんに相談すると、当然最初は「どうでしょうね」という反応でしたし、社員や出品してくれている事業者さんの反応も不安でした。
でも、「ここまで考えて検証もやり切った。この方向性しかない」と考えて、グッと決断することにしたんです。
新しいカウシェのコンセプトは「どこが変わった」のでしょうか？
門奈 ：
何が変わったかというと、これまでは「買い物の瞬間」に注目していましたが、買い物の前後にも「面白さや楽しさ」を提供するようにしました。
お客様のインサイトを観察するうちに、「発見と交流があるEC」に手応えを感じて、そこに向けて機能を投下すると数字が伸びていったんです。
これは「非目的な買い物の市場」だと捉えています。近くのコンビニやスーパーというよりは、ドン・キホーテでの買い物の体験に近いです。
ドン・キホーテとかって「目的がはっきりしないまま」に買い物に行く方も多いと思います。でも楽しい売り場を回って、いろいろな商品を見て手に取っていくうちに、いつの間にか商品を買っている。
カウシェもそれと同様で、少し変わった商品があり、おトクに買える感覚があり、誰かと一緒にも楽しめるようになっています。
このような、「非目的な買い物体験」に着目していて、買い物の前後にも「交流と発見」を軸にした楽しさを提供しています。
例えば、買い物の前には「カウシェファーム」というデジタル農園ゲームがあって、デジタルの作物を育てると「本当のお米や野菜」が自宅に届きます。
ゲームの中で使える「肥料や水」は、カウシェで買い物をしたり商品を見たりするともらえるので、お買い物とも連動しています。
買い物の後には「みんなの投稿」という口コミ投稿機能があり、自分の口コミから誰かが購入すると、少しリワードが入るようにもなっています。
このような工夫で「ECなのに毎日来てしまう」体験を提供しました。
すると、アクティブユーザーの1日の滞在時間は6倍に成長し、買い物の頻度も上がっていき、事業が毎月20～30％成長していきました。
平均的なアクティブユーザーは、1日に約30分滞在し、1日に3〜4回起動し、月に4回買い物をしてくれます。9割の購入はアプリ内検索を経由しません。
結果として、前年同月比では売上総利益（粗利）が16倍、GMVが9倍、累計300万ダウンロードに到達という成果につながりました。
変化に強いチームを作るための3つの工夫。
変化を促進する仕組み①：社内のモメンタムを高める。
門奈 ：
ひとつは「モメンタム」を高めることを意識しました。これは組織としての勢いや盛り上がり感のようなものです。
よくあるのは「成果が出て勢いがついた」ですが、今回はその逆なんです。勢いを保てたからこそ「変化して成果に辿り着けた」なのかなと。
困難を乗り越える過程においては「変化を楽しむ力」そのものが、大転換を起こすと考えているんですね。
例えば、社内のSlackには「モメンタムチャンネル」があって、社内で僕たちが起こした「変化の波」をみんなで共有しています。
これは「変化を後押しして応援する文化」を醸成します。勇気を持って挑戦したメンバーを1人にさせずにみんなで応援します。
社内の挑戦やお祝いごとを、モメンタム局を中心に「賞賛して盛り上げる」これをやり続けたことで、チームの熱量と一体感が向上しました。
僕自身も「モメンタム局長」として、先頭に立って法被を着て盛り上げたりモメンタムを高めるための主演俳優を務めています。
以前はもっと落ち着いた雰囲気の組織でしたが、最近は部活っぽく全国大会を目指してます、みたいな感じになって雰囲気も良くなりましたね。
モメンタム局を作ってから、Slackのパブリックチャンネルの投稿数は30％増加していて、スタンプのリアクション数も3倍に増加しています。
変化を促進する仕組み②：未来を可視化する指標を見る。
前本：
プロダクト側で見るようにして良かったのは、「Carrying Capacity」というアクティブユーザーの最大保持数を予測する指標です。
これは簡単にいうと「1日の新規流入数」と「1日の離脱率」を見れば、そのプロダクトが保持できるDAUが大まかに定義できるというものです。
計算式としては、「1日あたりの新規流入のユーザー数 ÷ 1日あたりのユーザーの離脱率」で算出できます。
これを見ると「将来の限界値」がわかります。「変化しないと」という危機感も生まれますし、小さな改善がもたらす長期の効果も可視化できます。
施策の優先順位として「離脱率の改善」にフォーカスする理由も非常にクリアになりました。
例えば、毎日5,000人の方が入ってくる環境で1％の方が離脱してしまうと、DAUの上限値って50万人になるわけですね。
50万人の1％の離脱 = 5,000人の離脱であり、そのタイミングで5,000人の新規流入と均衡するので、プラマイ0になって50万人に落ち着きます。
一時的なキャンペーンや広告でユーザー数を伸ばしても、新規流入数と離脱率によって最後は「一定の水準」に落ち着くわけですね。
離脱率を1%改善する効果ってわかりにくいですけど、本当に離脱率が1%変わると保持できるDAUの量がすさまじく変わるんですよ。
この指標を見るようになって、なぜこんな簡単なことに今まで気づかなかったのかと思うくらい、経営的にはインパクトがありましたね。
例えば、離脱率の改善を前提としながら、このタイミングでこの高さまで行きたいなら流入数を上げるために、このタイミングで広告宣伝費に投資をしよう、みたいに判断できるようになります。
この「Carrying Capacity」は、もともと生態学の分野で「特定の環境下で維持できる、生物種の最大個体数」について表現した用語です。
最大個体数が100であれば、150まで個体が増えたとしても、エサや水などの資源が決まっているので、100まで戻ってしまうといったニュアンスです。
韓国のTossという有名なフィンテックサービスが、この指標を見ているという話を参考にして、カウシェでも見るようになりました。
変化を促進する仕組み③：ペルソナの行動の「変化幅」を考える。
佐藤：
カウシェでは「宮崎さん」と呼ばれるペルソナを中心に置いて、開発の意思決定などを行っています。
どうしたら「宮崎さんの行動変容」が強く大きく起きるかを意識しながら、機能開発の優先度をつけたりもしていますね。
宮崎さんに対する「解像度を高める」という意味でも、ユーザーさんに集まってもらって座談会やインタビューを行っています。
成長につながった「2つの成功施策」
成功施策①：インフルエンサーの「PR投稿」のクリエイティブを買い取って広告配信したら獲得効率が2倍に。
前本：
カウシェで効果があったのは、インフルエンサーの方にプロモーションとして投稿してもらった動画を買い取らせていただき、運用型広告で配信するようにしたことです。
その動画をもとに「体験型の動画広告」に切り替えたことで、クリック率が大幅に上がって、配信ボリュームを大幅に伸ばすことができました。
成果としては、これまでの自社作成の動画クリエイティブと比較すると、1インストールあたりの獲得効率は2倍以上になっています。
これまでは、運用型の広告は各プラットフォームに最適化した動画を自社でつくって配信していたのですが、今はほぼこの方法になっています。
インフルエンサーマーケティングは、「普段のその方の投稿フォーマット」にそって投稿いただくのが、基本は一番伸びやすいと思います。
どのインフルエンサーへ依頼するかは「エンゲージメント指標」を見ます。その人が「発信する情報」にファンの方が興味を持っているかどうか。
例えば、PR投稿なのに「今日もかわいいですね」「お洋服どこのですか？」といったコメントばかりだと、PRの内容に関心が向いていません。
そのため、動画の内容に対してコメントがついているか、過去のPR動画でその方の発言からコンバージョンにつながっていそうかなどを見ます。
成功施策②：ホームのレコメンドを改善したら売上が19％向上。
佐藤：
ホームのレコメンドのスコアリングを2ヶ月で23回調整すると、ここからの売上が19％伸びたという施策があります。
例えば、カウシェ内の「セールを考慮する」という要素を強くすると、よりおトク感な商品を発見しやすくなり、改善幅が大きめに出ましたね。
また基本的には、「単価・クリック率・購入率」などのバランス調整がうまくいったときに改善幅が大きくなりました。
—–
【取材協力】
株式会社カウシェ：https://about.kauche.com/
カウシェ：https://kauche.com/
株式会社カウシェ 門奈 剣平さん、前本 航太さん、佐藤 俊輔さん、広報の原田 七穂さん
【告知】カウシェさんでは各職種で採用中。エンジニア、デザイナー、PdMなどを募集しているそう。ご興味ある方は下記サイトよりどうぞ。
https://hrmos.co/pages/kauche/jobs
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。写真登録の心理的なハードルを下げる工夫、AIのレコメンド精度を高められた改善、パーソナライズを「自分向けだ」と感じてもらう工夫、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n34ba8d32f56b
The post 300万ダウンロードを突破した「カウシェ」に聞く「シェア買い」が普及しなかった理由。非目的な買い物市場と「変化に強いチーム」で前年同月比で16倍に成長した方法。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post リサーチを中心に置いたプロダクト開発で売上高が3倍に成長。エン・ジャパンの「エンゲージ」に聞く、2つのリサーチで顧客理解を深めて、売上71億円まで到達した方法。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n92045db94ff9
エン・ジャパンさんを取材しました。
「エンゲージ」について教えてください。
田中：
エン・ジャパンが運営する、国内最大級の「総合求人サイト」です。求職者の会員数は800万人、公開求人数は190万件を突破しています。
売上高は71.9億円（2024年3月期）となっており、ここ2年間で3.7倍ほどに成長しています。1日単位で求人の露出を増やせる「エンゲージプレミアム」という企業向けのプランなどでマネタイズしています。
売上が成長した理由のひとつは「リサーチを通じた顧客理解」です。ここにめちゃくちゃこだわったのが良かったのかなと思います。
多種多様な「求職者の心理」を少しでも理解して、ユーザーさんに応募してもらうためにはどうしたらいいのかを考えました。
なぜ「リサーチ」に力を入れたのでしょう？
田中：
広告予算で勝負する「戦力の戦い」からは降りて、「戦略の戦い」にシフトすべきだと思ったから、というのが一つありますね。
求職者の方って、求人サイトを10個も使わないんですよ。多くても3つ程度となると、その人が使うのは「名前を知ってるサイト」になります。
そうなると「ブランドの認知度」が大事になる。テレビCMやデジタル広告をガンガンやっている、広告費用を使う会社が勝ちやすいわけです。
でも、われわれエン・ジャパンって、メジャーな企業に比べると広告宣伝費が実はかなり少ないんです。普通にやっていると負けてしまいます。
その中で事業を伸ばすには、広告などで一発で「いいね」と思っていただいたり、触った瞬間に「使いやすい」と感じてもらわないといけません。
そのためには、リサーチが必要だと考えました。ユーザーさんに「選ばれる理由」を知るためにもリサーチを強化しようと。
リサーチ手法①：「ナラティブ分析」で体験を振り返ってもらう。
田中：
ナラティブ分析というのは、ユーザーさんが自分の体験を語る言葉を「物語」と捉えて、仕事を探している人のニーズを探るリサーチです。
具体的には、約1,450人にアンケートを実施しながら、その中から約150人にユーザーインタビューをして詳しくお話を聞きました。
とくに「仕事探しで役立ったサービスは何か？」という質問からは良い回答が得られましたね。ユーザーが「欲している体験」がわかるためです。
例えば、「YouTubeで服装など『面接のマナー』を学んだのが役立ちました」という意見があったら、それは「欲しているものなんだ」とわかります。
この「役に立ったもの」はフェーズで変わるため、プロダクト改善のヒントにもなるし、なぜそれが役立つかという理解にもつながりました。
そこから「職務経歴書」が簡単に作れる機能や、職場の雰囲気を表現してくれる「動画の投稿機能」なども生まれましたね。
まとめると、ナラティブ分析は、当時を思い出しながら語ってもらうため、広くて浅い「本の目次」のような理解がしやすかったです。
ただ、仕事探しをしている瞬間の「リアルな心理や行動」はあまり深くは得られませんでした。それが知りたくて行ったのが次のリサーチです。
リサーチ②：「密着型のリサーチ」でリアルタイムな行動や心理を知る。
奥田：
次に行ったのが、同一のユーザーさんに3ヶ月間に渡ってお話を聞く「定点密着型のリサーチ」でした。
例えば、会員登録した人に取材をする。1ヶ月後にまた同じ人に取材をする。さらに、1ヶ月後にまた同じ人に取材をする。みたいな感じですね。
エンゲージでは「求人に応募がある」だけではなくて、その先の「入社後に活躍してもらうこと」までを目標に掲げて運営をしています。
そのためには「どうしたらいいか？」を掴むためにも、仕事探しをしている瞬間の方にフォーカスしてリサーチをする必要がありました。
インタビューでは、「最近の転職活動どうですか？」「なぜその企業を選んだんですか？」という感じで、仕事探しでやったことを聞いていきます。
主には仕事探しの「検索→比較検討→選考」における遍歴を聞いていって、前回と変化した点をポイントとして捉えて深堀りしました。
ほかには、転職活動に前向きになる「ポジティブなトリガー」は何か、逆に消極的になる「ネガティブなトリガー」は何かなども整理しましたね。
ユーザーさんに密着しながら、どういう経験をしていくと、入りたいと思う企業が明確になっていくのかを考えました。
転職理由が「こうしたい」と明確な人もいれば、まだ曖昧な人もいます。その選定軸をいくつかのカテゴリーに分けて整理しましたね。
こういうユーザーの方には、このときに「履歴書の機能」を届けると最も喜んでもらえるよねなど、何をいつ提供するかのヒントにもなりました。
田中：
この2つのリサーチ結果を行き来すると、だんだん解像度が上がって正しい施策を行えるようになりました。
ナラティブ分析って、「いつも朝食は何を食べますか？」「パンが9割ですね」みたいな会話に近いように思います。
過去を振り返ってもらうので、平面的で網羅的な「全体感」が掴みやすい。でも、ディテールは抜け落ちてしまうことも多い。
密着型のリサーチは、「今日の朝食は何を食べました？」「いつもはパンですが、今日は卵かけご飯だったんですよ」みたいな会話に近いのかなと。
リアルタイムにディテールを語ってもらえるため、そのときの行動や気持ちを具体的に立体的に知ることができます。
リサーチにおける「失敗例」などがあれば教えてください。
田中：
ユーザーインタビューで初期に失敗したのは、「この人から話を引き出そう。エッセンスを得て生産性を上げよう。」と思いすぎてしまったことです。
当初は「困っていることは何ですか？何がどうなったら嬉しいですか？」と聞いて、役に立つ意見をすぐに言ってもらおうとしていたんです。
でもそうではなくて、「何をしてきましたか？何が起こったんですか？」と、ありのままの事実を教えてもらうほうが成果につながりました。
コミュニケーションにフィルターをかけすぎず、無加工のままの意見を語ってもらったほうが、結果的に顧客理解につながったんです。
例えば、「履歴書を書いたときの困り事は何ですか？」と聞くよりは、「履歴書を書いてみてどうでしたか？」って事実を聞くほうが良いんですよ。
そして、出してくださったエピソードの中から、僕らが「困り事のタネ」を見つけるんですね。
例えば、Tシャツを売ってるとして、ユーザーさんに「何に困ってますか？」と聞いたら、「違う色もほしいですね」みたいな意見が出ます。
でも、これって「問題解決」ではないと思うんですよね。相手に解決策をただ求めてしまっています。
そうではなく事実を聞きます。例えば「胸ポケットにスマホを入れていて、子どもを抱っこしたら落としちゃった。」というお話が出てきたとします。
そこから「じゃあ、ポケットはお腹のところにつけたほうがいいかもね」とこちらが解決策を考えてお客様に提供する。これが問題解決なのかなと。
つまり、ただ「欲しいもの」を聞くよりも、ユーザーさんのお困り事が解決できたときに、それが買ってもらえる商品になるということです。
これは適切な例かわかりませんが、子どもに「今日さ、幼稚園で良いことあった？」と聞いたら、その回答には「子どもの解釈」が含まれますよね。
でもそうではなくて、「今日あったこと」をひたすら聞いて、その中から良いことを見つけていくほうが、子どものことを理解できるように思います。
この感覚に似ている気がします。少なくとも、わからないまま終わっていたものが「わかるようになる確率」は上がるのではないかなと。
成功施策①：おすすめ求人を「スワイプUI」で紹介したら応募率改善。
奥田：
エンゲージでは「スワイプ型のUI」で、おすすめの求人をお気に入りできる機能をつけたところ、ここからの応募率を1.5倍にすることができました。
もともとは、リスト型でおすすめ求人を並べていたのですが、それを左右にスワイプして振り分けられるようにしたんですね。
ユーザーさんには1日1回だけ、「あなたへのおすすめ求人を確認しますか？」と出すようにもしています。
これはインタビューで、ユーザーさんが「使い慣れているベンリな体験」を調査して、自社サービスに応用してみようと試した機能でした。
以前は、スクロールで読み進めるUIが主流でしたが、最近はTikTokやTinderのような、次から次に情報をうけとれるUIが浸透しています。
求人サービスでは、こうした「振り分け型のUI」は珍しいのですが、実際に開発してみるとすごく使われる機能になりました。
お気に入りがより活用されるようになり、AIのレコメンド精度の向上につながったことが、総合的なユーザー体験の底上げにもつながりました。
成功施策②：「広告とLPの訴求」を揃えたらCVRが2倍に。
田中：
プロモーションで、広告と飛び先のLPで訴求する情報を「一致させること」を意識したところ、全体のCVRが約2倍になりました。
具体的には、広告バナーで訴求しているものを、LPのファーストビューでも訴求するようにして、情報の整合性を一致させるようにしたんですね。
例えば、広告の訴求内容が「在宅OKの仕事が探せる」なら、LPで最初に目に入る情報も「在宅OKの仕事が探せる」にしたほうが良いわけです。
一見当たり前ですが、インスタやTikTokなどに「色々な種類の広告を出そう」と広告を大量に出していると、これがズレていってしまうんですよ。
そうなると、広告を見てくれた方が離脱してしまうので、自動化を進めて効率を高めていきました。
—
【取材協力】
エン・ジャパン株式会社：https://corp.en-japan.com/
エンゲージ：https://en-gage.net/
エン・ジャパン株式会社 田中 奏真さん、奥田 奈緒さん
【告知】エン・ジャパン社のマーケ関連の取り組みや採用情報は田中さんのX（旧Twitter）などで発信中。ぜひ一度チェックしてみてください。
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。登録完了率を高めたフォームの工夫、求人の応募率を高めたラベル施策、リサーチで理解を深めるための質問のコツ、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n92045db94ff9
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]]>The post データから「最も愛してくれているお客様」を特定して売上高が10倍に成長。高級宿泊予約サイトの「一休.com」に聞く、データドリブンなプロダクト運営と顧客を絞る理由。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n5f1ba5a41f4c
一休さんを取材しました。
「一休.com」について教えてください。
榊：
一休.comは「こころに贅沢させよう。」をコンセプトに掲げて、2000年に運営を開始した、高級ホテル・旅館の予約サイトです。
会社としては、消費者ニーズを捉えた事業を通して、世の中に「こころに贅沢」な時間を増やすことを目指しています。
例えば、プレミアムグルメの予約サイト「一休.comレストラン」や、贅沢体験をお届けする「一休.comスパ」など、様々なサービスを展開しています。
そもそも、「一休.com」はどのようにはじまったのでしょうか？
榊：
元々の発想としては、創業社長が新宿の夜空を見上げると、電気がついていない部屋がたくさんあって、その部屋が「高級ホテル」だったそうです。
恐らく、ネット予約サイトが大量に出てきていた当時に、差別化のために「高級ホテルへのフォーカスを選んだ」ということでもあったのかなと。
そこから一休は成長して、2007年には東証一部へ上場しました。ものすごい勢いで成長していましたが、その後の数年間は業績が伸び悩んでいました。
このとき2012年から、僕は最初はコンサルタントとして、クライアントである一休と関わることになりました。
（その後、2013年に一休に入社して、2016年に代表取締役に就任することになる。）
コンサルタントとして、最初は何をしていったのでしょうか。
榊：
データの分析を進めながら「社内の人の考え」を理解しようと考えました。なぜなら、そこに「何をすればいいのか？」という問いに対する答えがあることが多いからです。
コンサル企業で働く中で数十社に関わりましたが、コンサルで価値を出すって難しいんですよ。だって、その業界のことも知らないですし、社内からは「あんた、誰よ？」という目で見られます。
ただ、短期間で「その業界の構造」を理解することと、誰が言っていることが真実なのかを「見極める能力」だけは身につくんですよね。
それで、社内の方にお話を聞くと「この方が言ってることは正しそうだ。こっちに進めば成長の兆しが見えるかも。」みたいなものが見つかるわけです。
大体その人の意見って「マイノリティ」なんですね。それがマジョリティなのであれば、その会社はポテンシャルをフルに発揮しているはずなので。
つまり、ボタンを掛け違えているところを見つけて、成長の余白を発見することが大事で。そのために「社内の意見」に耳を傾ける必要があるんです。
ヒアリングでわかった「市場を取りきった」という思い込み。
社内でヒアリングをして「印象的だった言葉」はありますか？
榊：
印象的だった言葉のひとつは、多くの方が「もう市場は取りきったよ。」とおっしゃっていたことでした。
当時、こんな質問をしてみました。
「ネットの『宿の予約サービス』の市場は伸びているように思います。競合のA社・B社・C社、みんな伸びていますよね。その中で、一休だけが伸びていないのは、どうしてだと思われますか？」
すると「いや、伸びてるのは市場全体ですよね？ 高級な市場は伸びていないと思いますよ。」と返ってきたとします。
そのときに「なるほど、なぜ高級市場だけ伸びていないと思うのですか？」と聞くと、「もう取りきったから。」という回答が多かったんです。
この「もう取りきったから。」というニュアンスの言葉は、面白いことにたくさんの社内の方から出てきたワードでした。
ところが、一休の販売データを見てみると「市場を取りきっていないこと」は明白だったんですよね。
例えば、100室を保有する宿で「1日平均3室」を一休が販売しているなら、一休の販売シェアは3％ですよね。97%のポテンシャルがあります。
これを全ての宿で見ると、一休の販売シェアは低水準で停滞していました。つまり、市場ではなくて「販売シェア」が伸びていなかったんです。
こうした数字を見せてお話しすると、「だとしたら、もう少し伸ばせるかもね。」といったオープンな会話も生まれていきました。
データから「どのお客様を狙うのか？」を明確にした。
そこからは、どのように進めていったのでしょうか？
榊：
市場ではなく「一休の販売シェア」が伸びていない。これがわかってからは「どのお客様を狙うか？」を考えました。
ボウリングの1番ピンを倒せないと、2番ピンは倒れません。じゃあ「1番ピンは一体誰なのか？」これを考えるのが、経営戦略の大事なポイントです。
これは「狙わないお客様」を決めることでもあります。そして、ターゲット市場は小さければ小さいほど良いんです。これは劣勢な会社ほどそう。
窮地に追い込まれている会社が、「我々のターゲットは日本国民全員です！」といっても説得力がないですよね。絞って尖らせたほうが良いんです。
それを踏まえて、一休のデータを見ながら「どのお客さんが伸びているか？」を調べていくと、年間の利用金額が「100万円を超えるお客様」の利用金額が伸びていることがわかりました。
次に、そのお客様たちに会ってみました。皆さんがおっしゃっていたのは「一休はノイズがないから、一番使いやすいです。」というお話でした。
カジュアルな宿は出てこなくて、探すときにもノイズが非常に少ない。このサービスを最も愛してくれていたのは「高級な宿に頻繁に泊まるお客さん」だったんですね。
ここまで見えてくると、ただ「年間100万円を使ってくれる層」が伸びているというよりも、もっと肌感覚で「お客様は誰か」がわかってきませんか？
データとして見てしまうと、乾いた情報のようにも感じますが、必ずその背後には「お客様」がいらっしゃいます。お客様の心理を反映した行動があります。ここまで掘り下げていくことが大切なんですね。
そして「誰に」が定まったので、そこから「何をするか？」を決めました。「高級な宿に頻繁に泊まるお客さん」にとって嬉しいことをしよう。
例えば、「サイト内の広告は廃止しよう。」とか「大きな写真を載せて高級感をより感じてもらえるようにしよう。」といった感じです。
実は掲載されている「高級な宿泊施設の数」自体は、この10年間でそこまで変わっていないんですよ。お客様の数とリピート率が変わりました。
「お客さんの理解」を深めるためにやっている取り組みを教えてください。
土屋：
週に1回「ユーザージャーニー勉強会」を行なっています。これはお客様が一休にアクセスしてから「どんな行動をされているか？」を考える会です。
具体的には、URLの遷移を見ながら、「どう予約に至っているか」「どこで離脱をしているか」「なぜそうなったのか」などを議論するのですが、ここからさまざまなことがわかります。
ここから、「どんな行動をされているか」「どこに落とし穴があるか」などの課題の種を見つけて、それを施策に落とし込んでいますね。
榊：
やっぱり「データドリブン」とか言いはじめると、自分たちが賢くなったように勘違いして、頭で考え過ぎてしまうんですよ。
どうしてもグラフって「集計されたデータ」でしかない。データの後ろには1人1人の行動があって、そこの洞察こそがものすごく大切。
例えば、「こういう行動を取るお客様がいる。なぜなら、こうだからだよ。」みたいに、頭でわかるんじゃなくて、肌身でわかることが大事。組織にそうした栄養素を増やそうとはじめた取り組みです。
僕自身もずっとお客様のジャーニーを見ています。そうしないとわからなくなるので。発想も施策もディテールが全てなんです。
土屋：
わたしも2017年頃に、榊から「考えるな、感じろ。」と言われましたね。「ジャーニーを見よ！」と。難しいことを考えていたんでしょうね。
これを続けると「この人は他社で予約をしたんだ。」「値段を比較している。」みたいなことも本当にわかるようになってきます。
例えば、出張の用途のお客様は「場所をすごく重視してるんだ」とわかり、地図検索の改善の優先度を上げたことがあります。
これは一休がLINEヤフー社から委託され運営している「Yahoo!トラベル」の事例ですが、頭だけで考えると視野が狭くなってしまうので、お客様から教えていただいています。
一休.comの体験を改善した「2つの施策」
改善施策①：「クーポンをサイトに直接表示した。」
土屋：
一休.comではクーポンを活用して、利用を後押ししていますが、クーポンの届け方を変えることで、効果を高めることができました。
具体的には、お客様がサイトから離れた後にメールでクーポンを送るよりも、画面上にクーポンを出したほうが効果が高くなりました。
やっぱり、メールは閲覧してくれる方もいれば、してくれない方もいるので、そのまま表示したほうが良かったです。
2024年の夏には、お客様が再訪された際に「その人に使っていただきたい」というときに、クーポンを出す仕組みを作ると効果がより高まりました。
例えば「どんな施設を見ていたか？」「どんな価格のプランを見ていたか？」などの過去の行動履歴をベースに、クーポンの内容を最適化しています。
改善施策②：「キャンセルフレンドリーなサイトにした。」
土屋：
一休.comでは「キャンセル」という行動を、なるべくポジティブに捉えて「気持ちのいいキャンセル」ができるように意識しています。
キャンセルって「ネガティブなもの」と捉えられがちで、結構どのサイトでも奥まったところに「解約・キャンセル」のボタンがあると思うんですよ。
でもキャンセル率って、継続的に見てもあまり大きく変動しないですし、お客様も「気持ちいいキャンセル」ができたほうが嬉しいですよね。
例えば、以前は「キャンセルの理由」を聞いていたのですが、そういうのもなくしてしまって、ボタン1個でキャンセルできるようにしました。
この考え方を、わたしたちは「キャンセルフレンドリー」と呼んでいます。心地のよい体験を提供して「また来てね。」と見送る感じですね。
宿泊予約サイトでは、どうしても一定のキャンセルは出てしまうのですが、この取り組みで少なくとも「イラッとする瞬間」は減らせているかなと。
普段は、どんな風に「データ」を見ているのかぜひ教えてください。
榊：
イメージ的には「毎週健康診断を受ける」みたいな感じで見ています。毎週日曜に一休の健康状況をまとめたレポートを僕が出していて、それに沿って改善を進めていますね。
最も重視するのはリピート率なのですが、健康診断と一緒でKPIっていっぱいあるんですよ。体重もあれば、血圧もあれば、肝機能もある。
健康診断を受ける。もちろん悪いところもある。でも毎週ショックを受けていても仕方ないですよね。しかも、全部を一気に治せないわけですし。
例えば、肝機能がちょっと悪いから、肝機能にフォーカスしようみたいな。血圧とかは1回忘れて、お酒をまずは控えてみようと。運動しながらお酒も控えるって結構きついじゃないですか。
つまり、大事なのは「今これを治そう」という判断を適切にすることです。今のマーケットで、お客さんはどんな動きをしていて、その状況でどの数字が良くてどの数字が悪くて、今何をすべきなのかを考える。
データを見ながら、今のマーケットに誰よりも素早く反応することが、データドリブン経営の一番のポイントかもしれないです。
—
【取材協力】
株式会社一休：https://www.ikyu.co.jp/
一休.com：https://www.ikyu.com/
株式会社一休 榊 淳さん、土屋 美佐子さん
【告知】一休さんでは各職種で採用中。マーケティングディレクターやプロダクトデザイナーなど募集中とのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://hrmos.co/pages/ikyu/jobs
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。ゲストユーザーの予約数を伸ばした工夫、顧客との接点を増やすことができた企画、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n5f1ba5a41f4c
The post データから「最も愛してくれているお客様」を特定して売上高が10倍に成長。高級宿泊予約サイトの「一休.com」に聞く、データドリブンなプロダクト運営と顧客を絞る理由。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post TikTok×招待制で成長。新興SNSアプリの「Jiffcy」に聞く、アプリのUIを「コアな機能」に絞ったデザインに変えたら、継続率が1.3倍になった話。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n188cd95abe49
テキスト通話アプリの「Jiffcy」さんを取材しました。
Jiffcy（ジフシー）について教えてください。
西村：
2023年4月に正式リリースした、通話感覚でテキストコミュニケーションができるテキスト通話アプリです。ユーザー数などは非公開ですが、アクティブユーザー数は過去4ヶ月で8倍に成長しています。
電話のように呼び出して、相手が応じると「入力した文字」が1文字ずつ表示される、リアルタイムトーク（テキスト）を行うことができます。
現段階では「Z世代やα世代の学生」が中心で、18歳までのユーザーが80％、全体の約70％が女性です。
主なユースケースとしては、寝る前に友達と「恋バナや愚痴」を話したり、電車の中で恋人と話したり、「声を出さないで通話のように話したいとき」に使われることが多いですね。
22時の利用が最も多く、朝と夕方の通勤通学の時間帯にも使われています。「カップル」「家族」「仲良しの友達グループ」での利用が多いです。
※学生時代を含めてこれまでに約20サービスを開発。多くの失敗を経て「Jiffcy」が生まれたそう。
どのように「Jiffcy」は生まれたのでしょうか？
西村：
自分が落ち込んでいたときに、仲の良い友達と「他愛もない会話をしたい」と思ったのが、Jiffcyを開発したキッカケでした。
友達と通話するほど元気ではない。でもLINEで「今ひま？」と送って3時間後に返信が来ても、そのときは別のことをやっていたりする…。
アプリを開いたときに、友達に通知が飛んで、暇な人が出てくれる「他愛もない話ができるアプリ」があったら良いなと。
それで、プロトタイプを開発してみました。テキストでリアルタイムに「他愛もない会話」ができるアプリを作ってみたら、友達と1時間会話が続くこともホントに多くて「これは価値があるかもしれないぞ」と。
最初に突き当たったのは、「友達が通知に気づいてくれない。」という課題でした。初期のバージョンでは応答率は10％程度でした。
これを解決したのが「電話的な呼び出し」でした。電話のように着信で呼び出す設計にしたところ、応答率が約8倍になったんですね。
このときに、βユーザーから「これってテキストで通話してる感じだよね。」と言われて、そこで「テキスト通話アプリ」という概念が生まれました。
TikTokからの集客と「招待制」で成長した。
Jiffcyのユーザーはどのように増えていったのでしょうか？
西村：
2023年4月に「Jiffcy」を正式リリースして、TikTokに「Jiffcyの面白い会話」を投稿していくと、動画がバズってユーザーが増えていきました。
また成功したのは「招待制」にして、友達や恋人など「リアルな人間関係」で使ってもらうことで、アプリの治安を良くするという設計です。
具体的には、LINEの公式アカウントで「ウェイティングリスト」に登録してもらって、「友達と2人1組」になった人からアプリに招待しました。
一緒に使う「LINEの友達の名前」を、合言葉のように入れてもらうことで、リアルで人間関係のある2人組に入ってもらえるようにしたんですね。
そのSNSが「知らない人と使われるか、リアルな人と使われるか」は初動が大事なんです。それで、最初は「リアルで知ってる人」を集めました。
また、僕らがTikTokに「Jiffcyの動画」を投稿して話題になると、ユーザーも真似して投稿してくれて、さらにアプリが広がりました。
現在では、動画プラットフォーム上の「Jiffcy」関連のショート動画は、累計1.5億回以上視聴されています。
成功施策：アプリのUIを「コアな機能」に絞ったら継続率が1.3倍に。
西村：
成功した施策としては、2024年に実施したアプリのリニューアルです。ポイントになったのは「コアな機能に絞ったこと」でした。
もともと、Jiffcyには「3つの機能」がホームに表示されていました。1つ目はメッセージを送る、2つ目はテキスト通話、3つ目は通知を送るです。
しかし、ヘビーユーザーに話を聞くと「テキスト通話」しか使っていないことに気づきました。
そこで、思いきって「テキスト通話」に絞って、残り2つは削除したところ、リテンション（継続率）が1.3倍に伸びたんですね。
長期の継続率も大幅に伸びました。最初にいかに「テキスト通話」を体験してもらうかが重要だったんです。
他には、初期からあったキャラクター（アバター）を廃止したり、デザインを黒ベースにして全年齢が使いやすい色合いにも変更しました。
海外展開も進めていて、世界100ヵ国以上のユーザーに使われています。アメリカなどでもTikTokを活用して伸びはじめています。
—
【取材協力】
株式会社穴熊：https://anaguma.co.jp/
Jiffcy：App Store
株式会社穴熊 西村 成城さん
【告知】穴熊さんでは各職種で採用中。マーケターやデザイナーなど探しているとのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://career-anaguma.notion.site/80a2f6ac2dc949e2a46610cee60aa4a8
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。スカウトの返信率を改善した機能、法人向けプランの継続率を高めた工夫、メディア露出が増える広報戦略のコツ、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n188cd95abe49
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マッチングアプリ「ペアーズ」さんを取材しました。
ペアーズの歴史について教えてください。
金子：
ペアーズは2012年10月にサービスを開始した、国内最大級の「恋活・婚活マッチングアプリ」です。累計登録数としては2,000万を超えています。ちょうどサービス開始12周年を迎えました。
運営会社のエウレカは、2008年に赤坂優と西川順が共同創業した会社です。初期は受託開発などを行なっていましたが、途中から自社サービスの開発に舵を切ることになります。
僕は2012年に入社したのですが、ちょうど入社前日に「ペアーズが公開された」というタイミングでした。
当時は小さな会社だったので、地べたに座って「何つくる？」と少人数で企画会議をしながら、機能を開発していたのを覚えています。
初期はどんなことを考えてペアーズを運営していましたか？
金子：
会社は小さかったですが、僕らは最初からペアーズを「安心安全なサービスにしたい。真剣な相手を探せる場所にしたい。」と考えていました。
そのため、初期はペアーズに登録するときに「Facebookログインを必須にする」という設計にしました。実名性のFacebookを前提にすることで、ペアーズに「真剣な人」を集めようと考えたんですね。
今では、マッチングアプリが浸透してきていますが、当時は「出会い系」と呼ばれていて「怖い・怪しい」というイメージも強かったので、安心安全なサービスにするためにこうした設計にしました。
集客については、初期から「Facebook広告」を活用しました。出稿をはじめて数ヶ月で、月に数百万円〜1,000万円以上の広告費をかけましたね。
Facebook広告からだと、そのままFacebookユーザーが「登録・ログイン」もできるため、高いCVR（登録率）につながっていました。
初期の広告は、男性ユーザーは「便益訴求」の効果が高く、女性ユーザーには「安心感」を訴求すると効果が高いといった傾向がありました。
マッチングアプリは、立ち上げフェーズでは「会員数」が大事になるので、初期は「新規会員数」を重要指標に置いていましたね。
ほかに集客に貢献したのは「診断系アプリ」でした。これは当時のFacebookで流行していたもので、「相性占い」「性格診断」などを行なってフィードに診断の結果を投稿するというWebサービスです。
この「診断系アプリ」を3ヶ月で約100個ほど作って、これらを使うときにFacebookのペアーズのページへの「いいね！」を必須にする仕組み（当時の仕様では可能だった）により「いいね！」が伸びました。
ペアーズのページに「いいね！」をしてもらえると、ペアーズからフィードに投稿を届けられるようになります。恋愛系の投稿に絡めてペアーズを紹介していくと、大きく登録者が増えていきました。
もう10年以上前ですが、この時代のFacebookは「技術的な仕様」の自由度がかなり高くて、Webアプリを柔軟に開発できた時代でした。
コミュニティの機能は「出会いのキッカケ」を増やす効果があった。
ペアーズで「転換点になった出来事」があれば教えてください。
金子：
初期からペアーズでは、「いつかは結婚したいけど、いい人が周りにいない」という人でも、素敵な人と出会える場所にしたいと考えていました。
転換点になったのは、2013年に公開した「コミュニティ」機能です。これはmixiさんのコミュニケーションを広げる設計がヒントになりました。
mixiって登録しただけだと、周りの友達と「マイミク」としてつながることはできますが、そこから先の人間関係は生まれにくいですよね。
でも、mixiには「コミュニティ」があることで、同じ趣味の人や共通点のある人と交流して、人間関係を広げていける設計になっていました。
ペアーズでもこれを参考に「コミュニティ」をつくり、人間関係をなかなか広げられない人でも、新しい人と出会えるようにしたいと。
意外だったのは、コミュニティの実装によって「相手がどんな人なのか？」がわかるようになるという効果が生まれたことです。
プロフィールに載せる情報が「履歴書」だとすると、コミュニティで見える情報というのは「人となり」に近いんですよね。
例えば、「お酒を飲む人なんだ」とか「猫が好きなんだ」とか、プロフィールには表れない「人となり」がわかると、相手に興味を持ちやすくなります。これはマッチング率の向上にも貢献したと考えています。
毎日おすすめの人を紹介する「ピックアップ」が習慣化に貢献した。
ほかに「転換点になった機能」はありますか？
金子：
2013年にペアーズに「ピックアップ」（現在の「本日のおすすめ」）を入れたところ、アプリの起動率を大きく高めることができました。
これは毎日朝8時くらいに、それぞれのユーザーに何人かの「おすすめの人」を提案する機能です。その時間にプッシュ通知も送っていましたね。
この機能によって、主体的に「いい人を探す」というだけでなく、受動的に「おすすめの人を毎日見る」という新しい習慣が生まれました。
継続的に使っていただくには「アプリを開く動機」が大切になります。この「ピックアップ」はアプリを開く動機につながりました。
そこからはどのように成長していきましたか？
金子：
2014年頃から運用拡大フェーズに入り「LTVの向上」に注力しました。2014年の5月には、単月の売上が約1億円を突破しましたね。
そこから、2015年5月にエウレカは、米国の「Match Group」にM&Aにより参画することになり、日本市場で「どうしたらマッチングアプリが一般的になれるか?」を考えたブランディングの取り組みも進めていきました。
ポイントだったのは、ペアーズを「家族や友人にも堂々と言えるサービス」にするために文化を広げて、ユーザーに安心感を抱いてもらうことです。
2016年にはカスタマーサポートを内製化、2017年には大手飲料メーカーや、著名パティシエの洋菓子店とコラボ。2020年コロナ禍には「ビデオデート」を開発するなどニーズに合わせて機能も拡張しました。
2021年にはペアーズの「プリペイドカード」を大手コンビニ等で販売開始、2023年には業界初のテレビCMを放映しました。
ペアーズの「幸せ退会」を増やす取り組み。
プロダクトの運営で「大事にしている指標」を教えてください。
綿引：
最も大事な指標は、会員の方の「幸せ退会の数」なのですが、それを伸ばすために「コアファネル」と呼ばれるものを追っています。
これは『ライク』『マッチ』『ファーストメッセージ』『メッセージリプライ』という4つの指標に分かれていて、これらを徹底的に磨いているんです。
とくに意識しているのは「マッチングの品質」を高めることです。ユーザーの方が「ピッタリの相手」と出会えるように改善を繰り返しています。
例えば、無料のライク数を増やして「男性側のライク」だけが急増しても、女性側はお相手を選びきれずにユーザー体験が悪化してしまいます。
そのため、発生した「マッチ」は3つだけでも、その先の「リプライ」まできちんとつながる。そういった状態を目指していますね。
マッチング品質を高めた3つの成功施策。
成功施策①：ペアーズの写真を「長方形」にしたらコミュニケーションが促進された。
綿引：
ペアーズでは、写真のデザインを「長方形」に変更したことで、ユーザー間のコミュニケーションを促進することができました。
ペアーズの写真って、初期は「四角」からはじまって、そこから「丸型」になって、今では「長方形の写真」になっています。
これには理由があるんです。
我々の仮説では、ユーザーは写真の中の「人の顔」を見ていると考えていたのですが、リサーチを進めると「趣味や人間性」といった情報を、実は写真からキャッチしているとわかってきました。
つまり、長方形の写真にすると「周りの背景」も含まれるようになるので、趣味や人柄を知るヒントを増やすことにつながるんです。「この人こんな場所に行くんだな。」「こんな服装で出かけるんだな。」という感じですね。
こうした情報は「会話のネタ」にもなるため、これがメッセージの促進につながったと考えています。この変更はユーザーからも好評でした。
成功施策②：マッチ後に「挨拶」を送る機能でコミュニケーション促進。
綿引：
ペアーズでマッチングした瞬間の画面で「挨拶メッセージ」が送れる機能を入れたところ、コミュニケーションが促進されました。
マッチングの演出が入ったら、メッセージ画面にすぐ遷移するのではなく、挨拶をポポッと打てる機能を女性ユーザー向けに提供したんです。すると、メッセージの発生率がかなり改善されたんですね。
理由としては、はじめに「簡単な挨拶」を入れることで、ファーストメッセージのハードルを下げることができたからだと解釈しています。
背景としては、やっぱり「オフラインの出会い」と「オンラインの出会い」には明確な違いがあると考えていて。
オフラインの出会いでは、LINEを交換したあとの「ファーストメッセージ」には、その前にある「会話の文脈」が含まれることが多いと思います。
例えば、「この前はありがとう。」とか「あれ楽しかったよね。」みたいに、その人についての「既知の情報」から会話がはじまるケースが多い。
一方で、オンラインの出会いは、それがない状態で「ファーストメッセージ」がはじまるという点が、ハードルの高さにつながっています。
そのため、ユーザーは慎重に「1通目のメッセージ」を送る傾向があります。いかにこれをカジュアルに送信してもらえるかを考えました。
成功施策③：アプリの「UIデザインの変更」で利便性が向上。
綿引：
ペアーズでは、2024年にUIデザインをアップデートした際に、ABテストを行いながらUIを改善しました。
例えば、以前のUIではユーザーの「お相手を探す」といった目的に対して、どこのタブを押せば良いかがあまり明確ではなかったんです。
そこで、新UIではホームに「お相手を探す」目的の機能を統合して、ライクやメッセージは「コアファネル」に沿ってタブに並べました。
また機能を「アイコン」ではなく「言葉」で説明するように変更しました。これらの改善によって各機能への遷移が伸びていきましたね。
いろいろな軸から「ライクを送りたいお相手」を見つけやすくなったことで「マッチ」も生まれやすくなったと考えています。
—
【取材協力】
株式会社エウレカ：https://eure.jp
ペアーズ：https://www.pairs.lv/
株式会社エウレカ 金子 慎太郎さん、綿引 康介さん
【告知】エウレカさん（ペアーズ）では各職種で採用中。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://career.pairs.lv/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて5つほどまとめています。写真登録の心理的なハードルを下げる工夫、AIのレコメンド精度を高められた改善、パーソナライズを「自分向けだ」と感じてもらう工夫、などご興味あればご覧ください。
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アキッパさんを取材しました。
「アキッパ」について教えてください。
金谷：
2014年にサービスを開始した「駐車場のシェアリングサービス」です。全国の約4.5万件以上の駐車場を時間単位で予約して利用できます。
会員数としては累計410万人。2023年12月期の売上高は約26億円、純利益は8,597万円となっていて、創業以来「初の通期黒字化」を達成できました。
利用できる駐車場は多様で、月極駐車場の空いている区画や、商業施設や個人宅の空きスペースなどが登録されています。
とくに伸びているのは「通勤・通学」ニーズで、コロナ禍前と比較すると、「通勤・通学」を目的とした利用の売上は約3倍に伸びていますね。
「アキッパ」のアイディアはどのように生まれたのでしょうか。
金谷：
一番最初は「200個の困りごと」を社内みんなで書き出して、その中で市場や課題が明確にあったアイディアを選びました。
事業案と考えると、200個出すのは難しいですけど、普段の生活の中で「困っていること」だと考えると、誰でも意見を出すことができます。
社員の藤野が出した困りごとは「駐車場は現地で満車だと知るから困る」というものでした。そこから駐車場のシェアリングになったんですね。
僕自身も「ユーザーとして使いたい」と思いましたし、駐車場の数の勝負にもなると思ったので、営業力という強みも活かせそうだと感じました。
アキッパを公開するまでには「どんな準備」を進めましたか？
金谷：
はじめはアキッパの開発と並行しながら、リリースの半年前から「掲載する駐車場」を集めていきました。
最初はホントに地道で、自転車で大阪と東京を走り回って、月極駐車場の看板を見つけては電話をかけて「掲載しませんか？」と交渉していましたね。
駐車場のオーナーは地主さんが多いので、看板の近くに自宅があるんです。なので、電話してその場でアポを取ってお伺いしました。
サイトのイメージを載せた紙をお見せして、「1日単位で使いたい人をネットから連れてきます。初期費用もかかりません。」と説得していましたね。
初期から「メディア型」に振っていて、書類にサインいただければ「あとは全部やります。写真も撮ります。」とこちらで全部対応しました。
ネットに馴染みの薄いオーナーさんも多かったので、予約が入ったらFAX（インターネットFAX）で情報を届けるようにもしました。こうして、サービス開始までに700箇所の駐車場を集めることができました。
初期のユーザーはどのように集めていったのでしょうか。
金谷：
駐車場を使ってくれるユーザーさんは「広報」を頑張って、様々なメディアで取り上げていただいた結果として増えていきました。
2014年4月にアキッパを公開し、翌月には全国放送の情報番組で取り上げてもらえるなど、ありがたいことに多くのメディアで紹介いただきましたね。
初期から広報で意識したのは、企業側が「取り上げてほしいこと」よりも、番組のディレクターさんの気持ちになって、メディア目線で「どんな画なら撮りたいと思ってもらえるか？」を想像することでした。
例えば、街中にごく普通の個人宅があって、その駐車場にユーザーさんが車を停めて去っていく画が流れたら、「何これ！？」となりますよね。
また、テレビ番組は「新聞や雑誌」を見てリサーチしていると聞いたので、新聞に最初はプレスリリースを送っていましたね。そこから実際に、新聞に掲載していただけて、テレビの取材にもつながりました。
企画を送るときには「数社セットで提案すること」も意識しました。宣伝っぽくならないように、同じカテゴリのサービスも含めて提案したんです。
例えば、スペースマーケットさんも含めて「シェアリングサービス特集として紹介いただけませんか？」と提案します。実際に有名テレビ番組なども含めて5回くらいはセットでご紹介いただけました。
メディアの方は忙しいため、面倒なことは率先してやるようにしました。取材対象になりそうな方に出演交渉をしたり、取材の場所を準備したり。
また封筒を開けなくても「中身」がわかるように、透明の袋に入れてリリースを送付したのも、目を通してもらいやすかったのか反応が良かったです。
成果としては、広報活動によってメディア露出が増えたことで、初月の売上は2万円でしたが4ヶ月後には約100万円まで売上が伸びました。
エリアの開拓を「どのように進めたか？」をぜひ教えてください。
金谷：
初期の駐車場の開拓については「球場やスタジアムの周辺」は、駐車場が足りない感覚があったので、そこを主に開拓していました。
ただ、2016年の資金調達後に「スタジアムの周りだけでは限界が来るから、1つの都市単位で成立するかを検証しよう。」という議論が出てきて。
それで、大阪エリアで「大阪の環状線内」を集中開拓することにしました。エリアの中を「250〜500メートル四方」で区切って、その中に1つは駐車場があるという状態を目指しました。
結果的には、エリア内の駐車場を開拓していくと、これまで稼働していなかった駐車場の稼働率が上がっていき、売上も伸びていって大阪エリアで黒字化することができたんですよ。
このときデータでわかったのが、エリア内の「駐車場の密度」を一定以上に高めると「1台あたりの売上が上がる」という現象でした。
そこから、自信がついて東京や福岡や名古屋でも同様に展開しました。同じように「500メートル四方に1つ」のような密度を意識しました。
アキッパの先行指標は「駐車場の数」でした。駐車場の数が伸びていけば、売上も遅行指標として伸びてくるはずだろうと。
投資家の方にも「先行指標としての駐車場の数」が評価されて、初期に投資をしていただくことができましたね。
その後はどのように成長していったのでしょうか。
金谷：
エリアを拡大していき、2018年に会員数が累計100万人を突破、2019年には月間売上が1.4億円を突破して、黒字化が目前に迫っていました。
しかし、コロナ禍になりイベントが減ったことで駐車数が減ってしまい、前年同月比で売上が40％減り、月に数千万円の赤字が出てしまいました。
ただ、データを見ると唯一「通勤とビジネス需要」が伸びていたんですね。勤務場所の近くまで車でいって駐める人が増えていたわけです。
それで、方向転換して都心のオフィス街や工業地帯の駐車場を開拓すると、2020年秋には前年同期比で「コロナ前の売上」を超えることができました。
通勤需要は一時的かと思いきやずっと伸びています。その後、イベント需要も回復して通勤との2本柱になり、2023年12月期に黒字化に到達しました。
他には、代理店による開拓、スポーツクラブとの提携、イベント興行主との公式駐車場の連携なども、アキッパの成長に貢献してくれました。
井上：
この「利用目的」については、もともとは軽い気持ちで事後アンケート的に取得してみたところ、分析の解像度がめちゃめちゃ上がったんですよね。
やっぱり「どのエリアで、どんなニーズがあるか？」って事業的な価値がすごくあるなと。駐車場をどこに増やせば良いかの参考にもなるので、回り回ってドライバーさんの満足度にもつながります。
それで、2018年頃から予約時に「必須」で選択していただくように変更したのですが、それがコロナ禍のニーズ分析にもつながりましたね。
アキッパの指標や体験を改善した「3つの成功施策」
成功施策①：LPのデザインを「スマホデザインファースト」にした。
熊谷：
アキッパでは、フェスや花火大会と連携した「公式駐車場」の運営をお任せいただくケースが最近かなり増えています。
駐車場は「完全予約制」にできるため、興行主様としても渋滞が起こることを避けられますし、参加者の方も朝から駐車場を探す必要がなくなります。
ただ課題としては、イベントごとに「特設LP」を作るのですが、LPの制作にかなりの工数がかかってしまっていました。
そこで、スマホのLPデザインをベースにして、PCはそれを流用するようにした結果、デザインとコーディングの工数を約40％削減できました。デザインの品質も担保できていると感じています。
これによって、限られたリソースで多くのLPを作れるようになりました。
成功施策②： 「紙の駐車券で渋滞を緩和」
熊谷：
現場を見てオペレーションを改善できた事例です。当初は公式イベントの駐車場では、入口で「スマホの画面の予約情報」を見せて入場する形を想定していました。
ところが、現地に見に行くと「スマホで画面を探している」うちに、たちまち渋滞が起きてしまうなと。
そこで解決策としては、駐車券の機能を開発し、それを事前に印刷していただいて、車のダッシュボードに「駐車券」を置いて、ガラス越しで確認するようにしたところ、渋滞を起こさずにすみました。興行主の方にも喜んでもらえました。
これはオペレーション的にもハッピーでした。現地で誘導するのは警備員の方やアルバイトの方なので、なるべくわかりやすい方が良かったんです。
ドライバーの方の「印刷された駐車券」の持参率も90％を超えています。現場を見にいったからこそ、課題を解決することができました。
ただ「印刷された駐車券」の持参が最終ゴールだとは思っていなくて、興行主様とオペレーションに寄り添いながら、駐車場体験をより便利になめらかにしていきたいと考えています。
成功施策③：オーナー向けアプリを開発したら「アクティブ率が改善」
井上：
2023年に、駐車場のオーナー様が「予約状況や収益の管理」などができる、オーナー向けアプリ（β版）を開発したのも良かったです。
成果としては、駐車場オーナーさんの管理画面のアクティブ率も、Webからのアクセスと比べるとアプリは8倍くらい高くなっています。
Webだと予約があったときに「たまに見に行くもの」だったのが、アプリになったことで「頻繁に見るもの」に近づいたのかなと。
ドライバー様からスタンプで「ありがとう」というメッセージが届いたり、人と人とのつながりを感じられる設計も意識しています。
アキッパで「大切にしている指標」について教えてください。
井上：
もちろん、売上・予約数・駐車場数も追うのですが、アキッパっぽい指標という意味では「ルーキー率」を大切にしています。
これは、新規のドライバー側のユーザーさんが「翌月にどれくらい使ってくれるのか」という、初回の成功体験を示す指標です。ここが伸びてくるとLTVが高まって売上インパクトもかなり大きくなります。
なぜこれが大事かというと「駐車場を予約して使う」って、カルチャー的にまだ根付いていないと思うんです。当たり前ではないですよね。
ホットペッパービューティーさんは「美容室を予約して行く」というカルチャーを広めています。食べログさんは「飲食店をネット予約する」カルチャーを広めています。アキッパもそうなりたいと考えています。
なので、アキッパで「初めて予約して駐車場を使ってみる」という体験が根付きそうかを見る上でも、ルーキー率を大事にしています。
熊谷：
他にアキッパの特徴としては、ドライバー向けとオーナー向けのプロダクトでアプローチが大きく異なっているところです。
例えば、ドライバー向けについては、ユーザーニーズも属性も多様なので、利用目的別にインタビューをして課題を探求しています。
利用目的は「非日常」と「日常」の2つに分けていて、そこからさらに細かく「試合観戦、お買い物、通勤通学」などに分類しています。
日常ユーザーは、決まったエリアや駐車場を何度も予約して使います。通勤通学で職場や学校の近くを何度も利用するというイメージです。
非日常ユーザーは、都度「目的地」が変わります。ライブやスポーツ観戦に行くときに、会場周辺の駐車場を利用するというイメージです。
日常ユーザーは低めの単価でたくさん利用する傾向があり、非日常ユーザーは回数は少なくても単価が高い傾向があります。
「外部との提携」などで成功したものがあれば教えてください。
金谷：
自動車保険の保険代理店さんに、アキッパの駐車場を代理店として提案してもらう取り組みは、うまくいったなと感じています。
自動車保険が解約されるときって、免許を返納して車を手放す方も多いため「個人宅の駐車場が空いてしまう瞬間」でもあるんですよ。
その空いた駐車場に対して、アキッパを提案してもらうと「オーナーの収入にもなる」ということで、タイミング的にも効果的でした。
この取り組みは、ＳＯＭＰＯホールディングスさんと資本業務提携をして、ＳＯＭＰＯさんとDeNAさんの合弁会社に総代理店になっていただき、提携している保険代理店さんにアキッパを提案していただいています。
また、プロスポーツクラブと提携して、クラブにアキッパの駐車場の代理店になっていただく取り組みもうまくいっています。
スタッフの方が、スタジアム周辺の駐車場を開拓して、試合の当日に駐車できる場所が増えることで、試合のチケットも売れやすくなるんですよ。
駐車場が使われたらクラブの収入にもなりますし、ファンの方々もクラブに還元されるということで、駐車場を積極的に使ってくださっています。
—
【取材協力】
akippa株式会社：https://akippa.co.jp/
アキッパ：https://www.akippa.com/
akippa株式会社 金谷 元気さん、井上 直登さん、熊谷 佳樹さん
【告知】akippaさんでは各職種で採用中。PdMやUI/UXデザイナーなど探しているとのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://career.akippa.co.jp/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて6つほどまとめています。駐車場のレビュー投稿数を伸ばした工夫、サブスク収益や指標にインパクトした改善、代理店との取り組みを成功させるコツ、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n6ef56f066d00
The post 年間売上は26億円「通期黒字化」まで到達した駐車場シェアリング「アキッパ」が語るプロダクト成長の裏側。エリア内の密度を高めたら成長した話、3つの成功施策。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post 自分で操作する「一手間」を入れたら継続率が改善。アプリ累計750万DLの「LIFULL HOME’S」に聞く、Webからアプリへの「検索条件」を引き継ぐ体験デザインの事例。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n5accb6361cc5
LIFULL HOME’Sさんを取材しました。
「LIFULL HOME’S」について教えてください。
安藤：
日本最大級の「不動産・住宅情報」サービスです。アプリ版のダウンロード数は累計で750万ダウンロードに到達しています。
LIFULL HOME’Sでは物件情報の掲載だけでなく、Webサイトやアプリを通じてユーザーのみなさんが、不動産会社へ「お問合わせ」することをビジネスモデルの中心においているため、重要指標は主に「お問合せした数（反響数）」を追っています。
アプリの成長は主に、Webコンテンツからの自然流入で増えています。とくにここ2年ぐらいは「Web to App」に力を入れているんです。
実際に、Web経由でのアプリの流入数は伸びていて、この約1年でiOSではMAUや問合わせ数（反響数）が30％以上成長しています。
アプリは「よし使おう」と思ってダウンロードされる方も多いため、Web版よりも「継続率・物件閲覧率・利用回数」などが大きくなる傾向も見られます。
施策①：アプリの「検索結果の画面」にWebの検索条件を引き継ぐ。
鈴木：
LIFULL HOME’Sでは、Webで物件を検索したユーザーが、アプリをダウンロードしたときの「検索条件の引き継ぎ方」を検証したことがあります。
当初の仮説としては、Web版で「検索していた条件」を引き継いだほうが、スムーズな体験になるのではないかと考えたんです。
そこで、Webからアプリをインストールした場合には、起動時に物件の条件を引き継いだ形で「検索結果」を表示するデザインを検証しました。
結果としては、検索結果の表示数は増えたものの「物件の閲覧数」「問合わせ数」「アプリの継続率」は逆に下がってしまったんです。
理由としては、初日に「アプリを操作する機会」を奪ってしまうと、その後のユーザー行動にもマイナスの影響が出てしまうのではないかなと。
この結果を受けて、また次の検証を進めていきました。
施策②：アプリの「条件設定の画面」にWebの検索条件を引き継ぐ。
鈴木：
次に行ったのは、検索結果に直接ランディングするのではなく、ひとつ手前の「条件設定の画面」に検索条件を引き継ぐという形です。
すると、今度は「検索結果の表示数」「物件閲覧数」「問合せ数」などの指標が上昇するという結果になりました。（継続率は横ばい）
ここからわかってきたのは、初日に「アプリをきちんと体験してもらう」というステップを入れることが大事だったということです。
つまり、単純に「スムーズであるほど良い」というわけではなく、希望条件に合ったものを「自分で操作する体験」を挟むほうが良かった。
何も操作せず検索結果が見える体験と、条件を設定して一手間かけて探した体験だと、後者のほうが「やった分ちゃんと見よう」ともなりやすいのだとわかりました。
安藤：
初日にどのレバーを動かしたら、自分にとって「良いこと」をしてくれるのかを学習してもらうことが大事だった、とも言えるのかもしれません。
このレバーを動かしたら「自分の思うように動いたぞ。やった！」みたいな学習を最初にしてもらって、信頼関係を築くようなイメージですね。
プロダクトの運営において「これはやって良かった」という取り組みがあれば教えてください。
鈴木：
わたしたちは、アプリのリリース前にエンジニア・デザイナー・企画の3職種が集まって探索的なテストを実施しています。
このテストの内容を、過去のユーザーインタビューの情報をもとにした、ドッグフーディングに変更しました。これはそのユーザーの背景や目的に沿ってアプリを使ってみるという検証方法です。
例えば、春に上京してきた女子大生が、東京の賃貸をこんな条件で探したいと思いながら探している、みたいにその人になりきって探してみます。
これまで「東京」しか検索したことのない人が、改めて「自分の土地勘のないエリア」で検索してみるだけでも、結構発見があるんです。
これを続けることで「他者の視点」が自分の中に生まれて、これまで見えていなかった課題や不具合を発見できる機会が明確に増えました。
社員の数だけ「見える課題」が増えたことで、それに対して「どんな機能や解決策があり得るだろう？」と議論をすることも増えましたね。
例えば「引っ越したことがない」「家を買ったことがない」という社員も、これを続けるとユーザーの理解を深めることにもつながります。
—
【取材協力】
株式会社LIFULL：https://lifull.com/
LIFULL HOME’S：https://www.homes.co.jp/
【告知】株式会社LIFULLさんでは、アプリエンジニアなど各職種で採用中。ご興味あれば下記のサイトから詳細をご覧ください。
https://recruit.lifull.com/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて3つほどまとめています。チュートリアルの指標を伸ばした改善、アプリの継続率を高められた工夫、お気に入りボタンのデザインテスト、などご興味あればご覧ください。、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n5accb6361cc5
The post 自分で操作する「一手間」を入れたら継続率が改善。アプリ累計750万DLの「LIFULL HOME’S」に聞く、Webからアプリへの「検索条件」を引き継ぐ体験デザインの事例。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>The post 売上35億円の名刺アプリ「Eight」が語る、通期黒字化に到達するまでの成長の裏側。アプリの指標を改善した「2つの成功施策」 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n89eb8f3592fc
名刺アプリの「Eight」さんを取材しました。
「Eight」について教えてください。
塩見：
2012年にサービス開始した「名刺アプリ」です。紙の名刺を管理できたり、スマホをかざしてデジタル名刺交換ができたりします。
ユーザー数は約372万人、Eight事業の売上は約35億円、Eight事業としては2024年5月期にはじめて通期黒字化を達成できました。
売上の内訳としては、BtoBサービスが売上の約90％を占めていて、そのうち約半分がイベントサービスの売上になっています。
例えば、Eight主催で「Climbers」「Startup JAPAN EXPO」などのイベントを開催し、主にスポンサーからの収入でマネタイズしています。
そもそも「Eight」はどのように生まれたのでしょうか？
塩見：
もともと、Sansanという「企業向けの名刺管理サービス」をやっていたのですが、その頃から「個人の名刺管理にも課題があるな」と感じていました。
また当時、LinkedInやFacebookが成長する中で、個人がビジネスパーソンとしてつながる「ビジネスネットワーク」にも需要が出てくると考えました。
それと、日本人は名刺帳を持っていたので、これをデータで管理できれば、それ自体が「ビジネスネットワークになる」と仮説を立てたんですね。
「紙の名刺を管理すること」も課題として捉えていましたが、10年後には「紙の名刺はなくなるのでは？」という考えも正直あったんです。
なので、まずはじめは「名刺の管理アプリ」を作って、それを「ビジネスネットワーク化していく」という構想でスタートしました。
Eightの「リリース後の反響」について教えてください。
塩見：
2012年にEightを公開すると、それなりに最初から反響はあって、様々なユーザーの方が使ってくれましたね。
評価されていたのは「データの正確さ」でした。名刺をスキャンするとOCRをかけるだけでなくて、運営側で人力でデータを補正していたのですが、これが良いユーザー体験につながっていたんです。
当時のOCRは精度が8割ほどでした。これは体感的には「ほぼ読めないね」というレベルです。OCRだけだと良い体験を提供できませんでした。
これを、人力で補正することで「データが非常に正確だ」という評価になり話題になって、その点をテレビなどでも取り上げていただきました。
当時の名刺管理サービスは、OCRで読ませて「ユーザーが自分で補正する」という形の有料のPCソフトが多かったんですよ。
でもEightでは「入力を無料で代行してくれる」ということで、体験的にも驚きが生まれて話題になったのかなと感じます。
そこから「初期のユーザー」はどう獲得していったのでしょうか。
塩見：
まず、名刺領域の課題というのは「誰かがすごく困っている」というより「みんなが少しずつ困っている」という広く浅いタイプの課題でした。
職種や業界によって「課題の深さ」には差がなくて、強いていうなら30〜40代の名刺をたくさん持っているビジネスマンに課題がありました。
そこで着目したのは「スキャンのハードル」でした。当時のEightの名刺管理は名刺を1枚ずつ撮る必要があり、名刺帳に1,000枚溜まっている人にとってハードルが高かった。これをどうスキャンしてもらうのかを考えました。
利用ハードルを下げるために進めたのが「どこでもスキャン計画」という、様々な場所にスキャナーを設置するプロジェクトでした。
例えば、カフェやコワーキングスペースと提携して「Eightのスキャナー」を置いてもらって、名刺をスキャンできるスポットを増やしていったんです。
他には、スキャン業者と提携して、実際にユーザーの自宅まで伺って、名刺のスキャンを代行するサービスもはじめましたね。
また大学の前で、就活生に「名刺を作りませんか？」と声をかけて、無料で名刺を作成して、Eightでの名刺管理を広める取り組みも行いました。
ターゲット層の広がりに合わせて、アプリのデザインも変更しました。初期のデザインを捨てて、ニーズに合わせてデザインを変えていったんです。
そこからはどう成長していったのでしょうか。
塩見：
我々としては「ビジネスネットワークを作ろう」と考えていたけど、出してみると「名刺を管理したい」というニーズの方が強かったんですね。
それで、想定よりも「名刺管理のニーズ」で伸びていき、年間30万人くらいずつユーザーが増えていって、約3年で100万人まで到達したんです。
このときにEightに「フィード機能」をつけました。100万人に届けばネットワーク効果でSNS的に伸びていくのではないかと。でも、これは実際は全然そうはなりませんでしたね。
そこから、フィード内に広告を入れたり、プレミアムサービスを作ったり、少しずつビジネスモデルを整えていって、今に至るという感じです。
2023年のリニューアルでは、そろそろ「デジタル名刺に置き換えていこう」ということで、スマホをかざすと名刺交換ができる機能も実装しました。
アプリのトップも「名刺交換の機能」にフォーカスしていて、デジタル名刺交換のアプリとして認知度を高める活動をしているところです。
Eightの「マネタイズ」についてはどう考えていましたか？
塩見：
正直なところ、最初はユーザーが増えればなんとかなると思っていました。実際にはユーザーが増えても、いきなり儲かるものではありませんでした。
人力で名刺データを補正するなど、それなりに運用コストもかかっていたので、黒字化するまでは本当に苦労しましたね。
なので、広告・イベント・Eight Team・プレミアムサービス、様々なサービスで薄く広く収益化して「ようやく黒字化できた」という感覚です。
本来なら、1本でも強いマネタイズ方法が確立できたら良かったのですけど、そこはやっぱり甘くなくて。時間もかかりました。
マネタイズに貢献したなと思うのは、「安易にユーザーを増やさないこと」でした。Eightでは「自分の名刺」を撮影しないと登録も完了しません。
プロフィールを手入力できるような設計にせず、初期から登録時に「名刺」を必須にしていたことが、ユーザーの質の高さにつながりました。
登録ハードルを上げて、実名の価値のあるネットワークを構築したことが、マネタイズの基盤にもなったと考えています。
数を追い出すと誘惑に駆られやすくなります。例えば、ライトに使ってもらうユーザーを集める施策に走ったり。ここは我慢が必要でした。
Eightの指標や体験を改善できた「2つの成功施策」
成功施策①：ハードルの低い「利用シーン」でタッチ名刺交換が増加。
中西：
Eightでは「タッチ名刺交換」を普及するにあたり、これまで「スマホで名刺交換をしたことがない」という習慣が課題になっていました。
ユーザーさんの機能の評価は高くても、多くの方はスマホで名刺交換をしたことがないため、そこに心理的なハードルがあったんですね。
そこで、着目したのが「心理的ハードルの低い」利用シーンでした。具体的には「社内での名刺交換」であれば、気軽に試せるのではないかなと。
実際に、一部のヘビーユーザーの方は、社内の名刺交換にEightを使っているというデータもあったので、それも参考にして仮説を立てました。
施策としては「タッチ名刺交換チャレンジ」という、期間中に一定人数との名刺交換を行うとギフトカードがもらえる企画を行いました。
この企画の利用例として、「最初は社内の人と交換してみよう」「改めて同僚との挨拶に使ってみよう」と、社内でのユースケースを訴求したんですね。
すると企画前と比べると、約3倍の人が「タッチ名刺交換」を使ってくれて、その後の利用者も大幅に伸ばすことができました。
まだ体験したことのないものは、ハードルを下げて体験してもらい「利用イメージを形成してもらうこと」が大事なのだなと学びました。
成功施策②：閲覧数を通知したら「プロフィールの更新率」が改善。
中西：
Eightのデジタル名刺というのは「顔写真・職歴・学歴」などを更新すれば、常に正しい情報を閲覧できることが大きな強みです。
ただ、ユーザーの多くは「もらった名刺を保管するため」という理由で利用していて、プロフィールの更新に意識が向いていないことが課題でした。
これを解決するために考えたのが、ユーザーに「人から見られていること」を意識していただくという施策で、これが非常に上手くいきました。
具体的には、Eightユーザーにメールで「あなたのプロフィールは今週何人に見られました」という感じで、閲覧数を伝えるようにしたんですね。
すると、そこで初めて「自分のプロフィールは見られている」という感覚を持ってもらえて、プロフィールの更新率が一気に高まりました。
通常のメールと比べると、このメールの開封率は1.5倍ほど高く、メール内のプロフィール確認ボタンのクリック率も非常に高くなりました。
この施策のアイディアは、マーケティングチームで「人に見られることによる意識の変化」を議論していたところからはじまりました。
例えば、おしゃれやお化粧をするときに「人に見られるからやらなきゃな」と思ってやるケースって、日常の中ですごいあるよねと。
Eightでは「人に見られている感覚」があんまりないなと思ったので、これを応用したところ上手くいったという感じでした。
Eightのチームで行っている「ユニークな取り組み」などがあれば教えてください。
越智：
Eightのアプリチームでは「モバレコ会」という、最新の技術を使ってEightに実験的に機能を実装してみる会を、約1年前から開催しています。
例えば、この新しい技術を使うと「Eightのカメラ撮影体験」がもっとよくなりますみたいな感じで、各エンジニアがテーマを決めて1日で機能を開発し、その日の夕方みんなに発表するんですね。
エンジニア視点では「ここいまいちだな」と普段思っていても、中々手をつけられないところを、自由な技術や発想で作ることができます。
そこで挙がってきた技術は、実際Eightに組み込んでいくこともありますし、より洗練させるために機能を磨いていくこともあります。
定量的には測れないけれど「重視していること」を教えてください。
越智：
カメラの品質を上げたり、データ化の品質を上げることは、定量的には効果は測れないですが、名刺へのこだわりを捨てずに続けていますね。
例えば、名刺をスキャンした際の「ホワイトニング処理が綺麗になりました」といっても、名刺の取り込み枚数が増えるわけじゃないんですよ。
でも、Eightは名刺の束があって「邪魔だからデジタル化したい」という方も多くて、そこの満足度が高くないとEightを使い続けてくれないと思うので、ないがしろにはできないところかなと。
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【取材協力】
Sansan株式会社：https://jp.corp-sansan.com/
Eight：https://8card.net/
Sansan株式会社 塩見 賢治さん、中西 仁奈さん、越智 瑛甫さん
【告知】Eight（Sansan）さんでは、プロダクトデザイナーやプロダクトマネジャーを採用中とのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://jp.corp-sansan.com/recruit/midcareer/jobs/
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて4つほどまとめています。note購読者向けにまとめています。EightのサブスクCVRなどを高めた改善、効果の高かった「似ているユーザー」を軸にした訴求と施策、Eight事業の失敗してしまった施策、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n89eb8f3592fc
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]]>The post 関連動画が1億回再生。BeReal交換アプリの「BeMatch」に聞く、TikTokマーケを起点に急成長した方法。顕在化したニーズを軸に「伸びるプロダクト」を生み出すコツ。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
]]>https://markelabo.com/n/n470be3a622a4
BeMatchさんを取材しました。
「BeMatch」について教えてください。
畠中：
BeRealの交換アプリです。2023年12月にリリースして、スワイプ数は6億回、マッチ数は900万回、メッセージ数は2,500万回に到達しています。
ユーザー層としては10代〜20前半が多く、異性だけではなくて同性のマッチ比率（全体の30％）もそれなりに多くなっています。
基本的には、オフラインも含めた「口コミとTikTokからの流入」をメインに成長している感じですね。
ONEは高校時代からの友達である2人が、2020年に創業したアプリの開発会社です。コミュニケーションアプリがとくに好きで力を入れています。
「BeMatch」のアイディアはどのように生まれたのでしょうか？
畠中：
アイディアとしては、顕在化していた「BeRealの交換ニーズ」を見て、解決策になるプロダクトを作ったら伸びるのでは、と考えたのが最初でした。
例えば、TikTokのBeRealのバズってる動画に「わたしとBeRealを交換しませんか？」「IDはこれです」みたいなコメントって結構あったんですよ。
X（旧Twitter）でも「BeReal 交換」と検索すると「BeRealの友達がほしい」という投稿がたくさん出てきて、こんなに交換ニーズがあるんだなと。
この「既に起こってる事象」に対して、それを解決するプロダクトを作ると伸びやすいみたいな方法は、元DeNAのCSO原田さんもおっしゃっていて。
また、僕の前職のpiconでも「荒野行動の懸賞付き大会」の検索アプリを、この方法で作って伸ばした経験もあったので、これはいけるのではと。
それで、「BeRealのID交換アプリ」を着想して、共同創業者のトモキに電話してすぐ家に行って、そこから約5日で開発したのが「BeMatch」でした。
アプリを公開してからはどうでしたか？
畠中：
最初はめっちゃ地道でしたね。TikTokのコメント欄で「BeReal交換しよう」と書いている人に「こんなアプリを作ったよ！」と声をかけたり。
SNSで「BeReal交換しよう」と投稿している人に「いいね」して回ったり、LINEのオープンチャットの「BeReal交換グループ」に参加したり。
ストア審査に少し時間がかかったので、その間にBeRealの友達を増やして、BeRealにも「アプリ開発の様子」を投稿したりもしましたね。
そういう「地道なこと」を続けていくと、数日間は1日2桁のダウンロードでしたが、少し経つと1日1,000ダウンロードまで伸びていきました。
それくらいのタイミングで、TikTokでも一般ユーザーの「BeMatchの動画」が自然にバズって、コメント欄でも「BeMatchって何？」と話題になって、ストアのランキングで上位になることができました。
なので、膨れ上がってきて顕在化していたニーズを、うまくつついたことでウワッと爆発したみたいな感覚でしたね。
それと同時に「TikTokはチャネルとしてポテンシャルが高そうだ」と感じ、そこからTikTokも頑張りはじめたという流れでした。
アプリを出してみて「印象的だったこと」は何ですか？
畠中：
印象的だったのは、マッチングアプリの「ライク」を起点にしたモデルは、すごく良くできているんだなということです。
誰かを「ライク」すると、相手に「ライクされました」と通知されて、その人は気になってアプリを開き、また誰かに「ライク」をする。このサイクルが回ってユーザーがアクティブになる。これがとても優れているなと。
BeMatchは「マッチングアプリ」ではないのですが、分析画面をリロードする度に、ホントにスワイプ数がものすごい勢いで増えていきましたね。
Bematchが「熱量の高いアプリ」になった理由
BeMatchはなぜユーザーに支持されたのでしょうか？
畠中：
BeMatchがとても良かったのは、BeRealを使ってる人が「中学生・高校生・大学生」とかの世代なので、「若い人が集まる場所」にできたことです。
BeRealには若いユーザーが集中しやすく、BeRealを必須にしたBeMatchにも同世代が集まる。この構造がプロダクトにも良い影響を与えました。
上の世代が入ってこなくて、同世代だけが集まると何が起きるかというと、プラットフォーム内の熱量がものすごく高くなるんですよ。
実際にBeMatchの公開当初、1ユーザーあたりのスワイプ数が「平均585回」という日もあって。中には1日に「数千回スワイプする人」もいました。
BeMatchでは「BeRealの写真」を必須にすることで、プロフィールの質も高くなっていて、それがマッチ率にも良い影響を与えています。
築山：
あとは「旬のアプリに乗っかった」のも良かったなと。日本ってBeRealが伸びている市場で、この1年で新規ダウンロード数も10倍になっています。
ここで大事なのは、アクティブユーザーの母数ではなく、どれぐらい伸びているかなんですよ。「旬のトピックか？」が強力なファクターになっていて。
例えば、一時期BeMatchのアメリカ版のマーケも試したところ、ユーザー数はアメリカが一番多いはずですが、全然うまくいかなくて。
恐らく、アメリカでは「利用者は多いが熱量はない」みたいな状況なんだと思うんですよね。ちょっと旬が過ぎているというか。
例えば、日本で2024年に「Clubhouseの交換アプリ」と言われても、あまりピンと来ないと思うんです。旬じゃないとパッと関心が向かないので、訴求が効かないのかなと解釈しています。
なので、タイミング的にも「BeRealが伸びている、旬のトピックだった」というのも良かったかなと。
TikTokマーケを軸にユーザー数を伸ばした方法
TikTokを起点に「どう成長しているか？」をぜひ教えてください。
畠中：
BeMatchは、TikTokにフォーカスすることで成長していて、TikTokのBeMatchの関連動画は「再生回数が累計1億回」を超えています。
TikTokの再生数とアプリのインストール数は「割と比例するな」というのも見えてきていて。TikTokが伸びるとユーザーも増える構図になっています。
手法としては、公式のアカウントを運営したり、インフルエンサーの方にPR投稿をしてもらったり、TikTokの広告を運用したりしています。
特徴的なのは、TikTokで「伸びかけているインフルエンサー」を調査して、その方に声をかけてPR依頼のアプローチをしていることです。
ほかのSNSって、フォロワー数が線形に伸びることが多いですが、TikTokは急激にバズって突然インフルエンサーになることが多いんですよ。
そうなると、事務所や広告代理店に「まだ発見されてない人」って多くて、その伸びかけている人に連絡すれば良い条件で交渉できます。
なぜなら、事務所や代理店が間に入らず依頼できるため、それでコスパ良くPR投稿をお願いできています。これをずっと続けていますね。
伸びそうな人を探すときには、「最新の何投稿のいいね数は○○以上」とか、フォロワー数ではなくて動画のエンゲージメントで見ていますね。
ちなみに、PR投稿を依頼するときに「わたし、BeRealやってません」という人ってほぼいなくて、本当にみんなやっている感覚ですね。学生は体感95％はやっているかなと。
他には、TikTokの広告は、週に何十本もの広告クリエイティブをつくって、効果を検証してまた入れ替えて「検証の数」で勝負していますね。
プロダクトの開発を頑張っても、ユーザーまで届かないと意味がないので、僕らはマーケティングも気合を入れて頑張るようにしています。
TikTokの「PR投稿の訴求」で反応率を高めた工夫はありますか？
畠中：
TikTokの訴求については、途中から「機能的な訴求」から「体験的な訴求」に寄せていったところ、動画の反応率がより良くなりましたね。
知名度の低いときには、「BeRealが交換できるよ！」という感じで、明確なペインに対して、機能で訴求をすることが多かったんです。
しかし、知名度が一定上がってくると「もう知ってるよ」となってしまうので、その先にある「友達ができるよ」といった体験を訴求しました。
ほかには、インフルエンサーさんにもBeMatchに登録してもらい「BeMatchで僕を探してみてね。」みたいな一言を入れると効果が高かったです。
すると、数千人〜数万人のファンの方が「アプリを入れて探してみよう！」となりやすく、アプリに登録する動機を生み出すことができます。
コメント欄にも「探してみます」「見つけた」みたいなコメントも増えるので動画のエンゲージメントも高くなります。
ほかに「TikTokで意識していること」を教えてください。
畠中：
意識するのは「ブランディング」ですね。例えば、男性側に最適化してクリエイティブを過激にすると、女性側のマイナスブランディングになります。
極端な話ですが、露出高めの服を着ている女性の動画を広告で回すと、男性ユーザーの獲得単価（CPA）って、実際めちゃくちゃ安くなるんですよ。
しかし、オーディエンス対象を「男性だけ」に絞っても、女性にも一定数は見られるため、女性から避けられてしまうリスクも高まります。
女性のユーザーに「そういうアプリなんだ」と思われるのは避けたいので、女性から見ても抵抗感のないクリエイティブを意識しています。
アプリの指標を伸ばした「成功施策」があれば教えてください。
築山：
スワイプ画面に「誰を表示するか？」という優先度の問題を、ある機能を入れるようにしたところ、アルゴリズムを凝らなくても解決できました。
もともとは「登録が古い順に25人」と「登録が新しい順に25人」を選んで、合計50人をスワイプ画面に表示していました。
ただ、これだと「真ん中のユーザー」があまり表示されません。これを解決するために開発したのが「エクスプローラー」という機能です。
具体的には「最近アプリを開いた人」「ひとことを更新した人」が表示される欄を作って、アクティブに使う人ほど表示数が伸びるようにしました。
この仕組みによって、満遍なく「ライク」が届くようになって、「誰からもライクされない」という人が少なくなったんですね。
僕らのリソースで「アルゴリズムをめっちゃ凝る」というのは難しいので、これは良い解決策だったかなと思っています。
日本では「BeReal」がなぜ広まったと考えていますか？
畠中：
プロダクトの中に「不確実性」があると、そのルールの中で攻略する楽しさが生まれて、中毒性につながりやすいという仮説が一つあります。
BeRealって、盛れない写真が前提の中で、どう盛れる写真を撮るかという、ランダム性が「アプリの中毒性を高めている」と考察していて。
つまり、それを攻略するから楽しいわけです。YouTubeやTikTokで「BeRealで盛れる写真の撮り方！」という動画が出るのも、その制限のあるゲームを攻略する楽しさがあるからだと思います。
BeRealには、MAUが約4,000万人いる中で「アメリカ・日本・フランス」という3つの国が、最も主要な市場だと公表されています。
また、これらのユーザーの半数が「週6日以上」はBeRealを使用しているそうです。なので、日本は世界で見ると特殊な市場なのかなとも思います。
日本では「写真SNS」が流行りやすいですよね。PoparazziやDispoも話題になりましたし、カメラ好きが多いのかもしれません。
BeMatchで「課金モデル」に挑戦する理由を教えてください。
畠中：
ソーシャルアプリって「既存の友達と仲を深めるため」に使うものが多いと思いますが、そこに課金モデルを入れると離脱しやすいと思っていて。
例えば、メッセージアプリが高額課金性になったら、別のアプリに移動してしまうと思います。なぜなら、別のアプリでも似た体験ができるので。
一方、BeMatchって「新しい人と出会えること」が他のソーシャルアプリと異なるポイントで、だからこそ課金モデルが成立すると考えています。
この「新しい人と出会える」という要素は、代替手段があまりなかったり、代替手段があっても同時並行でつかわれるという特性を持ちます。
なぜかというと、そのプラットフォームにしかいない「ユニークなユーザー」が存在するためです。並行して使われても価値が残るんですね。
マッチングアプリでいうと、Tinderとタップルを同時並行で使うというのは実際当たり前に行われていますよね。
こうした仮説を考えつつ、課金モデルで成立するソーシャルアプリを作れないかと、チャレンジしているところです。
—
【取材協力】
ONE株式会社：https://0x1.company/ja
BeMatch：https://bematch.jp/
ONE株式会社 畠中理弥さん、築山朋紀さん
【告知】ONEさんでは、各職種にて採用中。平均年齢が約23歳と若く様々なソーシャルアプリを作っている会社です。とくにマーケターやエンジニアを探している（正社員・業務委託）とのこと。ご興味あれば下記サイトからご覧ください。
https://herp.careers/v1/oneinc
※ 続きの話は、noteマガジン購読者向けに、以下URLにて4つほどまとめています。BeMatchで追ってる指標は何か、インフルエンサーの承諾率を高めた工夫、TikTokの新規アカウントの検証方法、などご興味あればご覧ください。
https://markelabo.com/n/n470be3a622a4
The post 関連動画が1億回再生。BeReal交換アプリの「BeMatch」に聞く、TikTokマーケを起点に急成長した方法。顕在化したニーズを軸に「伸びるプロダクト」を生み出すコツ。 first appeared on アプリマーケティング研究所.
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