Большую часть истории этой отрасли коммерческой задачей было продать 3D-принтер. Задача клиента оставалась проблемой самого клиента. В принципе, можно было изготовить геометрию любой сложности, поэтому любой запрос считался обоснованным, а рост достигался за счет расширения воронки продаж. Эта модель работала до тех пор, пока сама технология оставалась главной причиной для покупки.

Это обязательство является подлинным предпринимательским риском, и он отличается от тех рисков, к которым привыкла эта индустрия. Продажа машины была просто сделкой. Выбор целевой группы — это ставка на чужую отрасль, на их инвестиционный цикл и на их готовность индустриализировать новый процесс. Преимуществом здесь является позиция, которую конкуренты не смогут быстро скопировать. Обратная сторона реальна и проявляется первой, поскольку потерянная выручка сказывается уже в текущем квартале, в то время как отдача от концентрации усилий появляется лишь годы спустя.

Иными словами, стратегия проявляется в виде списка того, от чего компания решила отказаться. Если такого списка не существует, то нет никакой стратегии, есть лишь намерение.

Отрасль унаследовала свою расфокусированность.

Аддитивные технологии продвигались на рынке под обещание геометрической свободы. Машина могла производить любую форму без технологической оснастки и без минимальных партий. Сама произвольность формы была обещанием, и это было действительно ново. Но поставщик, чьим главным аргументом является «все что угодно», логически не может отдать предпочтение одной группе пользователей перед другой. Произвольность была характеристикой продукта и незаметно превратилась в модель выхода на рынок. Продажи следовали туда, куда падало это обещание, то есть везде и нигде конкретно.

Для отдельного поставщика эта картина обычно повторяется в миниатюре: база установленного оборудования рассредоточена по шести-восьми секторам, и ни один из них не проработан глубоко. Такое распыление влечет за собой издержки, которые редко фигурируют в управленческой отчетности. Знание специфики применения остается поверхностным, поскольку в каждом новом секторе все приходится создавать с нуля. Референтные кейсы не суммируются, потому что квалифицированный кронштейн для аэрокосмической отрасли никого не убеждает в ортопедии. Экономика сервиса остается слабой, так как выездным бригадам приходится работать в совершенно разных технологических режимах. А пользователь, сталкиваясь с несколькими поставщиками, которые демонстрируют широкие возможности без какой-либо конкретной глубины, сравнивает то, что поддается сравнению. То есть цену. Описанное в Части I конкурентное давление носит поэтому не чисто внешний характер. Часть его создана нами самими, а его истоком является именно то обещание, которое изначально делало отрасль привлекательной.

Избавление от этого наследства — стратегическая задача на ближайшие пять лет.

Сначала глубина, потом ширина.

Механика фокуса часто понимается с точностью до наоборот. Компании рассматривают лидерство на рынке как награду за успешное расширение. На практике же оно является его предварительным условием.

Поставщик, который искренне доминирует в одной группе пользователей, накапливает активы, которые нельзя купить быстро: технологические параметры, проверенные на десятках производственных программ, опыт квалификации с регуляторами данной отрасли, модели затрат, которые клиент воспринимает как реалистичные, и список референсов, где каждое имя говорит о многом следующему покупателю. Именно отсюда берется обещанный успех. В этот момент поставщик продает уже не станок, который продают и другие. Он продает более короткий путь к годной детали, и это разговор о ценности, а не о цене за один лазер.

Только из такой позиции расширение начинает работать. В смежные сегменты тогда заходят с проверенными возможностями, а не с презентацией. Альтернативный путь — видимое присутствие сразу в пяти отраслях — дает противоположный результат: везде претендент, нигде — очевидный выбор, и дискуссия на второй встрече снова сводится к цене.

Неприятный вывод заключается в том, что определение должно быть настолько узким, чтобы вызывать дискомфорт. «Медицина» — это не фокус. Это категория на выставке. Фокус достаточно специфичен, чтобы поставщик мог назвать двадцать компаний, имеющих значение, те сферы применения, которые они пытаются индустриализировать, и причину, по которой эти приложения в настоящее время не удается масштабировать.

Ежедневный противник — это не конкурент.

Фокус редко теряется на стратегическом совещании. Он размывается во время еженедельных звонков отдела продаж.

Поступает запрос из сектора, лежащего за пределами определенного фокуса. Клиент надежен, имя известное, объем реален, а технические требования лишь немного отличаются от того, что компания уже делает. Отказ кажется иррациональным, особенно в квартал, когда воронка продаж тонка. Поэтому команда по работе с приложениями берется за это; разрабатывается специальная конфигурация; машина поставляется; а обязательства по поддержке тянутся следующие семь лет.

Каждое из таких решений само по себе выглядит оправданным. В совокупности они забирают ровно тот ресурс пропускной способности, от которого зависит стратегия фокуса. Ресурс, который защищает фокус, — это не выручка. Это внимание инженеров и специалистов по приложениям, которое ограничено и которое нельзя купить позже.

Практическим противодействием этому служит небольшой набор четких вопросов, через которые должен пройти любой запрос извне, прежде чем он потребит ресурс разработки. На рис. 2 схематично представлен такой фильтр. Способен ли этот сегмент к масштабированию или это ниша внутри ниши? Совпадает ли область применения с технологическим окном ключевого сегмента? Перенесется ли полученный ноу-хау обратно в него? Можно ли обслужить этот запрос с помощью существующего портфеля без каких-либо специальных разработок? Готов ли клиент профинансировать отклонение? Смысл фиксации фильтра на бумаге вовсе не бюрократический. Задокументированное «нет» можно отстоять перед наблюдательным советом, в то время как незадокументированное выглядит как упущенная возможность. В то же время документирование деталей каждого решения приведет к улучшению качества суждений в будущем и выявлению тенденций, которые могут повлиять на будущие пересмотры стратегии.

Рисунок 2: Решающий фильтр для оценки возможностей вне стратегического фокуса. Изображение предоставлено компанией AMPOWER.

Большая ставка заслуживает лучших доказательств.

Ничто из этого не устраняет риск. Оно его концентрирует, и в этом вся суть стратегии. Правильная реакция на концентрированный риск — не страховать его (хеджировать), поскольку хеджирование воспроизводит ту самую фрагментацию, которая и породила проблему. Правильная реакция заключается в том, чтобы принимать решения на основе более качественных данных, чем те, к которым привыкла индустрия.

Именно здесь аналогия с продажей принтера окончательно рушится. Продажу оборудования можно было оценивать по коммерческому предложению и выполненной печати. Решение о фокусе нужно оценивать по тому, как ведет себя целая группа пользователей в течение следующих пяти лет: какие приложения переходят из стадии пилотных в серийные, с какими объемами производства, против какого традиционного процесса и с каким уже занявшим позицию поставщиком. Эта информация существует, но очень малая ее часть находится внутри самого поставщика.

Информация, которой располагает поставщик внутри компании, систематически искажена по структурным причинам. Пользователи говорят своим поставщикам то, что помогает сохранять отношения. Они сообщают об удовлетворенности оборудованием, работающим с загрузкой в 40%. Они описывают пилотные программы языком, похожим на серийное производство. Они редко объясняют, почему предпочли конкурента, и почти никогда не объясняют внутреннее экономическое обоснование, которое тихо заглохло.

Эти же пользователи совершенно иначе разговаривают с нейтральной третьей стороной. В ходе интервью AMPOWER с пользователями из разных отраслей и регионов они открыто рассказывают, какие приложения действительно идут в серии, а какие были отложены на полку, какой загрузки они достигают, каких поставщиков они предпочитают и почему, и что должно измениться, чтобы экономическое обоснование сошлось. В сочетании с данными о рынке и технологиях по разным процессам и регионам это дает то, что действительно необходимо для принятия решения о фокусе: какие группы пользователей действительно масштабируются, где позиции действующих игроков достаточно слабы, чтобы их занять, что этим пользователям нужно от продукта и сервисной модели и сколько они готовы за это платить. Эта же база данных напрямую питает портфель и определение продукта, поскольку решение о фокусе, не транслированное в дорожную карту, не меняет ничего.

Принятие рисков и усердие здесь не противоположности. Ставка становится больше, а значит, и стоящий за ней анализ должен быть качественнее.

Фокус без слепоты.

Сфокусированная стратегия, которую никогда не ставят под сомнение, становится следующим наследством, от которого придется избавляться. Этому препятствуют два механизма.

Первый — это фиксированный ритм пересмотра. Выбранная позиция переоценивается через определенные интервалы на основе фактов, а не на основе последних трех разговоров с клиентами. Сегменты зреют, приложения смещаются, и определение, правильное три года назад, сегодня обычно оказывается слишком широким или слишком узким.

Второй — это целенаправленный мандат на скаутинг вне фокуса. Небольшая часть организации должна заниматься теми пользователями, чьи приложения сегодня маргинальны, но могут масштабироваться в течение нескольких лет и расширить бизнес-модель. Эта работа должна быть структурно отделена от воронки продаж, иметь собственный бюджет и собственные цели. Если скаутинг оставляют за отделом продаж, каждый нежелательный запрос переквалифицируется в скаутинг, и фокус растворяется через тот самый механизм, который должен был его защищать.

Фокус и исследование не противоречат друг другу. У них просто разные бюджеты.

Часть III этой серии уходит на уровень глубже — в слой приложений. Решение о фокусе ровно настолько хорошо, насколько глубоко понимание приложений, на которых оно основано, и именно в этом понимании западные поставщики все еще сохраняют преимущество, заслуживающее защиты.

Об авторе

Маттиас Шмидт-Лер — управляющий партнер гамбургской стратегической консалтинговой компании AMPOWER, специализирующейся на аддитивных технологиях. AMPOWER консультирует поставщиков оборудования и материалов, контрактных производителей, промышленных пользователей и инвесторов по вопросам рыночной стратегии, позиционирования портфеля, комплексной проверки (due diligence) и клиентского совершенства, а также публикует ежегодный отчет AMPOWER Report по мировому рынку аддитивного производства. AMPOWER является золотым спонсором конференции Additive Manufacturing Strategies (AMS) 2027 года.

(3DPrint.com PRO доступен только подписчикам)

За последние две недели судебные иски против действующего Закона о национальном огнестрельном оружии (NFA), в соответствии с которым глушители подлежат значительному количеству дополнительных регуляторных препятствий и ограничений по сравнению с реальным огнестрельным оружием, были удовлетворены таким образом, что это еще больше открыло шлюзы для спроса на глушители в США.

Подпишитесь, чтобы прочитать остальной анализ PRO.

Уже есть подписка?

Вы будете получать премиум-контент прямо на свою электронную почту дважды в месяц.

Нажмите здесь, чтобы войти

Базирующаяся в Нигерии компания Arridex обладает глубоким опытом в аддитивном производстве для нефтегазовой отрасли. Ранее известная как RusselSmith, фирма располагает собственными технологиями 3D-печати металлом и полимерами. Компания производит сертифицированные детали методом 3D-печати из полимеров, сотрудничала с BLT по технологии металлического LPBF и с Spee3D по методу холодного газодинамического напыления, а также работала над решением для цифрового учета складских запасов. Arridex открыла новый производственный комплекс Omnifactory и стремится расширить свою деятельность по всему региону. Теперь она добавила ганский узел в свою Африканскую сеть распределенного аддитивного производства (ADAM). Arridex заключила партнерское соглашение с ганской фирмой Sodah Engineering and Logistics Limited и рассчитывает работать как с оборонным сектором, так и с энергетикой, горнодобывающей промышленностью и морским транспортом.

Представители Arridex и Sodah Engineering and Logistics на предприятии Arridex Lagos Omnifactory после подписания соглашения о создании ганского узла сети ADAM. Изображение предоставлено Arridex.

Генеральный директор Arridex Group Кайоде Аделеке заявил:

В свою очередь, управляющий директор Sodah Engineering д-р Теза Д. Айернор отметила:

«Когда сегодня в Гане выходит из строя критически важный компонент, промышленность может месяцами ждать доставки замены с другого континента, и это ожидание является одной из самых больших негласных статей расходов в нашей экономике. Сеть ADAM дает региону шанс совершить технологический скачок в будущее, выйдя далеко за рамки решения проблем с цепочками поставок для промышленности и перейдя к созданию реального производственного потенциала. Будучи первым узлом сети ADAM, Гана имеет возможность продемонстрировать на своем примере, чего могут достичь все последующие узлы на континенте».

«Когда сегодня в Гане выходит из строя критически важный компонент, промышленность может месяцами ждать доставки замены с другого континента, и это ожидание является одной из самых больших негласных статей расходов в нашей экономике. Сеть ADAM дает региону шанс совершить технологический скачок в будущее, выйдя далеко за рамки решения проблем с цепочками поставок для промышленности и перейдя к созданию реального производственного потенциала. Будучи первым узлом сети ADAM, Гана имеет возможность продемонстрировать на своем примере, чего могут достичь все последующие узлы на континенте».

Представители Arridex и Sodah Engineering and Logistics после подписания соглашения о создании ганского узла сети ADAM. Изображение предоставлено Arridex.

В ближайшие месяцы партнеры сосредоточатся на обучении и взаимодействии с отраслью, одновременно подключая ганские компании к производственным мощностям Arridex в Лагосе. Arridex надеется объединить в свою сеть пятнадцать стран с числом партнеров до 25. Подход Arridex весьма эффективен. Компания стремится стать главным де-факто партнером в сфере 3D-печати в регионе. Не так много компаний, занимающихся аддитивными технологиями, активны в Африке, и этот регион не является приоритетным для поставщиков услуг или OEM-производителей.

Между тем, Африка представляет собой огромные возможности. Война в Украине наглядно продемонстрировала потенциал 3D-печати для обороны, поэтому местные оборонные ведомства неизбежно проявят интерес к этой технологии. С помощью 3D-печати им также будет проще ремонтировать имеющуюся технику, адаптировать новое оборудование или локализовать производство. В то же время аддитивное производство может помочь оборонным ведомствам создавать детали на местах, позволяя им собирать собственные транспортные средства и тому подобное. 3D-печать может стать недостающим звеном для правительств, желающих производить ключевые военные товары на внутреннем рынке. Создание всей цепочки поставок с нуля было бы слишком дорогостоящим, но выпуск некоторых изделий на месте за счет использования существующих локальных мощностей в сочетании с зарубежными товарами и аддитивным производством может стать привлекательным вариантом для местных оборонных ведомств. Я абсолютно уверен, что, подобно военным ведомствам по всему миру, африканские оборонные структуры в настоящее время изучают возможности беспилотников и 3D-печати. И энергетические компании региона определенно проявляют интерес к аддитивному производству. Arridex неуклонно наращивает свою сеть и мощности. Если фирма продолжит в том же духе, она может стать ведущим игроком в сфере 3D-печати в регионе или даже на всем континенте.

Директор ЦРУ США недавно совершил незапланированный визит в Москву, что вполне естественно вызвало множество спекуляций, в то время как ЕС и НАТО теперь официально обвинили Россию в причастности к инциденту с беспилотником в Германии, произошедшему в начале августа. На днях я писал о признаках, просочившихся в индустрию аддитивных технологий, того, что США находятся в процессе мобилизации для длительного периода войны, и повышенное внимание к российской деятельности вовсе не рассеивает эту мысль.

Заглядывая в будущее, потенциал распределенного производства, который представляет этот проект, может оказаться его важнейшим аспектом: GKN заявляет, что демонстратор не включает в себя детали, подпадающие под действие Правил международной торговли оружием США (ITAR). Сначала вы можете быть склонны рассматривать это как оскорбление американских оборонных подрядчиков, но эта вероятность быстро теряет свою силу, если учесть, что пять крупнейших оборонных предприятий США входят в число крупнейших клиентов GKN.

Вместо этого, учитывая тот факт, что большая часть того, что GKN сделала в сфере металлического аддитивного производства, была создана в интересах «большой пятерки», «Проект Отто» следует воспринимать как индикатор формирующейся модели обновленного сотрудничества между США, ЕС и НАТО. Если Northrop Grumman, RTX или любой другой гигант хочет, чтобы продукция, содержащая его интеллектуальную собственность, производилась на европейской земле (или в любом другом месте), но не хочет, чтобы ITAR мешал этому процессу, теперь было продемонстрировано, что существуют потенциальные варианты без ITAR, которые крупные игроки могут использовать в сотрудничестве с легитимными субподрядчиками, такими как GKN.

Ранее летом софтверная фирма 3YOURMIND продемонстрировала в «Деревне аддитивного производства» Европейского оборонного агентства (EDA), что оперативная совместимость между военными НАТО и ЕС для распределенных сетей аддитивного производства уже является жизнеспособным вариантом, по крайней мере, с технической точки зрения. Теперь компания GKN показала, что это вполне может быть жизнеспособным и с регуляторной точки зрения.

Опять же, возможно, все это лишь сдерживание, но, учитывая то, как Россия относится к вооружению Украины Западом, кажется очевидным, что Россия истолкует эту общую позицию как провокацию. Россия, безусловно, полностью заслужила такую реакцию со стороны Запада, но еще предстоит увидеть, насколько успешной окажется стратегия «сдерживания через производство» в реальном «сдерживании» кого-либо.

Изображения предоставлены GKN Aerospace

Парк принтеров одного бренда по сравнению с предлагаемой «Франкен-службой» от разных производителей.

Что, если мы сосредоточим усилия на PA 11 с HP MJF? Это наше основное направление, и у нас есть 5 принтеров 5600 для выполнения большей части работы. Мы будем использовать их распаковочные станции, их комплексное решение для работы с порошком и аксессуар автоматизации, который будет выталкивать и переключать сборки. Во втором посте я подробнее остановлюсь на позиционировании и маркетинге, чтобы объяснить, почему PA 11 может быть лучшим выбором, чем стандартный PA 12. Это наше главное предложение, и вокруг него выстроена большая часть нашего рабочего процесса. Но, кроме того, у нас настроен EOS P3 для работы с PA 11 для производства очков и других цветных деталей.

Предлагаемая фабрика 3D-печати, использующая разные машины для разных задач.

Эта линия работает в основном с установкой DyeMansion, состоящей из Power Shot S, Powerfuse S и модуля окрашивания DM 60. Это предназначено для цветных деталей, и мы получаем лучшие результаты при ее запуск. Между тем, все остальное очищается и обрабатывается перед отправкой дальше. Здесь мы внедряем три разные линии для большинства наших деталей. Мы используем оборудование Ossenberger для работы с большей частью порошка: их центрифуги и другие блоки позволяют быстро все обрабатывать. Поскольку работа с порошком и распаковка оптимизированы под конкретные машины, нам потребуется гораздо больше оборудования, чем другим. Кроме того, мы не хотим, чтобы наши материалы смешивались; это добавляет сложности и означает, что нам потребуется еще больше оборудования для обеспечения хорошей оборачиваемости. Из-за этого управлять всем этим и производственной площадью будет хлопотно.

Неиспользованный порошок из принтеров HP повторно используется для производства на системе Stratasys SAF.

Затем весь перерабатываемый нами материал отправляется на машину Stratasys SAF, что позволяет использовать порошок, который в противном случае пришлось бы отправлять на регенерацию или выбрасывать. Благодаря использованию этого материала непосредственно на предприятии укрепляется наша экологическая репутация. Но это также очень эффективно и дает новый переработанный материал, который можно предлагать клиентам.

Затем мы устанавливаем 14 устройств Sinterit Bianco, которые работают со всевозможными нишевыми материалами, которые мы обычно не используем. Мы запускаем на машинах новые и появляющиеся материалы, включая такие специфические марки, как LUVOCOM PPS для нужд железнодорожного транспорта. Эти машины открыты, поэтому мы можем легко адаптировать для них новые материалы. Мы можем держать одну машину в режиме готовности с черным цветом для наших друзей из автомобильной компании, в то время как другая использует антистатический материал (ESD) для производителя инструментов. Кроме того, мы используем 8 устройств HP 1200, чтобы предлагать различные материалы MJF (при условии, что HP выпустит много вариантов для 1200?). На принтерах HP (и я не знаю, сделают ли они это когда-нибудь) мы будем использовать PA 12 GB, PA 12 FR, PA 12S, PP, TPA и TPU. На системах Sinterit мы используем натуральный, белый и черный TPU, черный PP, TPE (разной твердости по Шору), TPA разной твердости, PA CF, PA CF 33, GF PA, PA 11 ESD, PA 11 FR, PA 12 GS, Alumide и PA 12 с сертификатом FAR 25.853 60 от ALM для интерьеров самолетов.

Для некоторых промышленных клиентов нам необходим жесткий высокопроизводительный материал, устойчивый к бензину и высоким температурам и обладающий самосмазывающимися свойствами. Мы не можем использовать полиамиды из-за выделения тепла в этих износостойких деталях, поэтому мы будем использовать PK 5000 на двух более крупных машинах от Farsoon, так как им нужны крупные детали. Мы собираемся приобрести две машины серии 403P для PK 5000. Они смогут продуктивно производить эти промышленные детали. Но один из наших клиентов использует PPS 9268 BK, который соответствует требованиям для их нужд технического обслуживания и ремонта (MRO) в железнодорожной сфере, и он займет третью машину. Между тем, другой клиент из оборонной сферы хочет использовать PK 5000 для своих корпусов, но немного опасается китайского 3D-принтера. Поэтому для него мы настроим PK 5000 с использованием EOS P3.

Специализированная система Farsoon используется для специализированных материалов и применений.

Теперь я знаю, что вы немного беспокоитесь о площади пола. Но не переживайте. И, возможно, о смешивании всех этих порошков во время пост-обработки. Теперь мы обратимся в Zhejiang Top, DyeMansion и Ossberger и попросим их создать специализированную установку для распаковки, работы с порошком и переработки для каждого материала. Это будет недешево. Но как только это появится, это позволит гораздо большему количеству людей эффективно использовать гораздо больше материалов. Установка не обязательно должна быть такой же производительной, как наше основное оборудование, но она все равно должна обеспечивать относительно простой процесс распаковки, просеивания и повторного использования порошка без необходимости все тщательно вычищать.

Принтер EOS и системы DyeMansion создают и отделывают цветные детали.

Затем у нас будет три принтера Formlabs X1 для изготовления сборок из PA 12, PA 11 и TPU в выходные дни. Эти системы будут использоваться для последующих сборок, если мы не сможем заполнить рабочую камеру на других принтерах или если детали больше тех, с которыми могут справиться 1200-е и Sinterit. Они предназначены для эффективной работы по выходным. Они заполняют пробел, позволяя делать что-то раньше или позже, в зависимости от того, как посмотреть, или запускать то, что не имело бы смысла на некоторых из более крупных устройств.

Принтеры Sinterit и HP работают с различными материалами и производственными потребностями.

Итак, что мы здесь делаем? Мы вводим массу сложностей и массу оборудования. В целом загрузка оборудования будет ужасной для значительной части работ по постобработке. И нам придется настраивать множество вещей специально под наши материалы с точки зрения рабочего процесса. И нам потребуется много операций по обработке и отслеживанию порошка в целом. Мы перешли от конфигурации, по сути, с одним порошком и одним поставщиком, к конфигурации с множеством поставщиков и множеством материалов, где детали и сборки оптимизированы, но вся операция станет значительно сложнее. Таким образом, мы сможем обслуживать больше клиентов с помощью специализированных машин и конкретных предложений.

Принтеры Formlabs используются для выполнения дополнительных задач и производства в выходные дни.

Теперь, если бы мы добавили инструмент супер-раскладки (nesting), который анализировал бы каждую деталь и определял лучший вариант компоновки в течение нескольких дней на всех машинах, мы могли бы сделать все намного эффективнее. Мы могли бы предлагать цены и говорить: «Послушайте, можем ли мы сделать это во вторник вместо понедельника на 20% дешевле?» или «Не возражаете ли вы против PA 12, но на 10% дешевле?». Если бы мы могли постоянно оптимизировать все эти машины, мы бы действительно могли оптимизировать все наши активы. В то же время для работы с операторами, сменами, машинами и сроками выполнения нам понадобятся гораздо более сложные инструменты для оптимизации нашей работы. Нам понадобится новое программное обеспечение для дальнейшей оптимизации всего парка оборудования и управляющих им людей. Если мы получим эффективное программное обеспечение для оптимизации цен и поддержания загрузки наших принтеров, эта система будет работать. Без этого ПО нет никаких надежд на то, что это сработает.

Парк принтеров одного поставщика по сравнению с конфигурацией от нескольких поставщиков.

По моему мнению, ключевой момент для обеспечения работоспособности этого подхода заключается в ценообразовании. Если вы можете предложить клиенту, работающему с железнодорожным транспортом на Sinterit, выгодную сделку на ежемесячные партии деталей на этой машине и рассматривать это как путь к полной загрузке машины, все станет гораздо понятнее. Если мы сможем заключить хороший и дешевый контракт на загрузку машины Farsoon для железнодорожной отрасли, мы сможем заполнить и этот резервуар. На мой взгляд, заключение долгосрочных контрактов на мощности поможет нам финансово обезопасить себя и при этом предлагать больше продуктов по правильным ценам. По моему мнению, правильные цены — это не какой-то мифический расчет объемов для всех. Скорее, это конкретные стимулы для постоянной загрузки каждой машины по отличным ценам для клиентов. Окупятся ли все эти дополнительные устройства и сложности? Или вы думаете, что в итоге получите чрезмерно сложный бизнес, в который вложено слишком много денег?

Изображения предоставлены Джорисом Пилсом (Joris Peels), сгенерировано с помощью Google NotebookLM

Ранее в этом году компания Mainz Biomed, зарегистрированная в Нидерландах и имеющая штаб-квартиру в Германии, акции которой торгуются на NASDAQ, сменила название на Quantum Cyber и переключила свой фокус с наборов для скрининга колоректального рака на основе анализа кала на 3D-печатные дроны. Можете смеяться, но в 2026 году это вполне стандартный разворот бизнеса.

Quantum Cyber также объявила о производственной цели в 100 000 дронов в год, хотя пока неясно, когда именно компания намерена выйти на этот показатель. Эта цифра примерно равна оценке Пентагона, согласно которой такова совокупная годовая мощность всего производства беспилотников в США на данный момент.

Quantum Cyber также позиционирует площадку в Бриджпорте как «линию по производству автономных дронов», что, как я полагаю, означает планы по полной автоматизации. Хотя всё это, конечно, крайне громкие заявления для любой компании, тем более для той, которая еще менее полугода назад работала в совершенно другой сфере, тем не менее, Quantum Cyber задает вполне осязаемые ориентиры, по которым ее можно будет оценивать.

Вы все еще можете находиться под чарами «магии Маска» и считать эти две ситуации совершенно разными, но главное отличие заключается лишь в масштабах, на которые нацелена каждая компания. При этом, если ни одна другая компания не заявляет ничего даже близко похожего на то, на что, по утверждениям SpaceX, она вскоре будет способна, то другие американские стартапы по производству дронов, по крайней мере, объявляют о целях, схожих с теми, к которым стремится Quantum Cyber.

Очевидно, что все это игра на поле промышленной политики — большая часть сайта Quantum Cyber представляет собой инфографику, восхваляющую цели администрации Трампа по «доминированию в сфере дронов», но опять же, то же самое можно сказать и о SpaceX. Упоминания заслуживает еще один примечательный факт: в феврале SpaceX вступила в «конкурс Пентагона по разработке дронов», и как только компания вышла на биржу, я лично говорил многим, что для меня немыслимо, чтобы SpaceX в конечном итоге не стала производителем дронов. Возможно, это не единственное, чем она будет заниматься, но я буду шокирован, если это не станет ее ключевым направлением в ближайшем будущем.

В общем, если вы хотите раскритиковать оборонный стартап в наши дни, вам придется придумать что-то получше аргумента: «Еще полгода назад это была биотехнологическая компания!» Палмер Лаки начинал с помощи Facebook на заре его столь критиковаемого поворота к метавселенной. У каждого есть своя история.

Изображение предоставлено администрацией города Бриджпорт через Facebook

Иран захватил автономный подводный беспилотник Anduril Dive-LD. Этот беспилотник размером 5,8 на 1,2 метра используется для разведки, наблюдения и рекогносцировки (ISR), а также, возможно, для разминирования. Однако благодаря отсеку полезной нагрузки, созданному методом 3D-печати, его можно адаптировать для установки различных грузов. Аппарат может находиться под водой до 10 дней и погружаться на глубину до 6000 метров.

ORNL исследовал возможность создания корпусов подводных аппаратов, безэкипажных катеров и дронов с использованием крупномасштабного аддитивного производства (BAAM). Мы предполагаем, что для изготовления этого аппарата использовалась машина Cincinnati BAAM. Эта технология идеально подходит для подобных задач. Корпус не обязательно должен быть прочным — прочными должны быть только герметичные отсеки, в которых размещается ключевая электроника. Это позволяет снизить затраты. В техническом отчете за 2024 год ORNL протестировал смеси ABS PC, TPU и TPU ABS GF, покрыв их смолой XTC-3D и эпоксидной смолой для панелей подводной лодки Anduril. Они также использовали кевлар и другие листовые материалы. Эти панели были напечатаны на AES, ведущем предприятии по крупноформатной 3D-печать в США, и испытаны под давлением до 9000 фунтов на кв. дюйм (PSI). AES изготавливала детали для Anduril, но мы не знаем, приобрела ли компания системы BAAM в собственное пользование позже. Стоит отметить, что Anduril также использует системы LSAM от Thermwood. Так что на самом деле это может быть любая из них. Эти субмарины были построены на предприятии Anduril в Куонсет-Пойнт, Род-Айленд, но мне никак не удается выяснить, были ли корпуса изготовлены на месте и на какой именно системе.

Если вам интересно, где будут находиться самые умные китайские военно-морские инженеры в ближайшие несколько дней, то, скорее всего, возле Ормузского пролива. Китайцев будет чрезвычайно интересовать материал, использованный Anduril, концепция этой субмарины и то, как она себя проявляет. Китай захочет узнать, какое волокно, какие полимеры и какие смолы применялись, чтобы попытаться извлечь из этого урок. Китай создает множество подводных систем звукового обнаружения вблизи Тайваня и спорных островов. Страна будет крайне заинтересована в том, какого рода противника США готовят для нее. Аппарат Dive кажется весьма подходящим для установки, имитации, удаления и поиска подобных устройств прослушивания. В то время как Китай сделал своей национальной задачей доминирование в области селективного лазерного плавления металлов (LPBF) и экструзии материалов, страна вложила несколько меньше средств в прямое осаждение энергии (DED) и казалась откровенно равнодушной к перспективам крупноформатного аддитивного производства (LFAM). Если мы увидим, что целая куча китайских станкостроительных компаний создаст решения для крупноформатной 3D-печати примерно через шесть месяцев, мы сможем сделать вывод, что Anduril напала на след чего-то стоящего.

Еще одна вещь, которая определенно заинтересует китайцев — это автономные возможности Anduril, используемое для них аппаратное обеспечение, а также любые средства связи. Если подводная лодка использует ИИ-программу Lattice от Anduril, они бы очень хотели узнать, как именно. Вероятно, они также захотят попытаться выяснить, какие характеристики шума и кавитации она может воспроизводить, чтобы в будущем такие субмарины было легче отслеживать. Россияне, вероятно, тоже проявят интерес, но украинские подводные барражирующие боеприпасы и субмарины, с которыми они имеют дело, отличаются от этого аппарата и представляют большую угрозу для их флота на данный момент. Тем не менее они захотят отсканировать и прослушать этот объект, если это возможно, поскольку он может служить индикатором американских операций в их регионе. Если бы на борту субмарины находилась торпеда Copperhead, обе стороны были бы крайне заинтересованы в изучении квадратной торпедной/сенсорной платформы Anduril.

Есть ли здесь секреты, которые можно легко заполучить? Этот аппарат специально задумывался как расходуемое средство, поэтому я думаю, что нет. США производят специфичные для Ирана дроны с 90-х годов. Эти летательные аппараты часто намеренно ухудшали, чтобы на их борту не было самых последних и передовых технологий. Это делалось специально, потому что в то время у Ирана была ПВО, и этим дронам приходилось совершать полеты на малой высоте для инспекции ядерных объектов, что делало вероятность их сбития очень высокой. Аналогично, в оживленном Ормузском проливе следовало ожидать, что США в конце концов потеряют один из таких аппаратов. Так что я почти уверен, что это не передовой край технологий и что связи с ИИ и автономным программным обеспечением были ухудшены или стерты. Будем надеяться, что кто-то не поместил внутрь какую-то сверхсовременную полезную нагрузку.

LFAM идеально подходит для массового производства корпусов подводных лодок. А конфликт в Иране показал США, что им также требуется чертовски много беспилотных катеров и торпед. Поэтому в ближайшие месяцы мы увидим дальнейшую индустриализацию крупноформатного аддитивного производства корпусов. Аддитивные технологии становятся абсолютно необходимыми для ведения войны. Благодаря 3D-печати устраняется множество производственных препятствий на пути к будущему с массовой автономией. Кроме того, вы сомневались в покупке системы LFAM из-за ее высокой стоимости? Не беспокойтесь, у меня такое чувство, что они скоро станут намного дешевле.

Mastrex запустила линейку из шести металлических LPBF-принтеров стоимостью от 39 000 долларов. Недавно компания заключила партнерское соглашение с Continuum Powders для валидации своих металлических порошков на машинах Mastrex. Но производимые ею системы до боли напоминают некоторые китайские аналоги, в то время как некоторые заявления компании заслуживают более пристального внимания. Итак, в какой степени Mastrex произведена в США?

Но я сам отношусь к Mastrex с некоторым скептицизмом. Компания ведет свою деятельность из офисов компании Axe — в здании с общим рабочим пространством в Нью-Джерси. Это вызывает вопросы о том, где на самом деле разрабатываются и собираются ее машины, хотя я слышал, что у них может быть еще одна площадка в Сан-Диего. С самого начала между несколькими машинами Mastrex и китайскими системами наблюдалось сходство, что порождает вопросы о том, не занимается ли Mastrex закупкой или адаптацией машин либо конструкций у китайских производителей. Mastrex MX280 внешне и по техническим характеристикам очень похожа на Tianhong LM M280. Mastrex MX100 очень похожа на Tianhong LM110DLite. MX400 имеет ту же скорость построения и другие характеристики, а также внешне очень напоминает Tianhong LM L400.

Мы видим, что системы Mastrex заметно легче, чем системы от Tianhong. Обе компании действительно активно используют продукцию Scanlab и IPG, что является стандартным решением для многих. И я осознаю, что машины Avimetal, Fluidform и Riton также похожи. Действительно, многие бренды в Китае разделяют общие системные архитектуры, конструкции и технические характеристики. Но это больше, чем просто совпадение, что я смог выделить шесть совершенно аналогичных систем. Можно было бы ожидать каких-то иных конструктивных решений. Кроме того, будь я небольшой командой, создавшей шесть различных систем — от настольной стоматологической установки до гиганта размером 800 × 600 × 900 мм, — я бы обязательно выпустил пресс-релиз по каждой из них. И если бы я был годовалой компанией, которая спроектировала, разработала, протестировала и произвела шесть различных LPBF-систем за год, я бы обязательно всем об этом рассказал, поскольку Mastrex, по сути, исполняется один год. При этом они образовались путем слияния обанкротившейся фирмы по производству станков, к тому же легендарной: Burgmaster и Vulcan. Но, насколько я могу судить, они выпускают LPBF-системы уже год и за это время разработали и выпустили шесть моделей. И опять же, если бы Mastrex закупала или адаптировала существующие системы китайских производителей, это могла бы быть вполне правдоподобная и интересная бизнес-модель. Но компания описывает свою деятельность совсем иначе.

Компания заявляет, что ее принтеры «сконструированы, собраны и протестированы в США». Что немаловажно, они не говорят «произведено в США». Они также заявляют: «Обращайтесь в нашу службу технической поддержки в США в любое время за экспертной помощью». Mastrex утверждает, что у нее «первый настольный металлический 3D-принтер». Это неверно, поскольку Riton, Avimetal, FastForm, Matrix, Tianhong и другие уже много лет продают десятки тысяч систем такого рода. Даже если предположить, что это утверждение включает в себя статус «созданный для производства», то как именно он создан для производства и чем это отличается от десятков других китайских принтеров, представленных сегодня на рынке?

На сайте компании также содержится нечеткая информация: используются такие логотипы, как ISO 9001:2015, CE и FDA. На своем сайте компания также ссылается на стандарты ISO 9001:2015, CE и FDA. Однако из сайта неясно, к чему именно относятся эти ссылки — касаются ли они самой Mastrex или конкретных продуктов, и какие именно сертификаты или нормативный статус они призваны обозначать. Mastrex могла бы прояснить это гораздо четче.

Поэтому мы обратились в Mastrex, чтобы выяснить, в какой степени их системы производятся в США. Основатель Mastrex Илай Фридланд ответил следующее:

«Мы производим и закупаем детали в США и других странах, а собираем машины в США. В промышленных системах используются лазеры IPG и лазерные головки Scanlab из Германии. В моделях начального уровня (MX150 и меньше) в качестве стандарта используются лазеры из Китая, а IPG и Scanlab доступны в качестве опции. Мы разрабатываем собственное встроенное ПО/управляющий программный код. Для подготовки к печати мы поддерживаем сторонние решения, такие как Netfabb, Magics, Fusion 360, 3Dxpert и т. д. Вы можете использовать практически любое LPBF-программное обеспечение и материалы. Мы не запираем пользователей в рамки исключительно наших собственных решений.

«У нас есть поставщики из Китая, как и у любого другого OEM-производителя. Но мы все чаще используем отечественные компоненты по мере того, как фокусируемся на критически важных областях применения и клиентах, которым требуется соответствие стандартам ITAR. Наша ценовая категория стала возможной благодаря зрелости технологии, что значительно снижает затраты на исследования и разработки, а также благодаря снижению стоимости самих компонентов».

Компоненты дронов. Изображение предоставлено SYI.

3D-печать, украинская смекалка и инновации сделали это возможным. Тем временем украинские дроны точно поражают нефтяные объекты и заводы за тысячи километров. Процент перехвата «Шахедов» достигает 95%, в то время как баллистические ракеты по-прежнему в подавляющем большинстве прорываются. Россия понесла 1,4 миллиона потерь, и ее будущее как военной державы находится под большим вопросом. Более 500 000 российских солдат погибли. Во всем мире мы наблюдаем реальный фокус на серийном производстве 3D-печатных дронов специально для перехвата «Шахедов», а также на крупномасштабном производстве недорогих дронов в целом. Многие страны хотят производить тысячи дронов в промышленных масштабах. Умные страны уже знают, что, как и Украина, им нужно будет производить миллионы, чтобы сдержать любой будущий конфликт. Так что все движутся вперед, производя дроны на местах. Но как же китайцы?

FPV-дрон с оптоволоконным кабелем. Изображение предоставлено Hefei Sunyu Feikong Technology.

Многие 3D-принтеры, используемые для создания дронов в Украине и России, являются китайскими, как и большая часть филамента. Множество батарей и электроники также китайского производства. Это все еще DJI, и ее платформа Mavic является одним из крупнейших поставщиков дронов для этого конфликта. С российской стороны, по меньшей мере, большая часть электроники, моторов и батарей для дронов производится в Китае. Китай, вероятно, производит около 3 миллионов дронов в год для России. И DJI по-прежнему остается доминирующим производителем дронов во всем мире. В отчаянных поисковых усилиях по противодействию российской угрозе мы также должны учитывать Китай. Если нации выступают против Китая, единственный способ противостоять этой стране — так или иначе превзойти ее по качеству, количеству или эффективности. Но, если быть реалистичными, то, пожалуй, никто не сможет этого сделать.

3D-печатный дрон-перехватчик

Недавно на рынок хлынул поток новых китайских производителей дронов-перехватчиков. Они утверждают, что создают перехватчики стоимостью от 1500 до 3000 долларов со скоростью 300 километров в час и автономными возможностями. Китай имеет колоссальное превосходство в производстве вообще, особенно в интегрированной электронике и механических узлах, требующих механообработки, литья под давлением и сборки. Китай мог бы не только победить мир в войне дронов, но и Шэньчжэнь, вероятно, мог бы победить мир в войне дронов. Кроме того, компания меньше беспокоится о персональных данных, чем другие, поэтому она лидирует в распознавании лиц, многих аспектах видеонаблюдения и компьютерном зрение. Так что тема ИИ-наведения тоже выглядит так, будто она может достаться им без труда. Неясно, в какой степени китайское правительство хотело бы, чтобы эта индустрия продолжалась в нерегулируемом безумии. Предположительно, оно бы не хотело, чтобы многие люди использовали дроны внутри Китая для преступлений или антиправительственной агитации.

FPV-дрон с бортовой электроникой и системой камер

Представьте себе несколько дронов вокруг Пекина, распространяющих открытую ячеистую сеть, например. Террористические группы тоже наверняка будут использовать дроны. Помимо американской программы Predator, прямые действия и убийства с помощью дронов были ограничены, но это кажется самым простым путем, действительно. Если бы кто-то где-то захотел убить национального лидера, дрон был бы самым простым способом и имел бы наибольшие шансы на побег. Конечно, они бы заглушили его, но как они смогут вас найти?

Бухта оптоволоконного кабеля для FPV-дронов. Изображение предоставлено Jiangxi Guangbo Optoelectronic Technology.

А для тех, кто беспокоится о радиоэлектронных помехах, у компании Hefei Sunyu Feikong Technology Co., Ltd. есть идеальный ответ. Эта фирма поставляет дрон «Custom Jam-Proof 13 Inch Fiber-Optic FPV Drones Complete Anti-RF Interference Fiber Tethered UAV Kit Industrial Operations». В то время как Alibaba и другие платформы завалены дронами двойного назначения и теми, которые могут быть присвоены для военного использования, а многие компоненты и дроны явно нацелены на продажу в Россию, это яркий пример военного дрона. Нет абсолютно никаких причин иметь привязанный оптоволоконный дрон за пределами поля боя. Существуют другие дроны с короткой привязью для мытья окон, но мы говорим о канистрах с оптоволоконным кабелем длиной 20 километров. Мы видим это в одном месте на земле: в Украине. Это четкий пример, и есть много других B2B-платформ, используемых для продажи оружия. Единственная причина использовать оптоволоконный кабель — уклонение от помех, и на Alibaba теперь можно купить этот дрон всего за 200 долларов. Идея использовать его для мытья окон или полетов вокруг для съемки вашего здания абсурдна, и к тому же он оставит оптоволоконный кабель повсюду за собой. Он поставляется в Россию. Такой дрон был бы неуязвим для систем подавления. Компания Jiangxi Guangbo Optoelectronic Technology Co., Ltd. продает оптоволоконные канистры по низкой цене. Используя фотографии на военную тематику, компания Shenzhen Chaoyue Guangtong Technology продает 10 или 30 километров оптоволоконного кабеля в канистре, как и Shenzhen Ih Optics Co., Ltd. Компания Shenzhen Aixton Cables Co., Ltd. также продает систему оптоволоконных дронов. Shenzhen Yunding Communication Electronics продает защищенный от помех GNSS-дрон, который хорошо работает с российской альтернативой GPS — ГЛОНАСС.

Объявления о продаже дронов на Alibaba, включая FPV-дроны ракетной формы и привязанные дроны. Скриншот предоставлен Alibaba.

Chongqing Zhengcai Partner Trading Co., Ltd предлагает дроны примерно за 200 долларов. И они напечатаны на 3D-принтере. Это копии P1-SUN JetKiller. Этот дрон предназначен для сбивания «Шахедов». Китайская версия отправляется в Германию за 500–700 долларов. В США она не доставляется. Дрон рекламируется как «5/10/15 Inch High Speed 100m/S FPV Drone 360KM/H Device Aircraft Rocket Crossing Aircraft Rocket Drones Wind Resistant». У Xinglun Rope Cable есть сети для систем перехвата дронов. По сравнению с другими, это звучит совершенно безобидно.

Технология 3D-печати, которую Nano Dimension продала всего пять месяцев назад, теперь устанавливается на предприятии одной из крупнейших оборонных компаний Израиля.

Компания QTREX Quantum (Nasdaq: QTEX) приобрела бизнес Nano Dimension по аддитивному производству электроники (AME) в апреле. Теперь один из ее новых клиентов, неназванный израильский производитель аэрокосмической и оборонной продукции, начал внедрение этой технологии. Компания QTREX сообщила 2 сентября, что первая система AME устанавливается на объектах заказчика в рамках совместной программы разработки.

Хотя имя клиента не разглашается, он описывается как одна из трех крупнейших оборонных компаний Израиля и крупный мировой производитель аэрокосмической и оборонной продукции.

В QTREX отметили: «Первая система QTREX AME в настоящее время устанавливается на объектах партнера. Соглашение включает положения об эксклюзивности, которые подчеркивают стратегическую важность, которую партнер придает технологии QTREX. В нем также намечен потенциальный поэтапный коммерческий путь к более широкому внедрению систем AME с совокупным доходом для QTREX в десятки миллионов долларов. Личность партнера на данном этапе не разглашается в соответствии с договорными обязательствами о конфиденциальности».

В QTREX отметили: «Первая система QTREX AME в настоящее время устанавливается на объектах партнера. Соглашение включает положения об эксклюзивности, которые подчеркивают стратегическую важность, которую партнер придает технологии QTREX. В нем также намечен потенциальный поэтапный коммерческий путь к более широкому внедрению систем AME с совокупным доходом для QTREX в десятки миллионов долларов. Личность партнера на данном этапе не разглашается в соответствии с договорными обязательствами о конфиденциальности».

Это объявление также дает представление о том, что происходит с бывшими подразделениями Nano Dimension по аддитивному производству под руководством их нового владельца. В апреле Nano Dimension продала подразделение AME вместе с операциями по микро-3D-печати Fabrica в рамках более широких усилий по сокращению расходов и продаже активов, которые она больше не считала ключевыми для своих планов. QTREX выкупила оба бизнеса. И вот, всего через пять месяцев после продажи, одна из этих технологий переходит к крупному оборонному производителю.

Изображение предоставлено QTREX Quantum.

От Nano Dimension к QTREX

Компания QTREX все еще называлась Inspira Technologies, когда 1 апреля согласилась выкупить активы AME и Fabrica. Сделка была закрыта 6 апреля. Она выплатила 2 миллиона долларов авансом с возможностью дополнительных платежей, которые могли довести общую сумму покупки до 12,5 миллионов долларов в зависимости от результатов работы бизнеса в течение следующего года. Более того, QTREX приобрела интеллектуальную собственность, проприетарное программное обеспечение, оборудование, оснастку, товарно-материальные запасы, клиентские контракты, дебиторскую задолженность и другие активы, связанные с этими предприятиями. Сюда вошла технология DragonFly IV AME от Nano Dimension, которая печатает токопроводящие и изоляционные материалы для создания электронных устройств и схем.

QTREX также приобрела Fabrica — подразделение микроаддитивного производства Nano Dimension. Ее системы Fabrica 2.0 используют световой процесс для производства очень мелких полимерных и композитных деталей с разрешением на микронном уровне. Интересно, что Nano Dimension уже свернула деятельность Fabrica еще до продажи.

В совокупности AME и Fabrica принесли Nano 5,5 млн долларов выручки в 2025 году, но их прямые расходы были намного выше, что указывает на то, что QTREX приобрела бизнес с существующими технологиями и клиентами, но также с высокими издержками.

Стенд Nano Dimension на выставке Electronica Fair 2024 в Мюнхене, Германия. Изображение предоставлено Nano Dimension через LinkedIn.

AME — это, по сути, способ 3D-печати электроники с использованием токопроводящих и изоляционных материалов для создания схем внутри сложных 3D-структур. Для израильской оборонной компании это может облегчить производство сложной электроники собственными силами и снизить зависимость от внешних поставщиков. QTREX также будет работать с клиентом над материалами и процессами, чтобы адаптировать технологию к его конкретным инженерным требованиям и требованиям надежности.

Одна система реальна. Но «десятки миллионов» еще не забронированы.

Пока что устанавливается только первая система AME. В QTREX заявляют, что в дальнейшем программа может расшириться на большее количество систем и в конечном итоге принести десятки миллионов долларов, но эти будущие продажи еще не оформлены контрактами. Любые дополнительные системы потребуют новых соглашений между QTREX и клиентом. На самом деле, QTREX еще не раскрыла, сколько именно дополнительных принтеров это будет означать, когда могут состояться эти закупки и какой доход они могут принести.

Таким образом, на данный момент в рамках совместной программы развертывается одна система, а расходные материалы служат дополнительным источником дохода. За ней могут последовать и другие системы.

Является ли это ранней проверкой бывшего бизнеса Nano Dimension по аддитивному производству? Израильский оборонный проект — не единственный признак активности QTREX после принятия на себя операций Nano Dimension в сфере AME. В июне компания объявила о заказе на покупку системы AME и материалов от американской компании из списка Fortune 500. Позже в том же месяце QTREX сообщила, что система AME у крупного американского производителя соединительных элементов перешла от опытно-конструкторских работ к производственному этапу после программы валидации. Затем в июле QTREX также объявила о заказе от международной государственной компании на изготовление радиочастотных компонентов с помощью индивидуальной 3D-печати.

QTREX также переносит бывшие технологии Nano Dimension в квантовые вычисления. Недавно компания анонсировала новую систему межсоединений для квантовых компьютеров, созданную с использованием технологии AME, которую планирует представить на мероприятии IEEE Quantum Week в конце этого месяца.