ただ、めちゃくそ嫌なことがある。

くそなんて言葉を使ってはしたなくてすみません。

生命保険の営業時代、とにかく嫌なことの代名詞と言えば、アポ取り。

ちょっと想像してみてほしいのです。

全く気のない相手をデートに誘う瞬間を。

あなたは社内のマドンナ、同僚の女性に恋をしている。

ご飯に誘いたい。

でも、彼女は社内の仕事ができて、遊びもできるかっこいい先輩に憧れている。

その先輩を見る時の目はズッキュンラブになっている。

一方、あなたは全く仕事ができず、見た目も悪く、喋りもダメ、家柄もダメ、自信もお金もありません。

彼女のあなたに対する扱いは明らかに悪い。

明確に嫌われている。

間違いなく相手にされず、即答で断られる。

あなたは、その彼女をデートに誘うのだ。

生命保険のテルアポはそんな感じ。

生命保険の話を聞きたい！！という人に、テルアポするなら楽なのですが、生命保険の話を聞きたいと言ってくる人は既に病気の人だったりして、保険に入れない人です。

元気いっぱい、病気なし、健康そのもの、生命保険？
はぁ？

という人にアポを取るための電話をかけるので、断られる可能性が高いわけです。

とっても、とってもテルアポが嫌でした。

「失敗しないように」という前提と「アポ取り」がくっつくと、「十分な人間関係もないし、この人にアポ取り電話をするのはまだ早い」という言い分が成り立ちます。

すると電話をかけるという行動が止まりました。

どんなに万全の準備をしても、アポに応じるかは相手が決めることなので、アポが取れない可能性、失敗の可能性はいつもあります。

つまり、断られる恐れがなくなることはありません。

ただ、アポ取らなきゃはじまらないので、ガクブルしながら、ビビりながら、勇気を振り絞って、出会った方々に電話をしていました。

どうせ断られるだろうな、嫌がられるだろうな、と頭の片隅で思いながらも、電話をかけると一定割合でアポが取れました。

その時のテンションのあがりようたるや、です。

弱い自分に打ち勝って手に入れた勝利であり、自分が大きくなったような気がしました。

心の声はいつも「失敗しないように慎重にやれ」と言ってきますが、その声に耳を貸さず、成果のために取るべき必要な行動を取ったときだけ、成果が入ってきます。

あとはその勇気を成果に変えていくための技術。

それはアポ取りの技術、セールスの技術です。

技術は磨けます。

技術は訓練の賜物なので、最初の技術は低いです。

いきなり最高の寿司が握れないのと一緒です。

ただ適切に磨き上げれば、技術は必ず少しづつでも向上します。

「技術が向上しきったら、行動します」と言う人がたまにいますが、そういう人は技術が身についても、何だかんだと理由をつけて行動しません。

やらない人はやらないのです。

プルデンシャル生命というフルコミのプロセールスの世界では、全員磨かれた高いセールス技術を持っています。

おそらく本当に日本一だと思います。

全員優れた技術を持っているにも関わらず、成果が出ない人もいます。

成果を出す人には共通項があります。

行動する人です。

「失敗しないようにやれ」そんな成果を遠ざける悪魔の囁きに耳を貸さず、成果のためにやるべきことをやる。
その人が徹底的に勝ちます。

勇気を振り絞った先の行動。

それが、全ての成果の入り口です。

嫌だ、嫌だと言いながらテルアポし続けたように

「成果のために必要な行動をとる自分」は、今この瞬間に手に入ります。

つべこべ言わずやる、ただそれだけです。

つべこべ言わずやってまんがな！
でも成果でまへんがな！

そんなあなたが技術を学んでください。

技術なき行動は、当たりを願って買う宝くじと同じです。

運でしかありません。

自営業という世界が、そんなことで生きていけるほど、甘い世界ではないことはみんな重々承知のはずです。

なんであれ、やるべきことをやる。

なんであれ。

さ、私も行動します。

一緒に行動しましょう。

成果の鍵の発見、をシェアしますね。

妻が毎朝アプリを見ながら5分ヨガをやっています、

「一緒にどう？」

としょっちゅう誘われます。

『私は日々スポーツジムに行ってるし、ピラティスもやってるし、起きてすぐ6時には家を出て、オフィスに行くと決めているし、私には不要。普段運動してないあなたはやればいい』

そう思い、妻のご招待を聞き流していました。

今朝、同じように誘われた時に、少し時間に余裕があったので、5分ヨガをやってみました。

とても気持ちが良く、頭が冴え、程よく身体が温まりました。

こんなにスッキリ朝が始まる機会に妻は招待してくれていて、

朝から気持ちの良いスタートをきる機会に招待してくれていた。

これを、私のかたくなな言い分つまり

『私はスポーツジムに通っている。ピラティスに通ってる。私は朝起きたら仕事に行く。普段運動しないあなたはやるべき。私には不要。』

これが、妻の誘いを断る際の正当な、妥当な私の主張でした。

正当な、妥当な主張。

頑なな言い分。

信念。

これらは、モノの見方を固定化し、それに伴って行動が決定づけられ、得られる成果も決まります。

私は朝から、私の成果を決定づけている信念(私なりの言い分)を発見でき、新しい可能性、朝から冴わたる頭という成果を得られ、嬉しいです。

今回は偶然の産物です。

『今朝はたまたま時間がある』という状況が大前提にあるのです。

新しい気づきの機会を偶然に任せていると、結果はなかなか出ません。

新しい気づきを偶然の産物ではなく、意図的に引き起こすには、

他者の言葉に耳を傾ける

これこそが重要です。

自分の言い分、主張、正しさは傍におき、相手の語る世界に自分をおいてみる。

そして、自分が持つ自分を固定化させている主張と、それと共に無意識のうちに避けたり、やっていない行動、を発見する。

みなさんが営業上、当たり前のようにやっていないこと、身につけてこなかったことの中に、爆発的成果が眠っています。

そして、それは一体何なのかを1人で発見するのは困難です。

他者のシェアの中にそれを発見することができます。

そして、行動。

成果を出す人、成果を出す時は、成果を出すのに必要な行動をしています。

自分はどんな行動をとり、どんな行動をとっていないのかを発見する。

言い分、こだわり、信念を発見し、それを傍におき、いつもの自分の向こう側へ。

いつもの行動の向こう側へ。

その結果なのか、
もちろん参加される方が真剣に臨んでくださっているおかげですが

「直後に案件成約しました！！」
「無理かもとこれまで諦めていたシーンでクロージングができ、成約繋がっています！」

という喜びの声をたくさんいただいています。

「クロージング」高めよう！！と感じた方
ぜひお越しくださいね。

結果的にペルソナの明確化につながりますし、
自社の商品・サービスの特質を考えることにもつながります。

また、ヒアリングで絶対に聞く必要があることや、
事前に伝えておかないといけないことなども明確になります。

これはとても嬉しい報告でした。
ポイントは営業マンから営業に関することを承認されたという話。

営業としてのスタンスや話の進め方は、
営業をやっている人でもまだまだ圧倒的にブラッシュアップの余地があるということ。

商談という領域は、
ほとんどの人が未着手の領域だからこそ成果がでやすい。
押し売りでもなく、腰がひけてるわけでもなく、相手に感動を残す商談を手中に。

奈良県からご参加の方が「みんなで鹿ポーズで！」と発案してくださり、
かなり楽しい写真風景になっていますが
2時間半、真剣な学びの場でした^^

講師がテンション上がるほどの積極的なご参加、ありがとうございました！

商談の前から最後までもちろん全てが大事なのですが、、、
見込客の方との初回の面談 ＝ 好きな子との初デート！

と考えるとどれだけ重きを置くべきか実感できるのでは。

こんな感想を頂いています。

・お客様に「知識を与える」のではなく「気づきを与える」ことは全然違うことだったんだなとはっきりわかりました。
・顧客に寄り添うこと、そして、専門家としての伝えることの両方が重要なんだなと体感しました。
・初回面談で目の前の人の信頼を勝ち取るプロセスを、自分に置き換えて改めて考えられました。

起業家の皆様に成果を上げ続けていただきたく
今後も良い学びをお届けしてまいります。
しっかり実践でき、定着するよう、継続学習に活用してくださいね。