¿Qué es conversión en marketing?

Puesto en términos simples, una conversión es lograr que tu usuario avance un paso en tu proceso de ventas. En tu flujo de ventas, embudo, pipeline, flywheel o cualquiera que sea tu modelo de generación de demanda.

La definición estricta de conversión es cuando un usuario completa una acción objetivo previamente definida por el negocio, como comprar, registrarse, solicitar una demo o hacer clic en un CTA clave. Si usamos la palabra conversión en su término más literal, esto quiere decir que el usuario se convierte en algo más. Que cambia o se transforma.

Este es un flujo normal de ventas en línea.

1. Click en anuncio o en resultado de búsqueda en Google
2. Lectura de material en tu página
3. Click en botón de Ver más información
4. Llenado de formulario, suscripción a newsletter o llamada

Cada uno de estos puntos es un elemento de experiencia. El usuario está experimentando algo, y normalmente, para dar un Sí debería de activarse una emoción que le haga continuar.

El usuario no está para admirarte sino para sentir qué es lo que más le interesa cambiar.

Piensa en un vendedor de seguros. Nadie quiere tratar con un vendedor de seguros tradicional. Por razones desafortunadas, y por el entrenamiento tradicional de ventas que reciben muchos vendedores de seguros, pueden resultar desagradable las tácticas con la que algunos vendedores de seguros contactan a sus prospectos. Tu objetivo es que no te vean como uno de estos vendedores que te llaman casi exigiéndote una cita.

La conversión es un proceso mental

Una venta es una sucesión de Síes. A succession of yeses, como dice Alan Weiss. El punto máximo de fricción que existe con un comprador es cuando está a punto de darte un sí. Para tu prospecto, un sí es un compromiso. Por ello Anthony Iannarino sostiene en The Lost Art of Closing que para cerrar una venta se requiere que el prospecto haga 10 compromisos:

10 compromisos que requieres del cliente

• Invertir tiempo
• Disposición para explorar
• Cambiar
• Colaborar
• Obtener consenso
• Invertir
• Revisar opciones
• Resolver inquietudes
• Decidir
• Ejecutar

Cada paso es un alto punto de vulnerabilidad, ya que están en juego muchos factores para el comprador: Dependiendo de la situación, el comprador puede estar pensando en esto:

• «Te daré un poco de tiempo y te leeré».
• «Te daré mi dirección de email y de ahora en adelante recibiré quién sabe qué tipo de información».
• «Te daré Like a tu página, y de ahora en adelante aparecerás en mi feed».
• «Le daré click a este anuncio y lo veré replicado muchas veces cuando navegue por diferentes páginas».
• «¿Agregaré este producto a mi carrito de compras? ¿Y si no me entregan? ¿Y si es una tienda fraudulenta?»
• «Te llamaré y estaré hablando varios minutos con alguien a quien desconozco y que no tengo idea cómo me va a tratar».

Así que más vale que tu llamado a la acción (lo que busca la conversión) sea significativo.

Por otro lado, es importante saber que tus clientes manifiestan lo que conocemos en ventas como respuestas de reflejo. Te habla el vendedor de seguros y ya estás preparado con el no. Así sucede con muchos sitios que te ofrecen servicios o productos.

Tu objetivo es minimizar estas respuestas reflejo para avanzar a tu prospecto ideal en tu flujo de venta.

Toma en cuenta qué hay prospectos a quienes no podrás venderles, por más que tu mente, tu experiencia o tus estadísticas les califiquen como clientes ideales. Esto puede suceder por múltiples razones.

• No es un tomador de decisiones
• No entiende tu lenguaje comercial
• Tiene demasiados prejuicios y suposiciones acerca de tu producto o servicio

Por lo tanto, deberás dirigir tus esfuerzos en tu Optimización de Conversiones solamente a tus clientes ideales.

Cómo definir a un cliente ideal

Asuimios primero que nada que tu producto o servicio esté creado en forma evidente hacia tus clientes ideales. Los clientes ideales son aquellos que ven tu producto o servicio y se ven de inmediato identificados con el problema que resuelve o con la solución que proporciona.

Es común que idealicemos nuestra sollución. Es fácil pensar que nuestro producto o servicio es una panacea. Después de todo, nosotros lo creamos. Es importante ponerte realmente del lado de un cliente. Dependiendo de tu personalidad o perfil psicológico primario, tienes diferentes sesgos, y puedes tener altos o bajos niveles de empatía. Puedes ser un excelente vendedor abridor o vendedor cerrador. Puedes ser el máximo colector de datos en un piso de ventas o en una expo.

Para delinear a tus clientes ideales, puedes basarte en este modelo creado por Carolin Soldo:

• Quiénes son los más rentables, requieren menos recursos para darles el servicio, cuánto tiempo permanecen (tienen alto LTV).
• A quiénes puedes entregar más fácil tu producto o servicio.
• A quiénes puedes venderles con mayor facilidad, casi en el primer contacto o en ciclos cortos de venta. No se requiere una propuesta compleja; deciden pronto.
• Quiénes pueden obtener el mejor resultado con tu producto o servicio. Quienes quedan más satisfechos, se benefician más, reciben más ROI, se convierten en fans.
• Con quiénes se disfruta o resulta más divertido trabajar.

Mantener contacto permanente con tus clientes ideales

Pero, ¿cómo mantienes el contacto con los clientes sin atosigarlos? ¿Qué información debes proporcionarles?

La realidad es que los mejores vendedores, una y otra vez, demuestran ser prospectadores innatos. Viven prospectando día y noche, son prospectadores fanáticos usando el término de Jeb Blount, son competitivos en forma feroz y esperan el siguiente día con optimismo y seguridad, siempre queriendo hacer una llamada más.

Internet nos ha hecho creer que esto no será necesario, y que no necesitarás prospectar más, pero temo decirte que esto no es cierto.

Si realmente quieres optimizar un proceso de optimización de conversiones (CRO), el primer paso que tendrás que dar es llamar a tus clientes ideales y preguntarles qué les mueve para adquirir tu producto o servicio. Deberás saber cuál es tu ventaja y poder enunciarla en cualquier situación. Te recomendamos que revises nuestro Proceso para Generar una Oferta de Valor o USP para generar claridad en tu oferta.

Los procesos de conversión no son lineales. En ocasiones quien te llama no es tu cliente ideal sino alguno de sus asistentes. La perspectiva de un asistente es muy diferente a la de un tomador de decisiones.

Por ello será importante que sepas escribir en forma persuasiva y que tu oferta tenga llamados a la acción claros que mejoren tu conversión.

La educación y el marketing informativo son importantes y los vendedores deben estar alineados a esta estrategia, sin presionar al prospecto y entendiendo que la educación es un paso más en el proceso de conversión.

No puedes asumir que porque alguien ha descargado tus lead magnets o está suscrito a tu valioso newsletter es ya un comprador. Tengo historias de horror que podría contarte, pero eso lo dejamos para otro día con la historia de algunos vendedores que no entienden la función del lead magnet.

Los activadores de influencia

Todos los humanos tenemos engranados en nosotros 6 factores de influencia, de acuerdo con Robert Cialdini en su fundamental libro Influence. Estos activadores están presentes en todo momento, y la mayoría de nosotros somos susceptibles de ser persuadidos por quienes dominan estos factores.

Estos factores son: reciprocidad (devolvemos favores), prueba social (seguimos lo que otros hacen), autoridad (le creemos a los expertos), compromiso/consistencia (somos consistentes con nuestras acciones previas), simpatía (preferimos a quienes nos simpatiza) y escasez (valoramos más lo limitado).

En un proceso de CRO, los factores de influencia son útiles para vencer las respuestas reflejo que llevan al comprador a darte un «no».

Por lo tanto el proceso de CRO es más simple de lo que te podrías imaginar y lo podemos sintetizar en 4 pasos.

1. Definir tu mercado objetivo
2. Definir los activadores emocionales más probables de activar para tus clientes ideales (Toma en cuenta que hay múltiples botones emocionales que buscas tocar en el comprador.)
3. Crear y modificar contenido basado en estos activadores
4. Probar en forma sistemática, una y otra vez

Los resultados que se obtienen de este sencillo proceso son más que alentadores.

• Incrementas ventas
• Reduces el número de prospectos que tienes que atender, atendiendo sólo los más calificados.
• Disminuyes en forma dramática tus gastos de publicidad, tecnología y personal.
• Te concentras en mejorar cómo describir y presentar tu producto.
• Utilizas tecnología más efectiva.
• Optimizas a tu equipo de trabajo. De un momento a otro estás trabajando sólo con equipos brillantes comerciales y de marketing que te traen resultados

No te puedo engañar y decirte que esto es fácil. Es simple, el proceso es muy sencillo. Pero requiere de tiempo, tanto para la definición clara y puntual de tus clientes, preferentemente basada en datos duros y en observación de tus clientes en su entorno natural, en conocimiento de los perfiles de personalidad de sus clientes, y en conocer las emociones que los empujan a tomar decisiones, la creación de contenido, y el uso adecuado de la tecnología para lograr que tus usuarios respondan positivamente a tu producto o servicio.

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¿Cuántas veces has invertido en una contratación que no resultó como esperabas? Un equipo de marketing o ventas mal elegido puede generar frustración y pérdidas significativas.

Con más de 26 años de experiencia en el ámbito empresarial y 30 años en procesos de entrevista y selección de equipos de tecnología, marketing y ventas, he enfrentado innumerables desafíos y errores.

En este video comparto contigo la metodología que he perfeccionado para identificar y atraer a profesionales altamente efectivos. Prepárate para transformar tu proceso de reclutamiento para tus equipos de marketing, ya sean de SEO, diseño, desarrollo o contenidos.

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Artículo en Area.mx con proceso de reqclutamiento de equipo de marketing a detalle:

Proceso para reclutar un equipo de marketing y ventas
https://area.com.mx/marketing-2/como-crear-equipos-de-marketing-brillantes.php

Algunos episodios del podcast de Manager Tools que detallan el proceso de entrevistas:

• Effective Hiring: set the bar high
  http://www.manager-tools.com/2007/04/effective-hiring-set-the-bar-high
• Performance improvement through effective hiring
  http://www.manager-tools.com/2005/10/performance-improvement-through-effective-hiring
• Conduct Multiple Interviews
  http://www.manager-tools.com/2011/01/conduct-multiple-interviews-chapter-1-part-1

Interview Creation Tool

https://www.manager-tools.com/products/interview-creation-tool

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Qué cambios debes hacer hoy mismo para aparecer en los AI Overviews o Vistas Generadas con IA de Google. Y de paso, en el ya muy próximo a lanzarse AI Mode.

Analizamos algunos estudios recientes, y la perspectiva de expertos en SEO.

Qué ha pasado en las últimas semanas?

Google sigue siendo el principal motor de búsqueda y con los cambios que está implementando como las vistas generadas con IA que son prevalentes en todo el mundo y el modo de inteligencia artificial que ya está activo en EU, más vale que hagamos ajustes rápidos a nuestros sitios.

Estos cambios tienen poco tiempo de haberse implementado y van evolucionando muy rápido, conforme el algoritmo van aprendiendo de los usuarios, tendencias y consultas.

Los resultados son personalizados, no se genera la misma respuesta ni los mismos links así que esto implica un reto mayor si quieres que tu marca aparezca en los resultados generados por inteligencia artificial.

1. Los parámetros normales de SEO no cambian en el enfoque de SEO, sin el grado en el que se implementan.
   1. Investigación de keywords y temas
   2. Contenido de alto valor que cumple con los parámetros E-E-A-T (Experiencia – Pericia o Conocimiento – Autoridad – Confiabilidad).
   3. Generación de links.
   4. Optimización técnica para mejorar indexabilidad, incluyendo datos estructurados schema y optimización de HTML.
   5. Mejora de experiencia de usuario (facilidad de uso, velocidad de carga, evitar elementos intrusivos).

Los que cambia para poder aparecer en AI Overviews y AI Mode:

1. Contenido de mayor profundidad dirigido a intentos de búsqueda más específicos. Esto se hace con un análisis de entidades.
2. Buscar incrementar las menciones de tu marca en múltiples medios y canales. Tareas que involucran tanto Relaciones Públicas como link building.
3. Profundizar en el uso de datos estructurados

00:00 Intro
01:20 Principales actividades de SEO
01:49 Cuáles son las 3 cambios para tener visibilidad en AI Overviews
02:27 Estudio de la visibilidad en AI Overviews de 75,000 marcas
04:27 Recomendaciones de SEOSly posteriores a la conferencia Google I/O
05:49 Cómo hacer un análisis de entidades para determinar tus prioridades de SEO
10:30 Resumen final

*** Artículos mencionados ***

Estudio de 75,000 marcas y los factores de visibilidad en AI Overviews. Artículo por Louise Linehan
https://ahrefs.com/blog/ai-overview-brand-correlation/

Análisis de Google I/O 2025 por Olga Zarr
https://seosly.com/blog/seo-after-google-i-o-2025/#SEO_implications_of_AI_Mode

Proceso de análisis de entidades por Lily Grozeva
https://www.linkedin.com/posts/lilygrozeva_most-seo-audits-still-obsess-over-rankings-activity-7334104892086587392-6txS

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El nuevo modo de Inteligencia Artificial de Google o AI Mode, lanzado en Google IO en mayo de 2025, se convertirá muy pronto en el nuevo estándar. Los cambios que se vienen serán mucho mayores que los generados por los AI Overviews, sobre todo para la generación de tráfico a sitio web.

Estos cambios fueron anunciados la penúltima semana de mayo de 2025 en la conferencia Google IO, que es la conferencia anual para desarrolladores de Google.

Nunca habíamos visto tantos cambios a la vez, la mayoría tienen que ver como era de esperarse con inteligencia artificial.

– Las imágenes en Gemini han mejorado mucho.
– Hay algunos impactantes como la creación de videos VEO y las funciones de agentes de Google que han dado en llamar Project Mariner donde puedes realizar procesos repetitivos como respuestas personalizadas, creación de miniaturas con un cierto formato, interactúa con tus documentos en Google Workspace.
– Hay otros cambios que probablemente sean hype o vaporware y que nunca se materialicen, o que sean poco usados.

## ¿Qué es el modo de Inteligencia Artificial de Google o AI Mode?

Se ha liberado en EE.UU. y preveemos que pronto será lanzado al resto del mundo. Puedes preguntar lo que sea y genera una respuesta mucho más completa con links hacia sitios que no hubieras descubierto antes y productos relacionados incluyendo información como ratings y reviews. Se le agregan capacidades de Deep Search, que es como una búsqueda de Gemini. multiplicada por 100, donde hace cientos de búsquedas.

En términos de SEO, es decir del posicionamiento orgánico en Google y el tráfico que recibes, las consecuencias van a ser muy notables.

En búsquedas informativas va a ser cada vez más complicado el posicionamiento

– Cada vez pierde más sentido hacer un posicionamiento orgánico de artículos con intento de búsqueda informativo porque Google lo crea por ti en las vistas generadas con IA.

– Los negocios locales con mejores ratings tienen aquí una buena oportunidad.

– La omnipresencia o la omnicanalidad va a ser cada vez más relevante.
¿Qué tanta presencia tienes en otras plataformas? Por ejemplo en YouTube, Instagram, TikTok, Reddit, Marketplaces.


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## Artículos Analizados en este video

Google AI Mode Live In US; Tests Deep Search, Live Search, Personalization, Custom Charts, Shopping & Agentic Features
https://www.seroundtable.com/google-ai-mode-io-39444.html

Google AI Mode’s Query Fan-Out Technique: What is it & How Does it Mean for SEO?
https://www.aleydasolis.com/en/ai-search/google-query-fan-out/

Google I/O 2025: Announcements, Takeaways & Impacts on SEO | Amsive
https://www.amsive.com/insights/seo/google-i-o-2025-announcements-takeaways-impacts-on-seo/


## Otros artículos mencionados en este video y publicados en la última semana de mayo de 2025

Google AI Mode traffic is untrackable
https://searchengineland.com/googles-ai-mode-traffic-untrackable-455883


AI changed search—has your content strategy kept up?
https://searchengineland.com/ai-changed-search-has-your-content-strategy-kept-up-456134

Google Fixes AI Mode Traffic Attribution Bug
https://www.searchenginejournal.com/google-fixes-ai-mode-traffic-attribution-bug/547946/

Eric Enge on winning SEO, E-E-A-T, and adapting to AI
https://searchengineland.com/eric-enge-smx-advanced-2025-interview-456118

Google’s CEO Says AI Overviews Website Referrals Are Increasing
https://www.searchenginejournal.com/googles-ceo-says-ai-overviews-website-referrals-are-increasing/547887/

Google I/O 2025: 100 things Google announced
https://blog.google/technology/ai/google-io-2025-all-our-announcements/

Sundar Pichai defends Google’s AI search future
https://searchengineland.com/sundar-pichai-google-ai-search-future-456098

Google Claims AI Overviews Monetize At Same Rate As Traditional Search
https://www.searchenginejournal.com/google-claims-ai-overviews-monetize-at-same-rate-as-traditional-search/547838/

Should We Stop Creating Informational Content? – Moz
https://moz.com/blog/should-we-stop-informational-content

Google’s Sergey Brin Says AI Can Synthesize Top 1,000 Search Results
https://www.searchenginejournal.com/googles-sergey-brin-says-ai-can-synthesize-top-1000-search-results/547790/

Generative Engines Are Breaking Web Analytics and Hurting Their Future
https://ahrefs.com/blog/generative-engines-are-breaking-web-analytics/

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Las vistas generadas con IA en los resultados de Google están afectando a muchas industrias causando una reducción de 15 a 27% en el tráfico, y es algo que no va a cambiar.

¿Qué puedes hacer al respecto si quieres generar leads, demanda y ventas con tu sitio web?

Qué son las AI Overviews

Las vistas generados con IA o AI overviews son una nueva función de Google que utiliza inteligencia artificial generativa para regresar la respuesta a una consulta en Google. Esta respuesta se genera al momento y aparece antes que los resultados de búsqueda y los featured snippets.

Hay muchos artículos en publicaciones de la industria acerca de este tema, pero en el video hago referencia a un artículo publicado en Amsive por Will Guevara: Google AI Overviews: New CTR Study Reveals How to Navigate Negative SERP Impact

Se trata de un estudio de 700,000 palabras clave en 5 industrias: Educación, Financieras, SaaS, Salud y Mascotas).

En el estudio se observó un declive generalizado de 15% cuando hay vistas generadas con IA en las posiciones 1 a 3 en la página de resultados o SERP.

Entre más abajo aparezca la página en el SERP es mucho más alto el declive. 27% en promedio para resultados de 3 en adelante.

Si hay featured snippets o fragmentos destacados el declive puede ser aún más notable.

Consecuencias

• Los usuarios están cambiando sus hábitos. Cuando se dan cuenta que Google responde la pregunta en forma directa con estas vistas generadas con IA, empiezan a a usar lenguaje natural, en vez del lenguaje telegráfico de palabras clave que se usaba normalmente.
• Algunos intentos de búsqueda no son tan afectados, como busquedas concretas y específicas no están siendo afectadas, como son búsquedas concretas de productos o servicios.
• Tomar en cuenta que una buena cantidad de estos resultados no son tan precisos y pueden ser incluso alucinaciones de la inteligencia artificial, como se les conoce. De hecho Google india que estos resultados son experimentales.
• Los sitios destacados en estas vistas con IA no son necesariamente los más grandes, por lo que aquí hay una oportunidad para sitios medianos y pequeños.

Qué puedes hacer

• Es importante seguir apuntando a las primeras posiciones. Y esto implica lo que ya sabemos: crear contenido de alto valor y con alta relevancia.
• Optimizar para aparecer en featured snippets, que en esencia se trata de tener datos estructurados.
• Buscar keywords con un intento de búsqueda muy específico como productos o servicios que resuelven problemas muy concretos en nichos o industrias muy claros.
• Buscar optimizar las conversiones yendo a lo básico: formularios visibles en todas las páginas, llamados a la acción múltiples y evidentes en diferentes puntos.
• Optimizar para resultados con intento de búsqueda que pueda satisfacer estas vistas generadas con IA. Esto puede implicar crear contenido que anteriormente no harías porque te generaba leads no muy calificados.

Qué sigue

Nadie tiene una respuesta a un curso de acción preciso, este es un cambio radical como pocos hemos viste en los últimos años. Hay muchos artículos que analizan en las publicaciones de la industria, por lo que conviene seguir observando de cerca.

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En futuros videos de nuestro canal de YouTube seguiremos analizando estos temas para ayudarte a hacer más y mejores negocios en internet.

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• Escenario 1. Palabras clave que aparecen en las posiciones 11-20
• Escenario 2. Palabras clave que aparecen en las posiciones 1-10 y que tienen un CTR bajo o nulo.

Por qué es importante aparecer en la primera página de resultados de Google

Es más que obvio. Es muy imporante estar en la posición más alta en los resultados de Google porque es el motor de búsqueda más utilizado del mundo y porque se recibe mucho más tráfico en la primea página. Estos son algunos datos reveladores, de acuerdo con un meta análisis realizado por First Page Sage:

• Los tres primeros resultados de búsqueda orgánica reciben más de dos tercios (68.7%) de todos los clics de la página de búsqueda de Google.
• Los featured snippets o fragmentos destacados, que ocupan el lugar del resultado de búsqueda orgánica número 1, es el resultado de búsqueda con el CTR (click-through rate o tasa de clicks) más alto, con un 42.9%.
• El primer resultado de búsqueda orgánica recibe, en promedio, 19 veces más clics que el primer resultado de búsqueda de pago.
• El resultado de búsqueda orgánica nº 1 recibe más clics que los resultados del nº 3 al nº 10 juntos.

Escenario 1. Posición en segunda página de resultados (posiciones 11-20 en Google)

• Determina cuáles servicios o productos es más importante promover.
• Exporta las palabras clave en Google Search Console en CSV o Google Sheets. En la imagen se muestran resaltados 1. el menú Search Results, donde se hace la consulta 2. El botón de “Export” y las columnas Pages y Queries, donde pueden verse las consultas que hacen los visitantes para llegar a tu sitio.

• Filtra las palabras clave en Google Search Console que están posicionadas acerca de estos productos o servicios.
  • Posiciones 5 a 10
  • Posiciones 10 a 20
• Crea una lista de URLs con estas páginas posicionadas en segunda página de resultados ( «10 a 20»).
• Notar cuáles de estas páginas tienen un bajo porcentaje de conversión o CTR.
• Busca esta palabra clave en Google y observa los resultados que arroja entre los primeros 10. Esto te dará una idea del contenido que está mostrando Google como respuesta a la consulta, y ese deberá ser el intento de búsqueda que deberá resolver tu contenido si quieres aparecer
• Aquí tienes dos caminos por seguir.
  1. Optimizar esta página con técnicas On-Page, principalmente agregándole enlaces internos desde otros documentos o desde el home de tu sitio web. Mejora los subtítulos agregándole tu palabra clave, agrega imágenes relevantes, actualiza el contenido.
  2. Para keywords prioritarias, crear un contenido de mucha mayor calidad que los resultados que aparecen en la primera página de resultados. Algunos autores se refieren a este tipo de contenidos como Contenido 10x o Skyscrapper Content. También se conocen como «Pillar Pages» cuando son páginas con links hacia otras páginas del mismo tema.
• Crea una lista con páginas que ya tengas publicadas, de contenido relacionado y de preferencia bien posicionadas también, que pueden enlazar a estas páginas LHF.
  • Posts del blog
  • Páginas de productos
  • Páginas especializadas de servicio
  • Contenidos de alta calidad (otras páginas Pilar / 10x que ya tengas.)
• Editar estas páginas y agregar links hacia las páginas posicionadas en los resultados «10 a 20».
• Para las páginas en «10 a 20», edita Palabras clave de Meta Description, Meta Title, H1 y H2.
• Aumentar el número de veces que aparece la palabra clave que está en «10 a 20». De ser necesario crea una nueva sección o título.
• Realizar los cambios en Título, H1 y H2 sólo si no afecta posicionamiento de otros keywords importantes.

Escenario 2. Palabra clave en las posiciones 1-10 y que tienen un CTR bajo o nulo.

Cuando tienes una buena posición (entre los primeros 10 resultados de búsqueda) pero el CTR de tu palabra clave es muy bajo o nulo, el problema es que tu página no resuelve el intento de búsqueda del usuario. Si es pertinente a tu caso, mejora el contenido del artículo y dirígelo al intento de búsqueda de otras páginas que aparezcan en la página de result

Casos a evitar

Intentar posicionar un keyword que no tiene buen intento de búsqueda. Lo notarás en los términos de búsqueda en Google Search Console. Ej. para una empresa que fabrica o vende taladros, un intento de búsquede informativo como «qué es un taladro» sería un mal intento de búsqueda.

Intentar posicionar keywords demasiado competitivas. Si apareces en segunda página de resultados y los 10 primeros resultados son marcas o medios con muy alto Domain Rank con decenas o cientos de links, será casi imposible que logres posicionarlos en el corto plazo.

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Afortunadamente, tanto WooCommerce y WordPress son extensibles y disponen de multitud de extensiones y plugins. Este es un compendio exhaustivo de las posibilidades que puedes implementar mediante WooCommerce para una empresa B2B. Estas posibilidades se complementan con las características nativas de WooCommerce, así que se convierte en una plataforma muy poderosa y de implementación rápida, a diferencia de otros sistemas que requieren de un nivel de especialización mayor o con una curva de aprendizaje más elevada.

Qué son WordPress y WooCommerce

WordPress es un sistema de gestión de contenido (CMS) de código abierto que permite crear y administrar fácilmente sitios web y blogs. WordPress es altamente personalizable y adaptable a las necesidades específicas de cada usuario debido a su interfaz intuitiva. Cuenta con numerosos temas visuales y complementos disponibles. Su flexibilidad lo hace popular entre bloggers, pequeñas empresas y grandes empresas por igual, ya que permite desde la creación de sitios web pequeños hasta complejas plataformas de comercio electrónico.

• WordPress es el sistema administrador de contenidos más popular del mundo.
• Permite modificar y agregar todo tipo de contenidos a un sitio web.
• Dispone de numerosos complementos para agregar funcionalidades al sitio.

WooCommerce, por su parte, es un complemento de comercio electrónico para WordPress que transforma un sitio web estándar de WordPress en una tienda, o bien en un sitio web en modo catálogo en línea. Este complemento permite la gestión de los productos del catálogo, inventario, procesamiento de pagos, seguimiento de pedidos y personalización de la apariencia de la tienda o catálogo. 

De manera similar a WordPress, WooCommerce cuenta con un ecosistema de extensiones disponibles, para múltiples aplicaciones (ventas por mayoreo, actualizacion al catálogo con hojas de Excel, entre cientos de otras). Con WooCommerce se pueden crear desde tiendas de productos físicos hasta descargas digitales y suscripciones. La combinación de WordPress y WooCommerce proporciona a los usuarios una plataforma poderosa, versátil y escalable para lanzar y hacer crecer sus sitios web de negocios.

• WooCommerce puede utilizarse para un sitio en modo catálogo o bien como tienda online.
• No existe límite en el número de productos (sólo está limitado por el espacio en hosting).
• WooCommerce cuenta con sus propios complementos adicionales, que agregan flexibilidad.

Quién se puede beneficiar más de un sitio web en WordPress- WooCommerce

WordPress / WooCommerce puede brindar excelentes resultados para cualquier empresa, pero creemos que quienes se pueden beneficiar más y obtener más altos retornos de inversíon son empresas con estas características:

• Empresas que ya tienen un sistema de entrega funcionando y que están vendiendo en forma aceptable. Es decir, empresas con adecuada infraestructura y capacidad de entrega, con buena reputación entre sus clientes y con productos de calidad. 
• Ya cuentan con información detallada de los productos, como inventario, peso, SKUs, precios, descuentos especiales, descripciones, medidas, información de compatibilidad de sus productos y múltiples imágenes de alta calidad de cada producto. 
• Disponen (en almacén o mediante proveedores confiables) de suficiente inventario
• Cuentan con procesos eficientes de atención a clientes, asistencia técnica y manejo de devoluciones. 
• Ya tienen establecido un sistema o proceso para solución de incidencias de envío. 
• Tienen un buen control para administrar pagos, conciliaciones, colección de inventario en almacén, empaque y logística de envío.

Qué ventajas tiene un sitio de WordPress / WooCommerce sobre otras plataformas

WooCommerce en combinación con WordPress te permiten crear un sitio web con sistema de catálogo eficiente, fácil de actualizar y de implementación rápida, por lo que puedes esperar rápidos retornos de inversión.

• Está bajo tu control en una plataforma de código abierto donde tú tienes la propiedad de tus datos a diferencia de otras plataformas como Shopify, Big Commerce, Kichink, Wix o Mercado Libre o Squarespace quienes te rentan el acceso a un sistema en la nube..
• Se puede posicionar orgánicamente en Google / Bing y además promoverse en diversos canales por lo que te puede ayudar a incrementar las ventas de tus productos mediante:
  • Generar nuevos prospectos y clientes
  • Atender a tus clientes existentes y prospectos generados en diversos medios.
• Evitas o reduces gastos de comisión en marketplaces (Mercado Libre, Elektra, Coppel, Amazon y otros)
• El sitio es flexible para futuras modificaciones y tiene una larga vida útil al estar implementado en una base de datos y plataformas Open Source (código abierto). En este caso, Linux, Apache, PHP y MySQL.
• Tienes la opción de publicar tu contenido en modo de sólo catálogo.
• Es infinitamente extensible y sólo limitado por el espacio de tu hosting.

Qué debes esperar de una implementación con un sitio de E-Commerce en WordPress / Woocommerce

• El sitio queda listo en forma rápida y alimenta tus canales de venta.
• El sitio y tienda son fáciles de actualizar para incluir contenidos como, fotografías y textos, descripciones de productos, casos de éxito, información acerca de la empresa, notas del blog.
• Los visitantes encuentran la información de tus productos con facilidad. 
• Se cumplen estándares técnicos esenciales. Entre otros, seguridad, velocidad de carga, cumplimiento de normas, indexación en buscadores de todos los contenidos.
• Se visualiza bien en dispositivos móviles, portátiles y de escritorio, en los principales navegadores de Windows y Mac, iOS y Android. 
• Es fácil agregar nuevo contenido, agregar o renombrar elementos en los menús, cambiar culquier elemento de contenido.
• Se cuenta con directrices detalladas para la creación de contenidos y páginas de aterrrizaje.

Qué ventajas te da una estrategia adecuada de WooCommerce / WordPress

Como es obvio, un sitio no empezará a vender por sí solo si no tienes una buena estrategia, en particular una estrategia de contenidos que publique contenido de valor en forma periódica, y una buena información acerca de tus productos y sus ventajas.

• Tus clientes están mejor informados acerca de los productos, servicios y eventos.
• Se percibe con claridad la conveniencia de trabajar con tu empresa y la calidad de tus productos.
• Se genera posicionamiento y se genera tráfico de prospectos calificados.
• El sitio es el eje de la comunicación y puede alimentar los canales de Social Media y facilita el compartir información con prospectos, clientes y socios de negocio.
• El sitio no requiere rediseños o ajustes en el corto plazo.

Componentes de WooCommerce en Modo Catálogo o Tienda Base

Incluidos en las instalaciones estándar de WordPress / WooCommerce en Area

• Tienda en línea o Modo catálogo.
• Catálogo de productos.
• Checkout con Paypal y Mercado Pago
• Formulario de notificación manual de Pagos en Oxxo, Mercado Pago o deposito bancario.
• Módulos para chat mediante WhatsApp (precios de chat no incluidos).
• Múltiples imágenes de producto
• Filtro por precio en páginas de categorías.
• Indicador de artículos en carrito de compras.

Módulos Adicionales (para mayoreo y medio mayoreo)

Se evalúa su implementación de acuerdo con requerimientos. Se cotiza en forma individual. Generalmente requiere una anualidad del módulo de software.

Módulos de Operaciones / Envíos para mayoreo y medio mayoreo

• Aprobación de Alta de Clientes como Distribuidores o Revendedores y otros roles.
• Campos Adicionales en Registro de Nuevos Clientes.
• Diferentes precios de mayoreo para diferentes grupos.  (Ejemplos: Comprador por Mayoreo VIP, Comprador por Mayoreo Estándar, Cliente Final, Cliente Final VIP). Los descuentos pueden organizarse por precio fijo, por incremento de precio por porcentaje, por decremento de precio por porcentaje, por incremento fijo o por decremento fijo.
• Indicador de precios por volumen en página de producto (Ejemplo: 5-10 Precio $X.00; 11-30 Precio $Y.00; 31-100 Precio $Z.00)
• Restringir métodos de envío o de pago dependiendo del rol del usuario (usuario final o comprador por mayoreo)

Descripción de Productos y Experiencia de Usuario (UX) para mayoreo y medio mayoreo

• Visibilidad de ciertos productos por roles de usuarios (comprador por mayoreo, distribuidor, fo cliente final)
• Botón de «Solicitar Cotización» para productos para ciertos productos o para ciertos roles de usuarios.
• Convertidor de cotización en orden.
• Despliegue de precios con o sin impuestos indicados.
• Opción para ocultar precios y productos a usuarios de diferentes roles. 

Otros Módulos y Funcionalidades Adicionales para WooCommerce

Se evalúa su implementación de acuerdo con requerimientos. Se cotiza en forma individual. Generalmente requiere una anualidad del módulo de software.

Checkout / Pago

• Componentes adicionales de pago adicionales a Mercado Pago y Paypal.
• Campos adicionales en Checkout.
• Integrar inventario a sistemas de ERP como Odoo o similares.
• Modificador de Campos de Checkout (por ejemplo para agregar una anotación en el pedido).

Internacional

• Precios diferenciados por país
• Versión en múltiples Idiomas
• Versión en múltiples tipos de cambio

Operaciones y Envíos

• Actualización de Inventario y catálogo por lotes mediante tablas de Excel. 
• Integración con sistema de Facturación en Línea.
• Administración de Inventario y Catálogo mediante tablas desde el administrador de sistema.
• Especificación de fecha preferida de entrega a solicitud de cliente.
• Múltiples compradores dentro de una misma cuenta (por ejemplo una refaccionaria).
• Impresión de Órdenes y Manifiestos de EmpaqueSistema para establecer mínimos de compra.
• Sistema de Rastreo de Envíos.
• Sistema para Exportar listado de órdenes a Excel.
• Importador de Precios de Productos y variaciones mediante Excel a la medida.
• Envíos a Múltiples Direcciones.
• Personalizador de Correos y confirmaciones de órdenes.
• Calculadora de costos de envíos mediante tablas de peso / volumen.

Productos / UX

• Ingreso mediante perfiles sociales como Facebook o Twitter.
• Botones de solicitud de información y preguntas directo en página de productos.
• Comparador de productos y precios
• Despliegue de tablas de Productos
• Despliegue mediante tabs de características como Descripción / Especificaciones / Reseñas.
• Carruseles o Sliders de productos
• Filtros especiales de productos (categorías, atributos, tags, precio).
• Magnificador de Imágenes premium (zoom) al pasar el puntero del mouse en la imagen.
• Indicadores de stock especiales para ventas en tablas.
• Interfaz para diseño de páginas de productos cambiando layout original.

Marketing

• Sistema de Venta de Tarjetas de Regalo
• Sistema de Puntos, Regalos y Recompensas para clientes que refieran la página.
• Programas de Afiliados (para que terceros, compradores o no, promuevan los productos de Alehf Servicios con links especiales y reciban una comisión por venta generada).
• Mensajes para prevenir abandono de carrito.
• Opción para abandono de carrito para que los usuarios se registren.
• Suscripción a Newsletter de Mailchimp u otro sistemas de mailing directo en checkout.
• Listado de Preguntas / Dudas frecuentes directo en página de productos.
• Lista de Espera para productos por lanzarse o fuera de stock temporalmente.
• Opción de Empaque para regalo.
• Sistema que indique los descuentos en promociones (Estás ahorrando $…)
• Descuentos en Bundle de Productos (Grupos de Productos)
• Analytics.
• Creación de Lista de Deseos (Wishlist) para usuarios
• Programas de Lealtad (cupones con recompensas por compras adicionales)
• Sistema de Administración de Membresías
• Sistema de Concursos para premiar actividades o dinámicas.
• Configuración de Feed XML para despliegue en carrusel de productos de Google
• Configurador de Badges o Emblemas (para desplegar pequeños indicadores gráficos sobre las imágenes con ciertas características de los productos, como porcentajes de descuento, producto recomendado, destacados, nuevos, en promoción, por agotarse).

Qué más puede requerirse

Componentes o requerimientos que debes considerar en la implementación de tu catálogo o tienda en WordPress / WooCommerce.

• Diseño Gráfico personalizado. La instalación se hace mediante temas responsivos adecuados para tu marca.
• Optimización de imágenes para web.
• Redacción de textos,
• Plan y calendarización de contenidos para generar tráfico.
• Mejora en categorización de productos y Arquitectura de Información.
• Investigación de Mercado.
• Integración con sistema de facturación en línea.
• Creación de textos legales, como Términos de Uso, Política de Privacidad, Política de Cookies.
• Creación de procesos de actualización, mantenimiento y respaldo de tienda.
• Plan de contingencias y manejo de crisis (además de las respuestas predefinidas que ya tengan).
• Sistemas de chat como Zendesk o Livechat
• Investigación de componentes adicionales de desarrollo. 
• Certificado SSL (el server de Area ya cuenta con uno pero algunas pasarelas de pago pueden requerir un SSL dedicado al dominio).

¿Cómo podemos ayudarte?

Con gusto podemos asesorarte para que implementes un sitio web para B2B con WooCommerce.

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En este artículo, te damos un checklist para llevar a cabo un análisis rápido y superficial de un sitio web, cubriendo los siguientes temas: Aspectos Técnicos, Experiencia del Usuario (UX), Contenido, Estrategia, Redacción y Diseño Visual.

¿Cuándo aplicar un análisis rápido?

• Si estás por iniciar un rediseño y tienes poco tiempo para tomar una decisión fundamentada.
• Si estás por contratar los servicios de una agencia y requieres evaluar otros sitios que ha desarrollado la agencia.
• Si te han encomendado dar tu opinión acerca de un sitio web y requieres algunos fundamentos.

¿Cuándo NO debes aplicar un análisis rápido?

• Si están en juego el posicionamiento de múltiples páginas de tu sitio y desconoces datos de Analytics y Google Search Console.
• Si no tienes claro cuál es el objetivo del sitio web y qué resultados está generando. Por ejemplo, ¿sabes si el sitio está generando leads? ¿en caso positivo o negativo, tienes certeza de cuál es la razón?
• Si tu opinión busca ser recibida con criterios subjetivos como «yo lo veo bonito», «se ve austero», «quiero animaciones» o «está muy saturado».

Análisis Técnico:

En este análisis requieres revisar detalles como velocidad de carga, seguridad del sistema administrador de contenidos y responsividad, es decir qué tan bien se despliega en diferentes dispositivos y navegadores.

1. Verificar la Velocidad de Carga del Sitio Web. Recomendamos GT Metrix.
2. Análisis SEO. Si cuentas con acceso a Google Search Console, la plataforma Ahrefs te permite realizar una auditoría técnica con los principales errores como enlaces rotos, errores 404, 501, errores canonicals entre otros.
3. Google Search Console, a su vez, te permitirá comprobar si hay páginas no indexadas, cuáles son las páginas que están generando mayor tráfico orgánico y los keywords con mayor volumen. Puede ser más eficiente en ocasiones revisar Google Search Console que Google Analytics.

Análisis de Experiencia del Usuario (UX):

1. Navegación y Usabilidad. Realiza un análisis de usabilidad «a primera vista», donde ejecutes algunas tareas esenciales que se espera cumpla el sitio web.
2. Diseño de Home y Diseño de Páginas interiores. Si no cuentas con lenguaje visual para describir detalles de diseño, apóyate con un diseñador que pueda darte una opinión fundada.
3. Adaptación a Dispositivos Móviles. Asegúrate que las páginas se visualicen en forma clara y nítida en Android y iOS.
4. Formularios y Llamadas a la Acción (CTA). Busca que estén bien integrados en el contenido y que sean bien visibles.

Análisis de Contenido:

1. Relevancia del Contenido.
2. Calidad del Contenido: titulares, descripciones cortas, descripciones extendidas, imágenes, párrafos.
3. Uso de Palabras Clave relevantes.

Análisis de Estrategia:

1. Alineación de Objetivos: Determina si los objetivos del sitio web se alinean con la estrategia comercial o de marketing en general. Identificar cualquier brecha o inconsistencia.
2. Comparación con la Competencia. Revisa algunos sitios web de la competencia para identificar fortalezas y debilidades. Trata de inferir cuáles de sus estrategias son más exitosas.
3. Estrategia de Contenido. Evalúa si la estrategia de contenido respalda los objetivos del sitio web. Identificar oportunidades para nuevo contenido o actualizaciones.

Análisis de Redacción:

1. Mensajes y Tono:
   • Evalúa la claridad y el tono de la redacción del sitio web.
   • Asegúrate de que el mensaje sea coherente con la marca y atractivo para el público objetivo. (¿Sí tienes claro quién es el público objetivo?)
2. Lenguaje de Llamadas a la Acción (CTA):
   • Revisa el lenguaje utilizado en los llamados a la acción (CTA) y los botones.
   • Asegúrate de que sea persuasivo y fomente la acción.

Análisis de Diseño Visual:

1. Consistencia Visual:
   • Evalúa la consistencia de elementos visuales como fuentes, colores e imágenes.
   • Asegúrate de que estén en línea con la identidad de la marca.
2. Calidad de las Imágenes:
   • Comprueba la calidad, relevancia y actualidad de las imágenes utilizadas en el sitio web.

¡Inicia el análisis ya porque tienes poco tiempo!

Un análisis a profundidad puede tomar muchas horas, incluso muchos días, pero en ocasiones puedes revisar a grandes rasgos los puntos que te comparto aquí (aspectos técnicos, UX, contenido, estrategia, redacción y diseño visual).

Toma este checklist para identificar rápidamente áreas de mejora y tomar medidas para mejorar el rendimiento y la experiencia del usuario de tu sitio web. Recuerda que el análisis de un sitio web es un proceso continuo, y las evaluaciones regulares son esenciales para mantener una presencia en línea exitosa.

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Creemos que son las propias empresas quienes deben realizar su propia prospección mediante sus equipos de marketing y ventas. La creación de clientes es la actividad más importante de una organización y desde nuestro punto de vista esta actividad no debe delegarse a terceros. Sólo puede delegarse si ya cuentas con un muy buen diseño de una campaña de CPA (costo por acción) dirigido a un universo de compradores muy bien identificados.

Hemos visto a lo largo de nuestra historia (desde 1998) que la mayoría de nuestros clientes requiere mejorar sus procesos de generación de demanda, incluyendo sus procesos de ventas, reclutamiento de vendedores y selección de canales de contacto.

Los principales problemas que hemos detectado son:

• No se ha diseñado un proceso adecuado de prospección.
• Los vendedores no han aprendido a calificar y prospectar.
• Las campañas de marketing están dirigidas a mercados que no convierten.
• No se han considerado campañas dirigidas a resellers y partners.
• No se han considerado campañas en canales que llegan hacia sus mercados de interés y que no son competidores.

Pasos para generar leads

Debes optimizar tus sistemas actuales de generación de leads y combinarlos con tus activos digitales y offline como sitio web, páginas en perfiles sociales, contenidos, campañas de marketing, red de contactos, colaboradores, proveedores y colegas.

1. Identificar un universo de empresas que son clientes ideales en tu segmento de interés. Para identificar a tus clientes ideales puedes basarte en estos puntos, diseñados por Carolin Soldo:

• Cuáles son los más rentables, requieren menos recursos para darles el servicio, cuánto tiempo permanecen (tienen alto LTV).
• A qué clientes se puede entregar más fácil el producto o servicio.
• Facilidad de venta. A cuáles es más sencillo venderles, casi en el primer contacto o en ciclos cortos de venta. No se requiere una propuesta compleja, deciden pronto, compran rápido o hasta el mismo día, dependiendo de qué tan buen match hay del producto con el cliente.
• Quiénes pueden obtener el mejor resultado con tu servicio. Es decir, los que quedan más contentos, se benefician más, reciben más ROI, se convierten en fans.
• Con quiénes se disfruta o resulta más divertido trabajar.

2. Identificar a los individuos que son los prospectos ideales dentro de este universo de industrias y empresas que te interesa atender.
3. Identificar canales que lleguen a esos prospectos ideales. Los canales pueden ser de múltiples tipos: medios especializados con listas de mail, empresas que atiendan a tu mercado y que no sean tus competidores, potenciales comisionistas, sitios con alto tráfico consultados frecuentemente por tus clientes ideales, entre otros.
4. Diseñar en conjunto contigo procesos y secuencias de prospección para que realices tus propias campañas de Marketing de Contacto.
5. Crear un plan de comunicación permanente, que en el caso de algunos prospectos ideales puede ser incluso hasta de 3 toques mensuales personales (llamadas o mensajes) por cada uno de tus vendedores prospectadores y tus campañas de nurturing o cultivo.

Reclutamiento de Vendedores Prospectadores

Es importante que consideres poner en marcha un proceso de reclutamiento de vendedores con habilidad para prospectar y abrir mercado, es decir el top 20% del top 20% de vendedores.

¿Cómo empezar este proceso de generación de leads?

Como puedes ver, este es un proceso que toma tiempo y que puede implicar cambios fundamentales en tu operación. La generación de leads es un proceso crucial que requiere una comprensión profunda de tus clientes ideales, la identificación de canales efectivos y la implementación de estrategias de prospección sólidas. Si bien puede llevar tiempo y cambios significativos en la operación, el enfoque en este proceso puede generar resultados significativos para el crecimiento y el éxito a largo plazo de tu negocio.

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A continuación, exploramos los principales problemas que suelen enfrentar estas agencias internas y se proponen posibles soluciones para superarlos.

Falta de Resultados tangibles

La generación de resultados es la piedra angular por la cual se establece un equipo de marketing interno. El principal objetivo de cualquier organización es atraer y retener clientes. Para lograrlo, es esencial:

• Establecer una estrategia clara y entender los objetivos que esperas de tu equipo..
• Asignar presupuestos realistas.
• Coordinarlos con el equipo de ventas, que pueden tener expectativas muy diferentes. Y, a la vez, pueden no estar llevando en forma adecuada sus propios procesos y actividades de prospección y seguimiento.

Personal desmotivado, actitudes negativas y alta rotación

Este aspecto es fundamental. Mark Horstman, de Manager Tools, insiste en que el reclutamiento es la actividad más importante de un supervisor. Toma en cuenta que reclutar adecuadamente implica no solo describir el puesto, sino también detallar las conductas esperadas para cumplir con las responsabilidades. Para abordar esta problemática, requieres:

• Mejorar tu proceso de reclutamiento. Revisa nuestro proceso para contratar equipos de marketing de alto despempeño.
• Capacitar a los supervisores, en particular para que sepan entrevistar, dar instrucciones, delegar tareas, dar coaching y establecer relaciones de confianza y no de poder con sus directos.
• Reorganizar a tus equipos según las fortalezas individuales.
• Clarificar las descripciones de puesto.
• Utilizar herramientas como los tests DISC para comprender mejor los estilos de comunicación de tu equipo.

Pérdida de información, altos costos de capacitación y fallas en documentación

La falta de documentación puede acarrear diversos problemas, desde una simple pérdida de contraseñas y documentos hasta depender de una sola persona, incurrir altos costos de capacitación y correr el riesgo de sabotaje por parte de empleados insatisfechos. Para abordar esto, te sugiero:

• Disponer de información claramente definida en tus manuales de operaciones.
• Evita la redundancia y documenta sólo los procesos esenciales, de preferencia con manuales prácticos y checklists.
• Fomentar en tu equipo hábitos que incentiven el documentar y registrar los procesos.
  

Herramientas inadecuadas

• Evita caer en el «síndrome del objeto brillante». Para la mayoría de tus actividades fundamentales requieres de herramientas con las que probablemente ya cuentas.
• La simplicidad es clave al utilizar nuevas herramientas digitales. Toma en cuenta las curvas de aprendizaje que pueden impactar la productividad de tu equipo.
• Desarrolla una base de conocimientos. Procura que el conocimiento este distribuido y no centralizado.
• Evita adquirir herramientas costosas y poco usables.

Conclusión

La gestión de una agencia in-house implica resolver una serie de desafíos complejos, desde la generación de resultados hasta la retención de personal y la implementación eficiente de herramientas. Abordar estos problemas requiere estrategias específicas, como establecer una clara documentación de procesos, mejorar la selección y capacitación del personal, y adoptar herramientas adecuadas y simples. Al superar estos obstáculos, las agencias internas pueden potenciar su eficacia y contribuir de manera más significativa a los objetivos de tu empresa.

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